10 апреля 2020 г.
Новому CEO следует вновь оживить стратегию IBM в канале, дав партнерам больше возможностей в среднем сегменте и для корпоративных продаж, говорят VAR’ы.
Бизнес-партнеры ждут, что Арвинд Кришна вдохнет новую жизнь в те направления, которые ослабли, пока Вирджиния «Джинни» Рометти старалась модернизировать компанию во время своего
Арвинд Кришна (Arvind Krishna), высоко ценимый специалист в ИТ, мало кому известный за пределами IBM, официально вступил на пост CEO с понедельника, став десятым главным управляющим за всю
Рометти стояла во главе IBM во время самого продолжительного финансового спада, сумев кардинально преобразовать компанию с прицелом на «стратегические императивы» облака и когнитивных вычислений, и влила в нее «свежую кровь» с покупкой Red Hat за 34 млрд долл. в июле прошлого года.
Кришна, который отстаивал важность покупки Red Hat, будучи старшим вице-президентом по облачному и когнитивному ПО в IBM, должен теперь заняться укреплением канала, если компания хочет переломить тренд, сокративший ее долю в их бизнесе на рынке облачных услуг, говорят VAR’ы.
Майкл Грей (Michael Gray), операционный директор Champion Solutions Group, говорит, что его доход с IBM от продаж СХД, Power Systems и ПО сокращался примерно на 10% ежегодно в последние три года, тогда как другой его бизнес в облаке рос.
«Это вообще убывающий бизнес, вопрос лишь в том, насколько, — говорит Грей. — Не такой, как был, не такой, как должен быть. Остается только надеяться, что еще не слишком поздно», чтобы повернуть траекторию нескольких подразделений.
Причем проблема вовсе не в продуктах, сказал он.
«У IBM превосходная технология, прекрасные продукты, и всё еще есть очень знающие люди, — говорит Грей. — Но они вне поля зрения рынка. У них нет реальной стратегии продаж или маркетинга, которую я мог бы видеть, за рамками Fortune 1000».
Этот прицел на крупнейших клиентов плох для канала IBM — и никакая риторика не изменит этого факта.
«Нельзя лишь продолжать увещевать нас, насколько мы им нужны, — говорит Грей. — Нужно доказать это предложениями, которые они выводят на рынок. Действительно ли они стараются для канала, нацелены на средний и верхний средний сегмент?»
Если нет, то IBM рискует остаться лишь с крупнейшими клиентами — рынком, на котором канал может играть лишь вторую скрипку, а тем временем AWS и Microsoft день за днем наращивают свою долю среди компаний Fortune 5000.
«Можно долго говорить нам, как мы для них важны, но если у нас нет прикрытия с воздуха, надежного тыла, маркетинга, поддержки,, то партнерам очень трудно выжить на рынке, где мы работаем», — сказал Грей.
Новому CEO следует понять, что прекрасная технология сама по себе еще не дает силу каналу. Как пример, у IBM превосходные технологии искусственного интеллекта, сказал Грей, но VAR’ы так и не поняли, как же им следует продавать когнитивную платформу Watson.
Грей говорит, что еще не встречался с новым CEO, но понимает, что Кришна, имеющий степень доктора по вычислительной технике, очень знающий технический руководитель.
«Будем надеяться, он привнесет не только свои технические знания, — сказал Грей, — но и хорошую деловую хватку. Я уверен, что она у него есть».
И это будет означать внедрение правильной структуры руководства каналом, добавил он.
В последнее время команда руководства каналом IBM претерпела целый ряд перемен.
За последние три года у IBM было три разных шефа канала. Марк Дюпакье (Marc Dupaquier) ушел в июне 2017 года, проработав четыре года на этом посту. Его сменил Джон Телш (John Teltsch), занимавший этот пост до июля 2019 года, когда на его место пришел нынешний шеф канала Дэвид ЛаРоуз (David La Rose). IBM сменила также руководителя канала Северной Америки в апреле 2019 года, когда Карола Казенёв (Carola Cazeneve) пришла на место Дороти Коупленд (Dorothy Copeland), вскоре покинувшей компанию.
Даррин Нелсон (Darrin Nelson), вице-президент по продажам ПО Sirius Computer Solutions, одного из крупнейших партнеров в канале IBM, говорит, что компании нужен руководитель, «который добьется того, чтобы она перестала плестись в хвосте».
Мегасделка с Red Hat была хорошим началом, но «помимо кроссирования чека на 34 млрд долл.» IBM за последнее время не сделала ничего особенно смелого, чтобы подкрепить свой портфель и обойти конкурентов, говорит Нелсон.
«Мне нравится, что они пошли на такой риск, но теперь нам нужно действовать дальше, — сказал он. — Нельзя на этом останавливаться. Нужно строить дальше».
Нелсон, сам бывший инженер IBM, создавший двух мощных игроков в канале на платформе ее ПО, говорит, что эти компании процветали «в течение более чем десятилетия». В этот период он тесно взаимодействовал с двумя очень сильными руководителями в IBM: это Стив Миллз (Steve Mills) и Роберт Леблан (Robert LeBlanc), — и «Арвинд был у них техническим специалистом», сказал Нелсон.
Но в решающий момент общедоступное, гибридное облако и требуемая модернизация приложений «просто не рассматривались», сказал Нелсон, и IBM почивала на лаврах своего наработанного багажа ПО.
Доход Sirius с IBM стал неустойчивым и всё больше отставал по сравнению с другими вендорами, потому что IBM слишком долго не решалась инвестировать в облачные технологии, сказал он.
«Этот сегмент рынка быстро оставил их позади», — говорит Нелсон. Покупка SoftLayer в 2013 году была слишком запоздалой, чтобы существенно изменить динамику доминирования Amazon Web Services и Microsoft Azure на рынке общедоступного облака, и эта нерешительность IBM побудила Sirius диверсифицировать свой бизнес, сотрудничая с этими ведущими гиперскейлерами.
Но Red Hat дает «огромное преимущество», говорит Нелсон.
Sirius уже заметила выгоды синергии в своем бизнесе с IBM и Red Hat. IBM укрепила доверие к свободному ПО Red Hat в корпоративном сегменте, вооружив ее мощью своей машины продаж, а Red Hat привнесла в IBM тему модернизации приложений, сразу дав ей сильный голос на рынке гибридного и общедоступного облака, говорит Нелсон.
И еще один важный момент: IBM может извлечь урок на примере Red Hat, которая заявила на момент покупки в 2018 году, что канал приносит более 70% ее годового объема продаж, составившего тогда 2,92 млрд долл.
IBM не сообщает процент своего бизнеса, идущий через партнеров, но на конференции PartnerWorld Leadership в 2015 году Рометти сказала, что партнеры принесли 20% дохода, который составил тогда более 80 млрд долл.
«Они всё так же не спешат подключить канал к участию и дать нам доступ к клиентам корпоративного калибра. Они хотят спихнуть нас в нижний сегмент», — говорит Нелсон. Но это ошибка, так как партнеры, такие как Sirius, часто имеют прочные отношения с потенциальными корпоративными клиентами.
«Они просто оттолкнули от себя экосистему в корпоративном сегменте», — сказал он.
Рич Мичос (Rich Michos), директор по глобальному маркетингу IBM, заверил CRN, что Арвинд Кришна — прекрасная смена для Рометти, «потому что в данный момент технология важнее всего». «Выделиться на рынке трудно, если у вас нет продуктов, которые действительно выделяются», — сказал он.
Кришна будет развивать дальше стратегию Рометти — акцент на IBM Cloud и когнитивные технологии, с уже интегрированной аналитикой, безопасностью и функциями доступа.
Добавьте сюда Джеймса Уайтхёрста (James Whitehurst), бывшего главного управляющего Red Hat, который был недавно назначен президентом IBM и вошел в состав Правления, — и мы имеем «лучшее, что может быть», сказал Мичос.
Кришна, давно занимающий руководящие должности в IBM, глубоко понимает весь потенциал наработок компании, тогда как Уайтхёрст привносит иную перспективу, отточенную сообществом свободного ПО на самых передовых технологиях цифровой трансформации, таких как Kubernetes.
Имея двух таких лидеров у руля, «мы в хорошей форме», заявил Мичос.
Нелсон из Sirius Computer ожидает, что Уайтхёрст, которого многие наблюдатели прочили на главный пост в компании, возьмет на себя повседневные аспекты бизнеса и вопросы корпоративной культуры, а Кришна больше сосредоточится на общем направлении технологии IBM.
Назначение Кришны напоминает то, что проделала Microsoft шесть лет назад, удивив многих назначением Сатьи Наделлы, который также был сравнительно мало известен, возглавляя облачный бизнес, ставший в последующие годы главным направлением роста для Microsoft, говорит Нелсон.
Это назначение было тогда «совершенно неожиданным», сказал он.
Sirius долгое время пренебрегала партнерством с Microsoft, но потом, запустив небольшой бизнес в Office 365, Нелсон три года назад решил принять участие в конференции Microsoft Ignite. Услышав, как Наделла и его команда обрисовали свое видение и стратегию, он полностью изменил свое отношение и начал резко наращивать бизнес с Microsoft.
«Сатья не просто привнес в Microsoft понимание рынка, но сделал ее очень сильным конкурентом, — сказал Нелсон. — Нам нужно, чтобы Арвинд осуществил такую же трансформацию в IBM».
Для IBM это означает отказ от продажи традиционных корпоративных лицензионных соглашений и постепенное совершенствование технологии для обеспечения конкурентоспособности на быстро развивающемся облачном рынке, говорит Нелсон.
Еще до Red Hat последний «действительно интересный» ход, сделанный IBM, это покупка Q1 Labs, запустившей очень сильный бизнес в безопасности в 2011 году, говорит Нелсон. Но этот многообещающий шаг к построению портфеля безопасности вокруг QRadar был потом «лишен жизненной силы и смысла», когда эти продукты просто влились в другие бренды IBM.
Когда-то IBM успешно завоевывала рынок управления идентификацией и доступом, а потом его потеряла. Теперь она должна совершить новые покупки или инвестировать в настоящие органичные инновации, чтобы вернуть себе положение на этом рынке, считает Нелсон.
Но Рометти заслуживает благодарности за смену курса после вступления на пост CEO в 2012 году: она взяла на себя роль лидера в период слома старого рынка, который двигали новые игроки, и прежде всего AWS, радикально изменившая модель корпоративных ИТ, сказал Нелсон.
Рометти осуществила более 65 покупок, включая Red Hat, а также продажу множества подразделений бизнеса оборудования, ПО и услуг, которые приносили весомую долю дохода, но не вписывались в новую стратегию трансформации IBM.
Кришна имеет теперь возможность применить свои особые таланты и опыт для дальнейшего развития этого видения Рометти в соответствии со «стратегическими императивами», которые уже выработала его команда, учась на ошибках последних лет.
У IBM есть теперь «два разных, очень сильных лидера с разной оптикой», сказал Нелсон. «Я верю, что у них будут перемены, и надеюсь, что это будут правильные перемены», — сказал он.
Но путь нового CEO к тому, чтобы быстрее снискать расположение канала, столкнулся с препятствием, которого никто не ждал. Из-за пандемии коронавируса IBM была вынуждена отменить предстоящую конференцию Think — во всяком случае, как живую встречу с партнерами, которая стала бы своего рода знакомством с новым CEO для игроков экосистемы, желающих вновь обрести уверенность в этом альянсе.
«Теперь ему придется встретиться с нами в виртуальном пространстве, — говорит Грей из Champion Solutions. — И это будет очень важная встреча».
© 2020. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Джозеф Цыдулко, CRN/США