25 июля 2023 г.
За прошедшие полтора года многим компаниям пришлось найти для себя новые направления деятельности. Не только потому, что «надо было выживать», но и потому, что на рынке исчезли привычные для заказчиков решения. И в этих условиях ИТ-компании, а именно системные интеграторы, были первыми, кто стал помогать «выживать» своим клиентам.
О том, как системному интегратору стать разработчиком собственных решений не для одного клиента, а для всех, кто в этом нуждается, рассказывает Станислав Винников, генеральный директор компании «Абак-2000», победителя рейтинга «25 Лучших российских системных интеграторов — 2023».
IT Channel News: Достаточно долго системных интеграторов воспринимали как компании, которые «берут что-то у кого-то» и ставят это «что-то кому-то». А как вы видите роль системного интегратора? Изменилась ли она за последнее время? И если да, то как? И самое главное, в связи с чем?
Станислав Винников: Действительно, роль системного интегратора претерпела существенные изменения. На сегодняшний день интегратор выполняет ряд функций, которые в первую очередь включают консультирование по подбору решений, проектирование, пусконаладку, а затем уже поставку оборудования, а также гарантийное и сервисное обслуживание.
Это обусловлено несколькими причинами. Прежде всего, последнее время рынок информационных технологий очень нестабилен и постоянно меняется. Заказчики часто не успевают отслеживать эти изменения, чтобы понимать, какие вендоры все еще активны на российском рынке, а кто уже ушел. Также сложно определить, какие решения доступны для поставки и какие за последнее время появились новые аналоги, которые можно рассматривать, как работоспособные бизнес-системы.
В связи с этим системные интеграторы стали играть роль консультантов, помогающих заказчикам в выборе наиболее подходящих решений из доступных на рынке. Мы тщательно изучаем существующие технологии, оцениваем их преимущества и недостатки и рекомендуем заказчикам оптимальные варианты.
IT Channel News: Вы выбрали путь по созданию собственных продуктов. Почему вы выбрали именно этот трек развития?
С. В.: Есть всего 2 пути по принятию решения о новом собственном продукте:
- Мощные маркетинговые исследования, в ходе которых была обнаружена пустая ниша на рынке, и проектирование решения под эту нишу.
- Запрос от клиента на решение, которого на рынке нет, либо оно его чем-то не устраивает. И под этот запрос компания разрабатывает своё решение, закрывая потребности заказчика.
Мы пошли вторым путем, получая от клиентов запросы, которые рынок не способен удовлетворить. И чувствуем в себе силы продолжать идти по этому пути.
Это требует переработки структуры компании и нового подхода к решению задач заказчика. Был создан свой отдел разработки. И теперь на новые запросы клиентов, решение которых они не могут найти, мы в первую очередь стараемся рассмотреть свои возможности по созданию кастомизированного сервиса и только потом ищем аналоги на рынке.
IT Channel News: У вас на сайте есть раздел «Заказная разработка» и в уже реализованных проектах заявлены: АИСКГН — Автоматизированная информационная система контроля гололедных нагрузок, Диспетчеризация и автоматизация инженерных систем, Интеллектуальная система управления электронной очередью. Почему вы выбрали именно эти направления? Какие сложности были в создании этих решений? А в чем вам было достаточно легко, потому что уже были опыт, специалисты, понимание, доступы к ресурсам и т. д.? Какие преимущества у созданных вами систем перед другими? Что надо было обязательно учесть при их создании?
С. В.: Список реализованных проектов — это как раз решения, которые были созданы под конкретного заказчика, но получились достаточно удачными, чтобы их предложить рынку. Так появился спрос уже на наши решения. Собственную разработку всегда проще продавать. В этом случае нет прямой конкуренции ни с кем, и есть очень глубокое понимание возможностей продуктов (ведь проектная команда вырабатывала их за много встреч, проживали буквально на себе и знают «от и до»).
И если вначале мы всегда работали только под конкретного заказчика, то теперь, даже разрабатывая узкоспециализированную задачу, в голове держим мысль «кому еще это решение может помочь», чтобы потом выпустить продукт на рынок.
Самое сложное в таких разработках — создание ТЗ. Чтобы сформулировать все «хотелки» клиента в строгий документ, нужно потратить много времени и сил. Часто из заказчика приходится буквально клещами вытаскивать, что именно он хочет и как себе представляет конечный результат работы нового продукта. И пока он этого сам не поймет — мы не можем приступить к реализации.
Но зато когда получается — испытываем огромное удовольствие, наблюдая, как появляется новый и полезный сервис!
IT Channel News: Какие требования были у заказчиков? Какие их проблемы вы решали, какие боли закрывали своими решениями? Все ли удалось? Могут ли заказчики закрыть эти вопросы собственными силами?
С. В.: Раз заказчик к нам обратился, значит, своих сил у него точно не хватило. Или он сразу четко понимал, что это не его профиль и даже не стоит пытаться.
Самое простое, когда у клиента есть четкая боль, которая измеряется финансовыми потерями. Например, когда к нам обратились «Россети» за системой мониторинга гололеда на проводах, они четко понимали, сколько денег тратят ежегодно на восстановление порванных линий и штрафы за срыв гарантированной поставки электроэнергии. Тогда и эффект от создания продукта быстро виден и хорошо измеряется.
Хуже, когда задача стоит в повышении удобства. Как, например, с электронной очередью, интегрированной со СКУДом. Человек не только получает талончик, но и маршрут, куда ему можно пройти с ним, и сверку с паспортом, что именно туда можно. Однозначно, это удобно, но вот насколько удобство измеряется в деньгах — очень сложный вопрос: на 1 млн, на 10, на 100...? Тут приходится больше работать с заказчиком и выяснять степень его заинтересованности в проекте.
IT Channel News: Как формировали решения с технической точки зрения? Как подбирали составные части? В чем были проблемы? Где брали (берете) комплектующие (у вас на сайте показаны платы с вашим логотипом, вы открыли свое производство?)?
С. В.: Как и любой сложный проект, запрос заказчика детализируется до элементарных составляющих, которые можно относительно просто сделать или купить. Сначала так поступали с ПО, выставляя по ходу требования к аппаратной части (серверы, сеть и т. д.). Потом выяснилось, что не все «железки» есть на рынке. Иногда требуются достаточно специализированные контроллеры. Возникла мысль попробовать спроектировать и произвести их самим. По итогу это получилось. У нас действительно есть собственные платы в нескольких направлениях, в основном связанные с удаленным мониторингом различных параметров.
IT Channel News: Насколько ваши решения являются «коробочными», отделимыми от вас? Это самостоятельные продукты, их могут перепродавать другие компании? Если да, то вы становитесь «нишевым» вендором и начинаете собирать для себя партнерскую сеть? Или это те продукты, которые требуют доработки на месте под каждого конкретного заказчика, и вы будете продавать и внедрять их силами своих специалистов? А тогда в чем заключается «готовность» этого решения?
С. В.: Мы пока не рассматривает продажу наших решений сторонними интеграторами. У нас они не для масс-маркета, и количество потенциальных заказчиков более-менее конечно. Пока можем дотянуться до всех сами. Но если поймем, что рынок больше, чем может охватить наш отдел продаж, тогда задумаемся о создании партнерской сети.
IT Channel News: В каких направлениях вы планируете развивать уже имеющиеся решения? Есть ли новые направления, которые сейчас разрабатываете? Когда будете готовы представить их рынку?
С. В.: Сейчас у нас есть несколько основных направлений:
- Программно-аппаратные комплексы по удаленному мониторингу. Это гололед на проводах, параметры почвы для сельскохозяйственных предприятий, параметры контактной сети для РЖД и т. д.
- Чисто программные комплексы на основе машинного зрения, по мониторингу параметров промышленных и с/х предприятий: наличие брака, качество упаковки и т. д.
IT Channel News: Сейчас, когда ситуация на рынке резко изменилась, многие говорят о коллаборациях и вертикальном партнерстве между компаниями. А вы в чем видите возможности партнерства? В том числе и в разрезе ваших готовых решений?
С. В.: Сейчас любое крупное предприятие работает в нескольких десятках ИТ-систем (иногда и сотнях). И грамотно встроиться в существующие системы бывает выгоднее, чем ставить еще одну сверху. Например, вместо того чтобы ставить еще одну систему мониторинга, можно договориться с производителями систем диспетчеризации и встроиться в их систему, добавив свои параметры. Поэтому мы всегда открыты к сотрудничеству и готовы обсудить любую взаимовыгодную коллаборацию.
Ознакомиться с разработками компании
Источник: IT Channel News