27 ноября 2023 г.
Уже более полутора лет российский ИТ-рынок живёт в условиях, ранее казавшихся совершенно непредставимыми, — причём не просто живёт, а довольно активно развивается, справляясь с целым рядом далеко не самых тривиальных вызовов. Многие новые вендоры, стремясь занять место ушедших из России глобальных компаний, только приступают к строительству надёжной и обширной партнёрской сети, — тогда как у производственных ИТ-компаний с долгой историей собственных разработок уже имеется серьёзный канал продаж, взаимодействие с которым в непростые времена только активизируется. О том, как сегодня крупный российский ИТ-вендор с долгой историей организует взаимодействие с партнёрами, как расставляет приоритеты в ходе работы в канале, что планирует на будущее, рассказывает Максим Галкин, специалист по партнерским программам группы компаний «Аквариус».
IT Channel News: В чём преимущество нынешней партнерской программы компании, сколько в ней уровней? В чём преимущества этих уровней для вас как вендора и ваших партнёров?
Максим Галкин: Наша партнерская программа заработала в апреле этого года. В ИТ-сегменте это привычная бизнес-модель, которую практиковали западные вендоры, и она показывала хорошие результаты. Через участие в партнерской программе компании получают доступ к востребованным технологичным решениям и возможности развивать их совместно, объединяя практический опыт друг друга.
Программа включает 4 статусных уровня: «Партнёр», «Серебряный партнёр», «Золотой партнёр» и «Платиновый партнёр». С каждым следующим уровнем, продвигаясь по нашей программе, партнёр получает всё новые выгоды и преимущества.
На уровне «Партнёр» компания получает доступ в личный кабинет, к базе знаний и обучающему порталу, к конфигуратору, может участвовать в промоакциях, получает специальные цены на продукты и решения, а также становится обладателем партнёрского сертификата и бейджа с подтверждением статуса. Поскольку программа запустилась недавно, на этом уровне находится подавляющее большинство наших партнёров.
Следующий уровень — «Серебряный партнёр». Компания получает все преимущества предыдущего статуса, плюс появляется квартальная премия от объёма продаж и персональный партнерский менеджер.
На уровне «Золотой партнер» компания дополнительно получает хорошие скидки на демофонд для тестирования заказчиком, а также ей открывается доступ к маркетинговым фондам для продвижения своих услуг через участие в мероприятиях, заказ рекламной продукции и другое. Если фонд не расходуется, то по итогам квартала сумма сгорает, поэтому мы всегда рекомендуем партнерам максимально его использовать.
И самый высокий уровень — «Платиновый партнёр» с более высоким процентом квартальных премий и суммой маркетингового фонда.
Для нас эта программа — эффективная платформа для коммуникации с партнерами, развития их компетенций и, конечно, повышения мотивации. Благодаря ей становится возможной реализация более комплексных проектов и, как следствие, растет уровень удовлетворенности заказчиков.
Статус партнера ежегодно пересматривается и может быть как повышен, так и понижен, если компания демонстрирует низкие результаты. Таких случаев немного, но они возможны. Мы всегда ожидаем от партнёров разумных инвестиций в своё развитие, активное использование демофондов, а также стабильное повышение общей лояльности наших заказчиков. Как к разнообразной технике под нашей маркой, так и к группе компаний «Аквариус» в целом.
IT Channel News: В любом новом проекте возможны сбои, проблемы, помехи. С чем столкнулись вы, запуская такую программу?
М. Г.: Умение быть честным с собой — всегда зрелая позиция. В «Аквариус» мы стараемся быть объективными даже к тем проектам, которые нам очень нравятся. Точки роста есть всегда. Касаемо партнерской программы, есть ряд моментов, над которыми мы работаем. К примеру, пока у нас не так быстро получается обрабатывать входящие заявки на вступление в программу из-за высокого спроса. Это не просто техническая работа, это всесторонний анализ компаний, изучение их бизнес-плана и принятие аргументированного решения. В будущем часть этих работ будет автоматизирована, и мы ускоримся. Мы также работаем над процессом передачи лидов и проектов нашим партнерам; сейчас этого нет, но обязательно появится в ближайшем будущем. Еще скажу о возможности организации визитов в наши производственные комплексы: мы не всегда можем сделать это оперативно. Однако уже в следующем году планируется удвоить количество промышленных экскурсий за счет нового производственного комплекса в Твери.
IT Channel News: Какие инструменты, внедрённые в новой партнёрской программе, будут, на ваш взгляд, наиболее востребованы?
М. Г.: Пожалуй, наиболее эффективна ценовая мотивация — это специальные акции на выборочный ассортимент Aquarius. К примеру, как в настоящий момент, скидки на оборудование в наличии на складе. Второе — доступ к демооборудованию, чтобы изучить его, показать заказчику, протестировать. И третье — доступ к конфигуратору оборудования, чтобы быстро оценить бюджет планируемого проекта, получить необходимую поддержку от персонального менеджера и зарезервировать складские запасы. Все вышеперечисленные инструменты доступны уже на базовом уровне «Партнер».
IT Channel News: Как стать партнёром группы компаний «Аквариус»?
М. Г.: Первым шагом компания должна составить бизнес-план под свое участие в программе с указанием оргструктуры, модели поиска заказчиков, маркетинговым и финансовым планами. После чего в специальном разделе сайта необходимо пройти процедуру регистрации, заполнив анкету о компании и прикрепив свой бизнес-план.
Затем последует этап верификации будущего партнёра: специалисты «Аквариус» удостоверятся в реалистичности заявленных целей и сроков, проверят расчёты, оценят потенциал компании-заявителя.
Участником программы может стать как крупный бизнес, так и субъекты МСП, наши ожидания от партнеров строятся в индивидуальном порядке и с учетом их возможностей. Мы заинтересованы в формировании прочной партнерской экосистемы, состоящей из наиболее целеустремленных и перспективных участников. Несмотря на довольно высокие требования, процент отказов заявителям очень низкий — не более 1%. Это связано с тем, что условия нашей программы едины для всех, понятны и прозрачны, поэтому компании взвешивают свои силы перед подачей заявки. В данном случае отказы — это скорей математическая погрешность.
IT Channel News: Как вы в дальнейшем планируете строить работу с партнёрами «Аквариус»?
М. Г.: У нас в проекте две привлекательные инициативы на следующий год. Мы заинтересованы в том, чтобы растить экспертизу партнеров и укреплять рыночный потенциал. Для этого мы планируем запустить портал для онлайн-обучения сотрудников наиболее активных партнеров. Это будут как общие учебные материалы по целым линейкам продуктов, так и более углублённые курсы по отдельным сериям — включая технические обучения и видео. По итогу такого обучения можно будет пройти тестирование и получить виртуальный сертификат. Помимо подтверждения знаний он будет давать право на пополнение значения оборота партнёра для перехода на следующий уровень.
Во-вторых, со следующего года мы хотим внедрить дополнительный элемент в систему мотивации партнёров — обмен историями успеха. Чужой успех может и вдохновить на собственные идеи, и подстегнуть к инновациям в своём бизнес-подходе. Обмениваясь опытом, партнёры смогут сами создать такое профессиональное сообщество, где любые проблемы и сложности будут иметь конкретное решение.
Название нашей партнёрской программы звучит как «Создаем лучшие решения вместе». В этом названии ценность совместной работы: мы стремимся быть комфортным вендором для партнеров, постоянно развивая инструменты и каналы взаимодействия, и надежным вендором для заказчиков, предлагая широкий портфель рыночных решений в сочетании с послепродажным сервисом высокого уровня.
Вернуться на главную страницу партнерской зоны
Источник: Максим Белоус, IT Channel News