23 апреля 2020 г.
Корпоративные продажи всё чаще представляют собой непрерывный процесс с участием команд маркетинга и продаж, который нередко сталкивается с трудностями ввиду различия в приоритетах между этими отделами, говорит Gartner.
«Умелое обслуживание спроса в сегменте B2B основывается на сотрудничестве между командами маркетинга и продаж, — пишет в пресс-релизе Ной Элкин (Noah Elkin), вице-президент и аналитик программы Marketers в Gartner. — В сегодняшних условиях, когда нарушение бизнеса из-за пандемии затрагивает компании по всему миру, такое взаимодействие важно как никогда. Формирование общего видения и единых процессов позволит обеим командам лучше обслуживать потребности наиболее ценных заказчиков и потенциальных клиентов».
Руководители маркетинга нацелены на создание и распространение цифрового контента и оценку вовлеченности, чтобы ускорить передачу лидов команде продаж, тогда как отдел продаж ориентирован на личное взаимодействие, обеспечивая конверсию лидов и поддержку продаж и проводя анализ участвующих сторон. Это приводит к разрозненности восприятия лидов, мало способствуя продвижению сложного процесса покупки.
Для преодоления этих препятствий и достижения гармонии Gartner рекомендует следующие три этапа:
1. Сформулируйте общие цели для команд маркетинга, продаж и других участвующих сторон
Первый этап включает обсуждение и согласование стратегии маркетинга и продаж — как минимум, встречу руководителей обоих отделов. Это позволит ясно очертить роль каждого в общем деле, от уровня руководителя и до тех, кто непосредственно занят с клиентом. Сюда входит задание четких ожиданий в плане результатов, установление правил взаимодействия для всех участников процесса и согласование общей метрики оценки и отчетности.
2. Нацельте усилия на результат
Общий прицел на достижение положительных результатов сгладит возможные трудности, с которыми могут столкнуться команды маркетинга и продаж, работая вместе. Даже если эти команды подходят к работе с клиентом по-разному, они поставили перед собой общую цель, поэтому неизбежно объединят усилия для ее достижения.
3. Устраните пробелы лид-менеджмента
Один из важнейших аспектов эффективного лид-менеджмента это одинаковое понимание ценности конкретного лида командами маркетинга и продаж, особенно в момент передачи с одного уровня воронки продаж на следующий. Должно быть согласие в плане минимальных критериев, которые позволят расценивать данного лида как потенциальную продажу. А команде маркетинга это поможет достичь нужного доверия со стороны команды продаж.
«Все эти три этапа включают активную оценку и частые корректировки для оптимизации результатов, — пишет Элкин. — Выработайте совместную программу, которая обеспечивает взаимодействие всех отделов и участвующих сторон и опирается на общие данные о клиентах для выявления новых возможностей, а затем примите план действий, с которым может сверяться вся объединенная команда, корректируя его для достижения оптимальных результатов».
Источник: Пресс-служба компании