25 июня 2020 г.
Привлекательность Интернета вещей для организаций — не в технологии как таковой, а в решаемой задаче, говорит Эрик Хембри (Eric Hembree), директор по IoT в Ingram Micro, и VAR’ы должны уметь обеспечить реальную отдачу, чтобы успешно продавать IoT-решения.
«IoT — это разговор в разрезе бизнеса, а не технологии. Понимание этого партнерами, а также их умение донести это до заказчика поистине важно, — подчеркнул Хембри на партнерской конференции Ingram Micro. — И мы можем помочь вам провести такие обсуждения с заказчиками. Мы стремимся понять, какую задачу они хотят решить. В чем состоит текущая бизнес-проблема, и как мы можем использовать IoT, чтобы ее решить?»
Конференция IoT Summit ставит целью помочь VAR’ам в развертывании эффективных IoT-решений у заказчиков. Партнеры, начав с малого и успешно развивая это направление бизнеса, выросли до более сложных решений, говорит Хембри.
«Наша цель — открыть для игроков канала возможности, которые существуют в IoT, и добиться, чтобы они понимали все ключевые аспекты IoT-проекта и как Ingram Micro может помочь увязать и облегчить все эти различные вещи, — сказал Хембри. — Поэтому мы говорим партнерам: не нужно браться за всё сразу — это слишком сложная задача, учитывая, насколько обширна область IoT».
Марк Эссейян (Mark Essayian), главный управляющий VAR-компании KME Systems (Лейк-Форест, шт. Калифорния), выстроил свою практику IoT, опираясь на ресурсы дистрибьютора, и говорит, что нет лучшего партнера, чем Ingram Micro.
«Решив выйти на рынок, будь то IoT или любой другой, Ingram Micro вкладывает в это не знаю сколько миллионов долларов и тысяч человеко-часов, чтобы изучить рынок и убедиться, что он будет прибыльным, — говорит Эссейян. — Они помогают вам достичь понимания не только в том, что есть IoT, но и как строить ваш бизнес, чтобы добиться успеха с деловой и финансовой точки зрения, как нужно выстраивать продажи».
Партнеры, только что вышедшие на этот рынок, должны рассмотреть все элементы решения, включая развертывание устройств, интеграцию с сетью, создание панели мониторинга, управление данными, а также безопасность, причем всё это с учетом специфики конкретной отрасли, говорит Хембри. Поэтому Ingram Micro инвестировала в то, чтобы самой набраться опыта в этих вещах, а затем помочь партнерам вступить на IoT-рынок, сказал он.
«Одному лишь партнеру тяжело взвалить всё на себя, — сказал Хембри. — Мы не первые на рынке, кто берет прицел на IoT, и у нас был свой продуманный замысел. Мы не хотели исходить из того, что заранее знаем, что нужно каналу или даже вендорам от дистрибуции на этом рынке. Мы хотели сначала сами провести due diligence, и у нас был ряд конструктивных встреч, ряд микросовещаний с некоторыми вендорами и некоторыми партнерами, чтобы реально понимать, в чем они добились успеха в IoT, а в чем потерпели неудачу».
Согласно прогнозу Gartner, в 2020 году объем внедрений IoT в корпоративном секторе и автомобильной отрасли вырастет до 5,8 миллиардов оконечных устройств, что на 21% больше 2019 года, и это возможность, которую нужно использовать.
«Если наши партнеры займут выжидательную позицию, то они упускают возможность заработать деньги, — говорит Хембри. — Есть решения, которые можно внедрить уже сегодня. Есть постепенно наращиваемые, которые можно достраивать. Есть бизнес, который они могут строить сейчас, нужно просто начать с малого. Вступить в контакт с нашей командой. Мы не просим их кинуться в это вниз головой. Или прыгать со стула. Начните что-то делать, и это будет складываться в результат».
Чтобы помочь партнерам двигаться дальше, Ingram Micro проводит бизнес-анализ по их заказчикам, позволяя им лучше видеть открывающиеся возможности, говорит Хембри. Нужно не так много времени, чтобы после «лампы, освещающей путь», партнер начал сам видеть новые горизонты.
«Мы говорим: Вы продаете сейчас много камер видеонаблюдения. А вы встроили компонент аналитического ПО, который сможет обнаруживать трафик или строить тепловую карту или предотвращать ущерб, поверх уже существующего оборудования? — поясняет Хембри. — Часто партнеры уже продают тот или иной компонент IoT, но упускают еще один важный компонент — это может быть ПО или платформа или аналитика. То есть то, что дает полное IoT-решение».
Эссейян из KME Systems говорит, что IoT-продажи — это не просто «толкать коробки». Это область специализации, требующая образования и инвестиций, которые Ingram Micro готова предоставить, чтобы помочь партнерам выйти на этот рынок.
«Нет ничего плохого в том, чтобы продавать термостат Nest. Но продажа коробок еще не делает вас поставщиком решений в IoT. Для этого нужно инвестировать в персонал, в бизнес-процессы, в маркетинг и продажи. Мы начинали со всего этого — благодаря Ingram, — сказал он. — Мы прошли путь от нуля до действующей практики IoT шесть месяцев спустя. Пока мы медленно ползем с их помощью, но, думаю, скоро сможем уже идти, а где-то через полгода, глядишь, перейдем на бег».
© 2020. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: O’Райан Джонсон, CRN/США