16 сентября 2020 г.
В конце августа стало известно, что компания Treolan стала официальным дистрибьютором Vertiv в России. О новинках вендора, которые станут доступны более чем 3 тысячам партнёров Treolan, о ценных для Vertiv компетенциях дистрибьютора и о перспективах дальнейшего сотрудничества читателям CRN/RE рассказали Ольга Колесникова, директор по работе с партнерами компании Vertiv, и Пётр Приходько, руководитель группы инженерных решений Treolan.
CRN/RE: Какой была структура канала Vertiv до середины июля текущего года? Как она изменилась теперь — и в связи с чем?
Ольга Колесникова: Vertiv в России работает по классической двухуровневой канальной схеме, которая подразумевает сотрудничество с ключевыми дистрибьюторами, и уже через них — с более широким каналом реселлеров и интеграторов. Серьёзных изменений на данный момент именно в этой структуре не было. Мы продолжаем консолидировать канал; уделяем внимание как развитию и расширению дистрибьюторской сети, так и увеличению числа партнёров.
Однако не так давно, в июле, произошли некоторые изменения в самой организации партнёрской программы. Так, обновились статусы партнёров: теперь сразу же после регистрации в программе партнёр получает статус Silver. Это может показаться чисто косметическим штрихом, но на деле для партнёров важно, чтобы даже базовый статус сотрудничества с Vertiv был значим. Дальнейшее продвижение каждого реселлера по партнёрской программе зависит уже, конечно, от выполнения её требований: в первую очередь, объёмов закупок и получения сертификации специалистами партнёра.
Одним из ключевых преимуществ нашей обновлённой партнёрской программы стало расширение возможности накопления бонусов по канальной продукции. Если раньше лишь определённая группа партнёров могла принимать участие в программе поощрений, то теперь мы её расширили. В результате преимущества бонусной программы смогут оценить большее количество партнёров Vertiv, что ещё сильнее укрепит канал.
CRN/RE: Что за новинки приготовила Vertiv для партнёров в России в этом году? Влияет ли обратная связь от российского канала и заказчиков на формирование глобального модельного ряда вендора?
О. К.: Россия, конечно же, — один из важных, стратегически значимых регионов для Vertiv. Важной задачей для компании в нашей стране на данный момент является увеличение продаж именно в канале. В России исторически накоплен богатый опыт сотрудничества с партнёрами, так что по этому направлению мы выступаем в некотором роде визионерами для всего региона ЕМЕА, частью которого являемся.
И, конечно же, обратная связь от российских партнёров и заказчиков крайне ценна для компании на глобальном уровне. Мы регулярно проводим опросы среди партнёров, в том числе и российских, причём по самым разным направлениям. Они участвуют в тестировании новых возможностей партнёрского портала; получаемая обратная связь помогает глобальной Vertiv расширять модельный ряд в соответствии с актуальными требованиями рынка, в том числе и российского.
Что же касается конкретики по доступным сегодня новинкам Vertiv, то в компании есть логичное разделение модельного ряда на канальные продукты и проектные решения. В августе этого года мы подготовили для заказчиков и партнёров целый ряд новых моделей. Среди канальных продуктов особенно хочется отметить следующие:
- Vertiv™ EDGE — новинка в линейке линейно-интерактивных однофазных ИБП. Обеспечивает эффективную защиту питания для периферийных вычислительных устройств;
- Vertiv™ Liebert® GXT RT+ — незаменимый и доступный однофазный on-line ИБП для обеспечения высокой производительности;
- Rack PDU Vertiv™ Geist™ — новые PDU Geist CombiOutlet со специальными разъёмами для подключения кабелей как С13, так и С19. Больше не нужно задумываться о количестве разъёмов разных типов;
- Vertiv™ VRC — система внутристоечного охлаждения для небольших серверных. Развёртывайте ЦОД там, где он вам нужен, — подходит любое помещение от офиса до складских пространств.
CRN/RE: Тема перемещения деловой активности в онлайн особенно актуальна в
О. К.: Здесь я бы сделала акцент не только на инструментах, но и на взаимодействии с каналом онлайн в целом. Мы довольно быстро и гибко отреагировали на новые реалии рынка — и предложили партнёрам, а также заказчикам различные форматы взаимодействия. Это оказалось самым важным на первом, наиболее сложном этапе: обеспечить надёжную информационную поддержку, не допустить ослабления связей в канале.
Онлайн-активностей у Vertiv было много. Это и особые тематические вебинары по продуктам и решениям, и технические дистанционные семинары с возможностью сертификации по итогам тренинга, необходимой для подтверждения ряда статусов в партнёрской программе. Помимо того, проводились Интернет-консультации по продажам — именно по продажам онлайн, в отсутствие прямого живого контакта с клиентом, с приглашёнными профессиональными тренерами. Аналогичные тренинги мы устраивали и для менеджеров по продажам наших партнёров. Совместно с дистрибьюторами организовывались различные тематические онлайн-игры, тимбилдинги.
Конечно, ничто не может заменить ценность реального общения, но всё же нас приятно удивили результаты онлайн-активностей. Явка оказалась высокой, отзывы партнёров и дистрибьюторов — самыми положительными. И это вдохновляет нас на дальнейшую работу, на продолжение поддержки канала в том числе и в таком вот формате — даже после того, как любые ограничения на офлайновые мероприятия будут наконец сняты.
Возвращаясь к тому, как именно мы всё это организовывали: главными критериями были скорость и гибкость. Мы оперативно подготовили обновление партнёрского портала, — он работает теперь на обновлённой платформе, способной справляться с повышенными нагрузками. Были добавлены различные конфигураторы, расширен спектр настроек в личных кабинетах. Для партнёров мы ввели бонусную платформу: теперь у них есть возможность в режиме онлайн отслеживать свои закупки и начисленные за них бонусы. Также на портал были добавлены онлайн-тренинги, различные маркетинговые материалы. В итоге портал в целом стал более удобным, интуитивно понятным для посетителей. Теперь это удобная платформа для деловых коммуникаций на всех уровнях: партнёры получили доступ к регистрации сделок через портал.
CRN/RE: Как Vertiv оценивает текущую ситуацию на рынке инженерного оборудования в России и её перспективы хотя бы на ближайшие полгода-год? Какие разновидности этого оборудования будут наиболее востребованы? Со стороны заказчиков из каких отраслей ожидать наибольшей активности? Каким образом потребуется переустраивать канал, чтобы он отвечал требованиям новой реальности?
О. К.: Ситуация пока остаётся непростой: думаю, что осенью мы в полной мере ощутим экономические последствия пандемии и поймём тренды на будущий период. Но всё же никто не отменял начала активного бизнес-сезона, в котором традиционное повышение спроса, скорее всего, проявится. Тенденции можно выделить следующие: очевиден рост в сегменте тяжёлых проектных решений — по ИБП, по климатическому оборудованию; в целом рост комплексных решений для ЦОДов. То есть активность на рынке усиливается именно там, где Vertiv занимает лидирующие позиции — как в мире, так и в России.
По однофазным ИБП сохраняется спрос на недорогие продукты. Низкая стоимость — ключевой момент: сегодня у клиентов есть фокус на экономию бюджета, и это невозможно не учитывать. Vertiv предлагает по этому направлению, на мой взгляд, достаточно удачные продукты, которые сочетают умеренную стоимость с преимуществами технологий вендора мирового класса. Мы с оптимизмом ждём ближайшего квартала, ждём активизации на рынке — в том числе и в сегменте однофазных ИБП.
Что же касается сегментов, которые будут особенно активны в ближайшее время, то, учитывая специфику нашей страны, это государственный сектор и корпорации. Конечно, будет развиваться сегмент ЦОДов: ему необходимо особенно быстро и гибко реагировать на потребности заказчиков и на стремительное развитие облачных сервисов. Отметим также ожидаемый рост в телеком-сегменте: здесь новые мощности требуются для обеспечения бесперебойной работы удалённых сотрудников и распределённых офисов.
CRN/RE: Почему Vertiv приняла решение расширить число официальных дистрибьюторов в России? Почему выбрала именно Treolan?
О. К.: С увеличением объёмов продаж мы поставили перед собой цель нарастить долю канальных продуктов. В рамках консолидации канала выбор пал именно на Treolan, и мы надеемся, что с помощью этого дистрибьютора как раз и будут реализованы основные наши задачи — по увеличению доступности канального оборудования для заказчиков и по расширению количества реселлеров. В Treolan налажена работа инновационного B2B-портала, который крайне высоко оценивают партнёры и который особенно ценен в свете объективного смещения фокуса деловых коммуникаций в онлайн. Движение двух наших компаний друг к другу было, на мой взгляд, обоюдным и синхронным. Уверены, что подписание этого дистрибьюторского контракта станет для нас началом долгого успешного сотрудничества.
CRN/RE: Что означает для Treolan заключение дистрибьюторского соглашения с Vertiv? Каким образом продукты этого вендора дополнят и расширят имеющийся спектр предложений в области инженерного оборудования, какими партнёрами и заказчиками будут востребованы?
Пётр Приходько: Мы давно наблюдали за успехами Vertiv: совершенно очевидно, что это очень динамично развивающийся производитель. Особенно в последние несколько лет, с формированием новой российской команды, его активность заслуживает самой высокой оценки. В процентах это двузначный рост каждый год, даже несмотря на всем известные сложности на рынке ИБП. Конечно, Vertiv — привлекательный партнёр для любого дистрибьютора, заинтересованного в развитии продаж линеек ИБП различной мощности, а также систем охлаждения.
По традиционным условиям и договорённостям, в начале сотрудничества дистрибьютор может рассчитывать только на часть оборудования вендора: лёгкое и однофазное. В этой области у нас накоплен довольно большой опыт работы с другим производителем, и мы с удовольствием готовы применить наработанные компетенции для усиления продаж Vertiv — как в розничный канал, так и средним и малым системным интеграторам. Уверен, что как минимум по этому направлению Treolan и Vertiv окажутся полезны друг другу. Дальше, конечно, всё будет зависеть от вендора: если он посчитает, что наше сотрудничество по младшим ИБП достаточно конструктивно, тогда, думаю, сможем поднять вопрос о расширении контракта до полной линейки того оборудования, которое Vertiv предлагает на российском рынке.
Насколько высок будет спрос на оборудование Vertiv в нашем канале? Первым делом заказчик всегда смотрит на цену — думаю, это важнейший фактор в любом случае. Во-вторых, это качество и надёжность самого оборудования; удобство работы со всей цепочкой поставщиков. Тут важно всё, начиная от скорости, с которой вендор реагирует на различные вопросы, которые, как правило, возникают в сложных проектах, и заканчивая такими факторами, как известность на рынке или опыт предыдущих поставок. Так вот, если учитывать статистику последних лет, то в сегменте больших ИБП и систем охлаждения Vertiv растёт заметно быстрее своих конкурентов. Уверен, заказчики наших партнёров при выборе оборудования не в последнюю очередь будут обращать на это внимание.
И, разумеется, крайне важна успешная профессиональная команда со стороны вендора: всё это люди с большим опытом работы на ИТ-рынке. По моему опыту, крупные международные вендоры, которые имеют обширные представительства в России с большим числом сотрудников, часто испытывают затруднения с принятием решений. Согласование вопроса по всей цепочке может тянуться крайне долго. У Vertiv же структура представительства куда более подтянута, оптимизирована и прозрачна, в том числе и с точки зрения партнёров. Все всегда понимают, к кому следует обращаться за быстрым и чётким решением того или иного вопроса. На мой взгляд, в команде Vertiv вовсе нет лишних людей: каждый на своём месте — и все прекрасно понимают, чем занимаются, за что отвечают.
Что касается продвижения оборудования Vertiv в нашем канале, то промо-программы у нас как у дистрибьютора вполне стандартные. Это информационная поддержка — регулярные рассылки в канал, широкие либо по запросам отдельных партнёров. Это обучающие вебинары, — мы их уже неплохо научились делать при поддержке вендора. Это обучение сотрудников отдела продаж, конечно же. Кроме того, непременно будут и совместные с Vertiv промопрограммы в канале для стимулирования продажи: либо общие, либо конкретных моделей.
CRN/RE: Очевидно, строить какие-то детальные планы на будущее сегодня непросто, но всё же: каких достижений ожидают Vertiv и Treolan от совместной работы на российском рынке в пределах ближайшего года? На какие показатели ставят цель выйти, каким образом намерены продвигать новое оборудование?
П. П.: У нас довольно оптимистичные ожидания. Для начала надеемся оперативно и полно довести информацию о новом поставщике оборудования до всего нашего канала. Не думаю, правда, что одно это приведёт к какому-то взрывному росту продаж: рынок ИБП всё же довольно инертен; это не ноутбуки. Часто поставки ИБП входят частью в проектные продажи, где от момента фиксации перечня оборудования в заявке до начала его поставок по мере исполнения соответствующих этапов проекта могут проходить месяцы, а то и кварталы.
Кроме того, мы постепенно намерены расширять продуктовый портфель Vertiv — ассортимент моделей (для начала младших) ИБП, доступных нашим партнёрам. На уровне конкурентов ассортимент вендора в этом сегменте не слишком велик, и я надеюсь, что совместными усилиями, с учётом рекомендаций с нашей стороны он будет постепенно расширяться. Мы настроены очень оптимистично и намереваемся активно продвигать бренд Vertiv в своём канале.
В плане представления товара, что называется, лицом, у нас в московском офисе есть демо-рум, где присутствует оборудование разных производителей, — теперь и Vertiv тоже. Напомню, кстати, что у Treolan нет складов в регионах: проблемы доступности «железа» мы принципиально стараемся решать быстрой недорогой доставкой. Но если в каком-то конкретном регионе возникнет особый интерес к этой продукции, мы всегда сможем направить в локальный офис продаж демонстрационную модель того или иного ИБП, чтобы любой заказчик смог её предметно изучить вживую.
О. К.: Для нас сотрудничество с новым дистрибьютором означает расширение охвата потенциальных партнёров. Ожидаем мы и роста продаж в однофазном сегменте; тут у дистрибьютора довольно большой опыт работы, как уже было сказано. И, конечно же, мы чрезвычайно позитивно оцениваем перспективу развития: надеюсь, дальнейшее углубление сотрудничества с Vertiv и Treolan не заставит себя долго ждать.
Источник: На правах рекламы