15 июля 2020 г.
Для игроков рынка управляемых услуг, стремящихся быть на волне трендов, Datto выпустила отчет «Global State of the MSP», из которого можно видеть, на что делают ставку их коллеги в облаке и кибербезопасности и как достигают роста дохода несмотря на пандемию коронавируса.
От тактики поиска новых клиентов до ожиданий сокращения количества серверов на местах — новый отчет Datto рисует полную картину стратегий и видения будущего 1800 поставщиков управляемых услуг во всем мире. В отчете представлены также главные продукты и услуги, предлагаемые сейчас игроками этого рынка, и наиболее заметные тренды в облаке, кибербезопасности и защите данных, и обеспечении бесперебойности бизнеса.
Datto проводила свое исследование до COVID-19, но потом провела его вторично, чтобы выяснить, изменились ли (и как) приоритеты. Что касается состава респондентов, то почти 40% из них заняты своим бизнесом более 16 лет, более трети имеют в штате больше 25 сотрудников и среднюю клиентскую базу из 122 компаний.
Вот то главное из отчета Datto, что нужно знать игрокам рынка управляемых услуг в 2020 году.
Главные тренды в облаке
Многие поставщики управляемых услуг ожидают, что клиенты будут переносить критически важные рабочие нагрузки с локального оборудования в облако сейчас или в ближайшем будущем, сообщает Datto. Приблизительно 38% MSP ответили, что ожидают умеренное сокращение количества локальных серверов, а 19% — значительное сокращение в течение ближайших трех лет.
Тем не менее, локальное оборудование не исчезает: 43% MSP ожидают, что локальные рабочие нагрузки останутся на прежнем уровне или даже возрастут спустя три года. Кроме того, 44% MSP ответили, что не имеют дата-центра, предпочитая использовать услуги провайдера облака.
Чуть более 50% MSP используют Microsoft Azure, далее идут Amazon Web Services (28%) и Google Cloud (22%). Что касается главных затруднений в этой области, то 80% MSP указали на различные аспекты стоимости облачной миграции.
Принятие облачных услуг среди MSP растет, особенно услуг Microsoft: 62% их клиентов, сообщили респонденты, используют сейчас облачные сервисы Microsoft 365, а спустя два года, ожидают они, их будут использовать 70% клиентов. Внедрение виртуализации серверов и настольных ПК с Windows растет еще быстрее, хотя в настоящее время эти услуги использует лишь небольшой процент клиентов.
Главные тренды в безопасности
Хотя 75% MSP предлагают услуги управления безопасностью, чаще всего это происходит в партнерстве с поставщиком услуг управления информационной безопасностью (MSSP) или другим вендором ввиду сложности всех аспектов ИБ.
Приблизительно 43% MSP предлагают управление безопасностью в партнерстве с MSSP или другим вендором, а 31% предлагают собственные услуги. 44% MSP, не имеющих услуг управления безопасностью, планируют их предложить вместе с MSSP или вендором в ближайшие 12 месяцев, а 25% планируют предложить собственные услуги в тот же срок.
«Меня радует тенденция партнерства MSP с поставщиками услуг управления безопасностью, позволяющая обеспечить высокую ценность предложения и успешный выход на этот рынок, — пишет в отчете Райан Уикс (Ryan Weeks), директор по ИБ в Datto. — ИТ-безопасность это сложная среда, и окружить себя экспертами — верный способ прокачать свои знания».
Основные технологии управления безопасностью это антивирус, резервное копирование и аварийное восстановление, защита электронной почты, фильтрация контента, установка обновлений (патч-менеджмент) и обнаружение и нейтрализация угроз на клиентских устройствах.
Драйверы устойчивого роста MSP
Datto указывает, что впервые сумела выявить две характерные особенности, которые отличают быстро растущих MSP от остальных, опираясь на более чем 800 тысяч точек данных, полученных при опросе 1800 респондентов. Два драйвера устойчивого роста MSP это получение большей части дохода от управляемых услуг и постановка целевых ориентиров по доходу и росту.
MSP, которые планируют показатели роста своего бизнеса и увеличивают долю дохода от управляемых услуг, растут быстрее, чем их коллеги. Расчет показывает, что на каждые 10% общего дохода, получаемые от управляемых услуг, темпы годового роста бизнеса MSP увеличиваются на
Увеличив долю дохода от управляемых услуг с 20% до 70%, можно повысить темпы годового роста на
«Хотя работа по проектам и единовременные сделки продаж оборудования могут быть заманчивы, нет лучшего способа расти и упрочивать ИТ-практику, чем перевести как можно больше бизнеса на модель управляемых услуг», — делает вывод Datto.
Главные продукты и услуги, которые предлагают MSP
Datto ранжирует главные продукты и услуги, которые предлагают MSP по всему миру.
Самое популярное предложение MSP на сегодня — это облачные офисные приложения, такие как Microsoft Office 365 и Google G Suite: их предлагают 75% всех опрошенных MSP. «Компании продолжают миграцию с локально установленных офисных приложений», — пишет Datto.
Второе место поделили техническая поддержка и служба помощи и предложения в области сетей, такие как Wi-Fi, коммутация и маршрутизация. Приблизительно 73% MSP предлагают как управление сетью, так и техническую поддержку. На четвертом месте стоят услуги бесперебойности бизнеса и аварийного восстановления (BCDR) — их предлагают 70% MSP.
«Большинство MSP будут предлагать всё это как ядро своих ИТ-услуг для СМБ, — пишет Datto. — Однако рост совместно управляемых ИТ означает, что более специализированные MSP нацелены на сегмент ИТ-среды клиента в партнерстве с собственной ИТ-командой и/или с другими ИТ-фирмами».
Услуги, которые MSP планируют предложить
Что касается будущих услуг, которые MSP планируют предложить в течение ближайшего года, то первое место занимает проектирование и управление облачной инфраструктурой, такой как Microsoft Azure и AWS (29% респондентов).
Приблизительно 25% MSP планируют предложить новое ПО и инструменты управления безопасностью в течение ближайшего года, а 22% — мониторинг вторжений как следствие опасений клиентов.
«Решаемые задачи могли измениться в свете пандемии, но технологии и услуги — нет, — пишет Datto. — В нашем повторном опросе MSP сообщили, что главные возможности в течение 2020 года это совершенствование решений для удаленного доступа, безопасность и миграция в облако. Другими словами, тренды, выявленные в нашем первоначальном опросе, вероятно, ускорятся в свете пандемии».
Ожидается, что VoIP, обеспечение устойчивости и бесперебойности бизнеса, миграция в Azure и продажи оборудования также будут приносить рост дохода по мере восстановления у клиентов, пишет Datto.
Главные предложения MSP в безопасности
Главные предложения в безопасности опрошенных MSP это антивирус, двухфакторная аутентификация и передовые технологии межсетевых экранов, такие как комплексная защита от угроз (UTM) и брандмауэр следующего поколения (NGFW). Приблизительно 61% MSP предлагают своим клиентам антивирус, 60% — двухфакторную аутентификацию, и 58% — новейшие брандмауэры.
Стоит отметить, что патч-менеджмент и удаленный мониторинг вошли в топ-5 предложений MSP, пишет Datto. «Это показывает, что надежное решение в безопасности требует большего, чем лишь антивируса, — говорится в отчете. — Поскольку взломщики используют уязвимости в ПО и операционных системах, важно своевременно устанавливать патчи и другие обновления».
Среди других частых предложений MSP в безопасности — удаленное администрирование, расширенная защита клиентских устройств, защита от спама и обучение и повышение грамотности пользователей.
Тренды в защите данных и бесперебойности бизнеса
MSP, участвовавшие в опросе Datto, сообщили, что в среднем 70% серверов их клиентов защищены тем или иным решением для резервного копирования, но лишь 55% защищены полным решением по обеспечению бесперебойности бизнеса. Кроме того, 38% клиентов имеют защиту клиентских устройств.
«Это может просто указывать на то, что не всем серверам нужны возможности быстрого восстановления, которые обеспечивают средства бесперебойности бизнеса и аварийного восстановления, — пишет Datto. — С другой стороны, это может открывать возможность для MSP, так как некоторым из этих клиентов всё же может требоваться полная защита бесперебойности бизнеса и аварийное восстановление (BCDR)».
Защита клиентских устройств также открывает растущую возможность для MSP, так как больше сотрудников работают из дома.
Как MSP находят новых клиентов
Три главные платформы социальных сетей, используемые для установления контактов с потенциальными клиентами, это LinkedIn, Facebook и Twitter. LinkedIn остается на первом месте: 68% MSP используют эту платформу для взаимодействия с клиентами и поиска новых; далее следуют Facebook (54%) и Twitter (42%).
Три главных способа нахождения новых клиентов и возможностей это сарафанное радио, звонки существующим и потенциальным клиентам, а также рекомендации от вендоров. Реферралы и сарафанное радио стоят на первом месте (63%), далее идут звонки с предложением услуг (42%) и реферралы от вендоров (38%).
Среди других часто используемых способов нахождения новых клиентов — поиск через Google, бизнес-ланчи или что-то подобное, реклама, отзывы на сторонних веб-сайтах, а также новостные статьи.
Масштаб бизнеса, регион и стаж работы как факторы роста
Datto выявила также ряд переменных, влияющих на темпы роста, но находящихся вне контроля со стороны MSP.
Крупные MSP (как по численности персонала, так и количеству клиентов), как правило, растут быстрее мелких. Они выигрывают в эффективности от масштаба, обычно имеют системы автоматизации профессиональных услуг (PSA) и удаленного мониторинга и администрирования (RMM), помогающие росту, с большей вероятностью предлагают управление безопасностью и облачными услугами и выигрывают от более крупных клиентов и контрактов, чем у мелких MSP.
Стаж в бизнесе отрицательно коррелирует с темпами роста, указывает Datto. Иными словами, мелкие, начинающие MSP обычно растут быстрее уже устоявшихся компаний, но количество клиентов и численность персонала нивелируют этот фактор, так что крупные MSP с устойчивым ростом не замечают негатива.
Наконец, MSP в регионе Америк растут быстрее, чем в других частях мира. На втором месте идет Европа, а следом Азиатско-Тихоокеанский регион.
Как COVID-19 влияет на темпы роста
До вспышки COVID-19 поставщики управляемых услуг во всем мире планировали наращивать свой доход в среднем примерно на 20% ежегодно в ближайшие три года. Этот прогноз был понижен на 11% на оставшуюся часть 2020 года, то есть MSP всё еще ожидают рост в период кризиса, хотя и гораздо более медленный, чем предполагалось ранее.
На вопрос о том, как скажется пандемия на их доходе в 2020 году, почти 40% MSP ответили, что, вероятно, понизят свой прогноз дохода на 10% или 20%. Приблизительно 25% респондентов полагают, что смогут остаться в пределах прежнего прогноза, либо понизят его менее чем на 10%. Но 11% пересматривают свой прогноз роста в сторону повышения, ожидая большего роста дохода во время кризиса, чем предполагалось до пандемии.
© 2020. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Марк Харанас, CRN/США