11 ноября 2020 г.
Подведение итогов в сегодняшние неопределенные времена жизненно важно для эффективной поддержки партнеров в качестве доверенных советников. Сейчас они адаптируются к так называемой «новой реальности», и понимание основных тенденций в канале по мере их развития является ключевым моментом.
Партнеры продолжают специализироваться на различных отраслях, а «эффект домино» от пандемии принес как проблемы, так и открыл новые возможности, ускоряя тенденции до головокружительных темпов. В центре внимания сейчас — периферийная инфраструктура и управление мультиоблачными средами. Рост в этих сегментах рынка уже начался благодаря конвергенции инновационных технологий, включая ИИ, 5G, управление данными и безопасность, а также в связи с растущими требованиями к данным.
Но за кулисами этих процессов, по мере того, как экосистема развивается и адаптируется к возможностям вертикальных рынков границы между заказчиком и партнером становятся все более размытыми. Наступление новых ловких «разрушителей рынков» сотрясает канал. И понимание общей картины сегодня важно как никогда.
Реальность COVID-19: коротко и в деталях
Можно сказать, что нет ни одной отрасли, которую не затронула бы пандемия, но масштаб бедствия имеет значение. Чтобы понять влияние пандемии на бизнес торговых партнеров, нужен «вертикальный» взгляд на долгосрочные и краткосрочные перспективы. Например, в отрасли здравоохранения наблюдаются положительные результаты — как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Между тем, финансовый сектор ощутил негативное влияние в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной перспективе, хотя серьезная угроза существует, она сравнительно меньше. Наконец, транспорт столкнулся с негативными последствиями — как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.
Когда канал накрыли волны потрясений, вызванных COVID-19, партнеры стали дифференцировать свои портфели и решения — как для поддержки заказчиков, чтобы решать проблемы вместе с ними, так и для поиска новых возможностей. В этих условиях проверялись и укреплялись партнерские отношения. Тех, кто проявил особую заботу, скорее всего, запомнят за это.
Изменения в стратегии бизнеса
Партнеры, которые в своих предложениях все шире используют виртуализацию, выводя на рынок заранее скомпонованные решения, нацеленные на конкретные проблемы, действительно являются цифровыми лидерами. Они ускорят развитие бизнеса, оставив позади более традиционных партнеров, сосредоточившихся только на перепродаже. В этом смысле ожидается большой переток: более мелкие партнеры, вероятно, перейдут в категорию средних, а средние — в категорию более крупных партнеров, в то время как другие вовсе прекратят работу. В долгосрочной перспективе ожидается приобретение наиболее успешных партнеров — по мере их роста и углубления знаний — более крупными партнерами, поглощающими их нишевую экспертизу.
Заглядывая в будущее, до конца года, можно ожидать, что сроки оплаты продуктов, вероятно, увеличатся, поскольку платежные возможности клиентов ухудшатся. Это будет способствовать развитию партнерских отношений, которые трудно предсказать в условиях текущей пандемии. Однако, в свете нынешнего кризиса модели потребления определенно будут пересматриваться и переоцениваться, вероятно, с растущим признанием услуг с «оплатой по мере использования». Данный тип гибкой платежной модели поможет поддержать клиентов, которые испытывают финансовые трудности в эти сложные в экономическом плане времена, при этом полностью меняя условия оплаты.
Технологии в центре внимания: периферийные вычисления и мультиоблака
Итак, переходим к новаторской технологии, которая ускоряет продажи в канале. Это периферийные вычисления — технология номер один. Приближение вычислений к источнику данных ускоряет их обработку, поддерживает множество инновационных технологий, таких как IoT, ИИ и 5G, поэтому в канале это по-настоящему востребовано. От 80% до 100% инфраструктуры периферийных вычислений развертывается через канал, поскольку это весьма специфические решения, требующие вовлечения цепочки партнеров. Например, пока мы боремся с пандемией, предиктивные решения для медицинских периферийных вычислений потребуют, чтобы группы разработчиков программного обеспечения работали со сторонними поставщиками, связанными с тепловым скринингом, а также с серверами.
Возможности здесь реально велики. В следующие три-четыре года ожидается рост рынка до 120 миллиардов долларов, что весьма немало — это увеличение на 500%. Интересно отметить, что
Поддерживающий периферийные вычисления тренд — это управление мультиоблачными средами. Он уверенно занимает второе место с точки зрения ведущих технологических тенденций и приобретает все большее значение с ростом гипермасштабирования. Оглядываясь назад, мы видим, как облачный ландшафт сместился от локальных к публичным гипермасштабируемым средам, таким как AWS и Google. Это будет продолжаться и поддерживается общей тенденцией перехода к гибридному облаку. На передний план выходит все больше публичных облачных сред, становится более важным качественное управление несколькими облаками.
Это означает, что предприятия пользуются преимуществами локальных систем для наиболее важных, ответственных приложений и гибкостью гипермасштабируемых сред, масштабируемость которых делает управление облаком более доступным. По оценкам, к 2023 году 70% предприятий будут внедрять мультиоблачные стратегии. Поскольку сложность облачной среды в результате растет, партнеры получают возможность поддерживать заказчиков с помощью согласованных, унифицированных решений для управления облаками, оптимизируя управление данными и помогая им раскрыть ценность своих данных, реализовать их потенциал.
Море перемен: экосистема, стирание границ и влиятельные компании
Партнерская экосистема меняется. Граница между заказчиком и партнером уже не такая четкая как раньше. Все это — благодаря технологическому поглощению. Компании, которые ранее были заказчиками, сами превращаются в технологические компании. Например, Goldman Sachs сейчас на 25% является разработчиком программного обеспечения: она прошла путь от финансовой компании до компании по созданию программного обеспечения, работающей на финансовых рынках.
Этот критический сдвиг подчеркивает меняющуюся роль партнеров, более сфокусированных теперь на вертикальных сегментах, например, экспертов в конкретных областях, которые определяются их деятельностью, а не названием, таким, например, «реселлер» или «партнер по облачным решениям». Это важно для дифференциации партнеров и релевантности. Как отмечалось ранее, это означает ускорение «вертикализации» канала в ближайшие месяцы. В свою очередь, те, кому не хватает необходимого опыта, чтобы действительно дифференцироваться, будут стремиться приобрести его, покупая более мелкие нишевые компании и тем самым подпитывая отток партнеров.
Это имеет весомые последствия для экосистемы, заставляя вендоров эффективнее работать с партнерами с лучшими знаниями, экспертизой и синергией для внедрения решений, укреплять с ними связи. По мере распространения периферийных вычислений растет необходимость создания консорциумов. Это, в свою очередь, трансформирует дистрибьюцию. Некоторыми крупными решениями и целевыми областями могут руководить и управлять дистрибьюторы, которые станут больше похожи на агрегаторов.
Тем временем на фоне этого в экосистеме развивается новое измерение — нетранзакционное и нацеленное на влияние на решения конечных пользователей по инфраструктуре. Например, партнер поставщика, предлагающий заказчикам программное обеспечение, все чаще выступает в роли «влиятельного лица», поощряя услуги от клиента к партнеру и к вендору. Принимая во внимание меняющийся ландшафт канала, увеличение числа таких малых «разрушителей» и более тесное сотрудничество в экосистеме, продвижение вендора укрепит позиции канала и, в конечном итоге, увеличит продажи.
На что обратить внимание: «разрушители»
Времена неопределенности открывают двери для более мелких «разрушителей» рынка. И в канале более крупные поставщики приветствуют их в экосистеме, стремятся развивать с ними отношения по мере их роста. Сегодня это происходит в разгар пандемии и рыночных потрясений, но темпы эволюции снова ускоряются. Вендоры развивают тесные отношения с перспективными партнерами, внимательно следя за теми, кто, скорее всего, добьется успеха.
Здесь интересно отметить, что в нынешних условиях, когда партнеры изо всех сил стараются выделиться, они одновременно конкурируют друг с другом за выживание, и в то же время сотрудничают, вместе работая над решениями. Например, применение решений для периферийной инфраструктуры означает объединение цепочки партнеров для ее воплощения в жизнь. Это явная тенденция, и она имеет последствия для роли менеджеров по продажам у вендоров, которые все больше смещаются к роли менеджера по работе с клиентами. Но в будущем она изменится и станет больше похожей на роль менеджера сообщества.
В эти непростые времена, когда канал лихорадит из-за резких перемен, роста инноваций на вертикальных рынках и нестабильной экосистемы, все же есть чему радоваться. Но важно сделать шаг назад, чтобы понять, как все это сочетается. Это ключ к чуткой и эффективной поддержке партнеров, гарантирующий наличие индивидуальных стратегий, ориентированных на будущее.
Чтобы использовать возможности, предоставляемые периферийной инфраструктурой и тенденциями мультиоблаков, вендоры должны развивать дух сотрудничества внутри канала, одновременно вводя новшества и адаптируясь к текущим рыночным вызовам. Во времена неопределенности нужно стать доверенным советником. Это укрепит отношения и в период после пандемии, проложив путь к еще большим инновациям при конвергенции ИИ, 5G, безопасности и управления данными.
Источник: Лукас Беди, старший директор Dell Technologies по стратегии глобальных каналов сбыта и конкурентной аналитике