11 ноября 2021 г.
Перед лицом новой реальности
В дистрибуции происходит много крупных перемен, будь то сделки, призванные «встряхнуть» отрасль, — такие как слияние Tech Data и Synnex или покупка Ingram Micro фондом Platinum Equity — или последствия пандемии COVID-19 и ограниченность поставок. В 2021 году перед дистрибьюторами стояли особенно трудные задачи.
Идущие перемены были главной темой рабочей встречи руководителей дистрибьюторских компаний, состоявшейся в рамках недавней конференции GTDC Forum 2021. В дискуссии, проведенной Советом по глобальной ИТ-дистрибуции (GTDC), приняли участие глава GTDC Фрэнк Витальяно (Frank Vitagliano), CEO объединенной TD Synnex Рич Хьюм (Rich Hume), исполнительный вице-президент и президент по глобальным ИТ-решениям Ingram Micro Пол Бэй (Paul Bay) и CEO дистрибьюторской компании Esprinet из Италии Алессандро Каттани (Alessandro Cattani). Среди обсуждавшихся вопросов — меняющийся характер инвестиций в дистрибуцию и новые задачи самих компаний, изменившихся — и продолжающих меняться — в условиях пандемии, ограниченности поставок и других проблем.
CRN/США приводит главное из состоявшейся дискуссии о будущем дистрибуции и влиянии перемен на бизнес поставщиков решений.
Инвестиции нужны дистрибуции
Инвестиционная активность, наблюдаемая в дистрибуции, такая как слияние Tech Data и Synnex или покупка Ingram Micro фондом Platinum Equity, идет на пользу этой сфере ИТ-бизнеса, говорит Хьюм.
«Инвесторы больше знают об этом жизненно важном звене, которым мы являемся во всей цепочке поставок ИТ, — сказал Хьюм. — Они понимают ценность дистрибуции для рынка. А кроме того, приглядевшись к нам внимательнее, они видят, что мы ведем очень успешный бизнес и приносим также большую доходность нашим акционерам».
Со стороны вендоров появляются новые тренды, где важны постоянные инвестиции, говорит Хьюм.
К примеру, многие дистрибьюторы инвестировали в предложения «как-услуга», облачные и другие платформы — это означает, что старые подходы, когда вендоры выстраивали рынки для конкретной страны, устарели, и нужен глобальный подход, который способны предоставить дистрибьюторы.
«Все мы строили свой бизнес с базового уровня в каждой стране и развивали его дальше, — сказал Хьюм. — Но теперь, с переходом в облако, к инфраструктуре-как-услуге, происходит так, что вендоры выходят на рынок на глобальном уровне. Они хотят утвердить бизнес-план, а потом провести разовое развертывание, то есть встраивать свои API в платформу и предоставить нам осуществлять дистрибуцию этих решений по всему миру».
Слияния в дистрибуции дают также больше финансовых возможностей, добавил Хьюм.
«На мой взгляд, потребность в инвестициях в дистрибуцию растет с каждым днем в свете этих перемен в ИТ», — сказал он.
Переход к модели всё-как-услуга
Дистрибьюторы способствуют принятию модели «всё-как-услуга» в канале, говорит Бэй из Ingram Micro. Это громадная возможность для VAR’ов, но всё же сопряжена с большими сложностями, сказал он.
«Это один из самых больших сдвигов — переход от собственно технологии к реальным потребностям конечных пользователей, которые, как мы знаем, нацелены на бизнес-результат», — сказал он.
Бэй подразделил переход к модели «всё-как-услуга» на три категории.
Первая — это новые технологии и новые партнеры. «Автоматизация — технология № 1 по расходам, и Forrester прогнозирует здесь где-то 90%-ный рост, — сказал он. — Так что компании используют больше автоматизации и машинного обучения, чтобы автоматизировать ручные процессы и в конечном счете модернизировать всю свою работу».
Эти вопросы не решаются продажей ИТ-отделу, говорит Бэй. «Чтобы внедрять эти решения, нужны совместные действия ИТ-группы и подразделений бизнеса», — сказал он.
Вторая категория — это принятие каналом маркетплейсов, говорит Бэй.
«Все дистрибьюторы вложились в стратегии маркетплейсов помимо наших стратегий электронной коммерции, учитывая рост рынка „всё-как-услуга“, чтобы предоставить партнерам возможность осуществлять сделки вне зависимости от лицензирования продуктов или типа продуктов, — сказал он. — Транзакционные модели, на мой взгляд, должны быть более гибкими, чтобы учитывать эти бизнес-модели, и всё это должно существовать наряду с привычными продажами продуктов».
Третья категория — всё та же нацеленность на удовлетворенность клиентов, говорит Бэй.
Партнерам в канале приходится теперь задействовать от восьми до десяти вендоров, чтобы построить решение для клиента, и это создает больше сложностей, сказал он.
«И несмотря на все эти сложности построения решений мы должны обеспечить более гладкий пользовательский опыт для клиентов, что становится всё важнее. Я думаю, этот клиентский опыт будет более важным долгосрочным драйвером ценности ИТ по сравнению со сделкой, поскольку всё будет сводиться к такому лучшему опыту и большему принятию технологии конечным пользователем», — сказал он.
В русле цифровой трансформации
«Цифровая трансформация» — вовсе не модный термин, говорит Хьюм. «Я рассматриваю это как возможность», — сказал он.
Это редкая возможность намного повысить продуктивность, значительно улучшив при этом клиентский опыт, говорит Хьюм.
«Все хотят большей эффективности, — сказал он. — И, вместе с тем, ожидают теперь улучшение клиентского опыта. Так что именно это сочетание в нашем взаимодействии — между нами и вендорами и между нами и нашими клиентами — является теперь императивом. Если вы понимаете это правильно, то это огромная сила. Говоря с точки зрения дистрибуции, если вы понимаете это правильно, то расширяете свое взаимодействие в отношениях. Они становятся намного эффективнее, намного продуктивнее».
Цифровая трансформация улучшает также финансовые показатели, добавил Хьюм.
«Выигрышный клиентский опыт приносит очевидные преимущества растущей выручки, преимущества вплоть до структуры затрат нашего бизнеса, да и просто замечателен сам по себе. Так что это возможность, но и необходимость».
Проблемы цепочки поставок
Пандемия COVID-19 показала всем нам, что цепочки поставок могут быть нарушены, говорит Каттани из Esprinet.
«Вы не знаете где, не знаете когда, но происходит серьезный сбой, — сказал он. — Я думаю, это самый главный урок, который мы вынесли. Следовательно, нужно иметь гибкость. Гибкость — вот в чем проблема».
Важно иметь тонко настроенные ИТ-системы и сильную управленческую команду, которая может быстро реагировать на перемены в цепочке поставок, говорит Каттани.
Сегодняшняя ограниченность поставок поднимает, можно сказать, философский вопрос, сказал он.
«Каждый стремится к идеалу системы „точно в срок“, — говорит Каттани. — И этот квест — иметь минимальный уровень запасов и снизить издержки, передавая всё на аутсорсинг в лишь несколько мест в мире с очень длинными цепочками поставок — ставит большой знак вопроса. Я читаю про решоринг, и есть еще геополитические проблемы за конфликтом между цепочками поставок в западном мире и Китае».
Дистрибьюторы должны сесть и обсудить с вендорами вопросы цепочки поставок, говорит Каттани.
«Нам нужно больше информации, — сказал он. — В этом большой урок. Нам нужно еще лучше соединить наши системы с системами наших партнеров-вендоров, чтобы получать более актуальную информацию. И главным выигрышем будет возможность приспосабливаться к изменениям, что бы это ни значило, — быть может, более высокий уровень запасов или что-то еще».
Рост продуктивности в результате пандемии
Уже очевидно, что модель работы откуда угодно никуда не уйдет, и она положительно сказывается на продуктивности, говорит Бэй.
«Что я лично усвоил — что работа это результат, а не время или место», — сказал он.
Границы между работой и обычной жизнью во многом стираются из-за того, что столь многие работают из дома ввиду пандемии, говорит Бэй.
«И эти перемены коснулись всех нас, — сказал он. — В год до ковида я налетал 260 тысяч миль в одной авиакомпании и провел больше 100 ночей в отелях. Но благодаря чудесным средствам видеоконференцсвязи, какие есть у нас сегодня, мы с вами будем тратить теперь пару часов, чтобы быть в контакте, а потом продолжим свои дела».
Недавно, сказал Бэй, он провел совещания с двумя CEO за один день.
«А в прежнем мире это заняло бы три или четыре дня, — сказал он. — Мне пришлось бы туда лететь, чтобы всё обсудить, а потом возвращаться обратно, а теперь я могу сделать это за несколько часов вместо нескольких дней. Так что системы видеоконференцсвязи и удаленная работа означают большую продуктивность для всех нас».
Но деловые отношения остаются всё так же суперважны, говорит Бэй.
«Так что, я думаю, нам нужно будет уметь сбалансировать эту работу из дома и личные встречи с виртуальными встречами, — сказал он. — Я был бы рад встретиться со всеми вами снова, пожимая руки и глядя друг другу в глаза. Но нам нужно научиться работать в этих условиях. И это действительно будет сводиться к такому пользовательскому опыту».
Пандемия показала также необходимость модернизации систем, говорит Бэй.
«У нас всё еще слишком много непосредственных контактов в том, как мы все вместе ведем бизнес, — сказал он. — Как отрасль, мы должны внедрять больше автоматизации, совершенствовать процессы. И всё это начинается с того, чтобы мы помогали и дальше повышать продуктивность. Таковы ожидания. И в итоге, если мы делаем это правильно — когда мы делаем это правильно, — все мы достигнем лучших результатов».
© 2021. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Джозеф Ф. Ковар, CRN/США