10 января 2024 г.

Россия, как заявили в правительстве, должна стать одной из первых стран с собственной линейкой ПО. Выходит, отечественному ИТ-каналу придётся брать на себя первичное освоение, внедрение нового программного обеспечения, его сопровождение, обучение специалистов на стороне заказчика и т. п., поскольку у самих российских разработчиков — по крайней мере, у большинства — ресурсов на это с очевидностью не хватит. В то же время столь высокая степень вовлечённости в развитие полноценной среды отечественного ПО делает участников канала из простого передаточного звена между его разработчиком и эксплуатантом едва ли не со-творцами экосистемы российского программного обеспечения — собирающими в процессе внедрения живую обратную связь и аккумулирующими для создателей ПО запросы и пожелания их клиентов, включая потенциальных, по самым разным направлениям и вертикалям.

Два надёжных уровня

Как считает Екатерина Хритоненкова, директор департамента по работе с региональными партнёрами в России и ближнем зарубежье «Группы Астра», однозначно лучше с точки зрения разработчика ПО двухуровневая модель продаж, когда каждый из участников процесса выполняет свою роль: «Например, дистрибьюторы являются важным звеном для выстраивания логистических цепочек и оптимизации документооборота».

erid: 2SDnjdoPRSg

Вадим Яценко, генеральный директор «Тантор Лабс» (входит в «Группу Астра»):

Система управления базой данных выступает связующим звеном между многими программными продуктами российских разработчиков: ERP и CRM, СЭД и другим ПО. Потребность в СУБД мы ежедневно ощущаем при общении с клиентами, решающими собственные бизнес-задачи по импортозамещению ИТ-инфраструктуры. Отвечая на их запросы, в 2023 году команда «Тантор Лабс» реализовала более 400 пилотных проектов.

Путь миграции на российский софт у каждого бизнеса свой, но имеются и общие качественные подходы. Заказчики стараются получать от вендоров максимум информации по части совместимости программных продуктов, исходя из этих данных формируется и корректируется дорожная карта импортозамещения. Бизнес-процессы и производство при этом не останавливаются ни на секунду.

Мы разрабатываем СУБД и платформу мониторинга и администрирования БД Tantor. Наш софт уже признан заказчиками удобным для проектов по переходу на российские решения. Сама СУБД не несет в себе прямой бизнес-выгоды, но является фундаментальной частью любого бизнес-приложения, и ее интеграция с платформой Tantor дает ряд преимуществ. Прежде всего — для разработчиков: они видят уровень технической зрелости своего продукта и степень его соответствия требованиям заказчиков. В итоге повышается качество софта, растет и удовлетворенность клиентов — их становится больше. Заказчики получают высокопроизводительные и надежные приложения, которые позволяют им сосредоточиться на рабочих задачах, а не воевать с программой.

Платформа Tantor — это связующее звено между ИТ-специалистами заказчика и вендором ПО, помогающее первым выявить слабые места продукта, а второму — их исправить. Приведу аналогию с автосервисом: ИТ-эксплуатация — это автосервис, а вендор — завод, производящий автомобили. Платформа связывает их воедино. Сотрудники автосервиса видят, какие проблемы есть у автомобиля, и дают производителю рекомендации по их исправлению. Так что наша СУБД в связке с платформой Tantor — это «турбокнопка» для повышения качества российского программного обеспечения.

Кроме этого, у нас недавно появился программно-аппаратный комплекс — машина баз данных Tantor XData. Мы его называем DBaaS «на колесах», т. е. максимальный уровень автоматизации и сервиса с возможностью разместить в любом ЦОД заказчиков. Это следующий уровень технологического развития СУБД и платформы Tantor, который позволит максимально сократить сроки внедрения, упростить эксплуатацию и внедрить новые инновационные подходы, например, машинное обучение и сделать шаг к автономным БД.

Реклама ООО «Тантор Лабс», ИНН: 9701183207

Антон Шпорт, руководитель направления по работе с партнёрами компании VINTEO, также уверен, что двухуровневый канал значительно эффективнее прямых продаж — во всяком случае, в сегменте «тяжёлой» видеоконференцсвязи с преимущественно проектным бизнесом: «Это классическая устоявшаяся модель ещё с начала нулевых, и она не раз доказывала свою целесообразность. Вендор не применяет в своей практике прямые продажи, он занят разработкой и совершенствованием продуктов, — а ставка в продажах делается на компетенции и возможности партнёров и дистрибьюторов. Сочетание двух вариантов неприменимо на практике: как только разработчик начнёт осуществлять прямые продажи, партнёры перестанут ему доверять и продвигать решение на рынке».

Органично сочетать прямые продажи с работой через классический двухуровневый канал продаж невозможно, — в этом убеждена и Евгения Крынина, и. о. коммерческого директора, начальник отдела продаж «Базальт СПО»: «Любая подобная попытка вендора обязательно приведёт к дополнительной нагрузке по выстраиванию внутренних ресурсов. Необходимо будет иметь не только отдел продаж, который организует распространение продуктов через партнёров, но и штат специалистов по прямым продажам, и тендерный отдел, который должен участвовать в конкурсах, и другие. Такой подход неминуемо приведёт к повышению стоимости продукта, что крайне нежелательно для заказчика. Именно поэтому „Базальт СПО“ развивает классический двухуровневую систему реализации продуктовой линейки».

«Мы живём в интересное время, полное вызовов и глобальных изменений, — отмечает Татьяна Молчанова, руководитель направления работы с партнёрами „МойОфис“, — но единственное, что на российском рынке остаётся неизменным для успешного продвижения продуктов и решений, — это вовлёченность партнёров в продажи и евангелизация канала. Выстраивание партнерской сети — важнейшая задача для любого производителя ПО. Дистрибьюторы и партнёры взаимосвязаны друг с другом; именно они являются основными продавцами наших решений. Подобная работа всегда требует глубокой вовлечённости всех участников процесса для получения наилучших результатов, выраженных в повышении узнаваемости бренда и росте продаж».

По словам Ольги Покусаевой, руководителя коммерческого департамента «Аладдин», в том сегменте, где работает эта компания — построение безопасной доверенной ИТ-инфраструктуры, компоненты для создания PKI-инфраструктуры, решения для защиты данных на дисках и в базах данных, средства многофакторной аутентификации (в том числе с использованием биометрического фактора) и электронной подписи, системы централизованного управления жизненным циклом средств защиты информации, — наибольший вклад и пользу чаще всего приносят системные интеграторы, и только во вторую очередь реселлеры и дистрибьюторы: «Только хорошо подготовленный интегратор сможет максимально раскрыть возможности продукта для заказчиков. Основные запросы, с которыми мы чаще всего встречаемся, — это наличие обучающих курсов, зрелой документации, экспертов, которые готовы консультировать инженеров на стороне интеграторов. Для нас наличие квалифицированных партнёров важно ещё по той причине, что системные интеграторы готовы оперативно решать на месте возникающие в процессе внедрения проблемы; впоследствии они часто консультируют наших заказчиков».

Непочатый край

Насколько значимой видится роль канала продаж в продвижении своего продукта разработчику прикладного ПО? «Роль канала продаж нельзя недооценивать, — предупреждает Екатерина Хритоненкова. — Ведь какое бы количество сотрудников ни оказалось у вендора, канал всегда будет располагать ещё бóльшими ресурсами. На текущий момент мы видим у партнёров рост компетенций и практик, в том числе и технических, в области импортозамещения. Они могут внедрять программные продукты, оказывая заказчику полный спектр услуг по их техподдержке — уже без помощи вендора. Мы прислушиваемся к пожеланиям наших партнёров, поэтому регулярно проводим технические встречи онлайн и офлайн. Отвечая на потребность образовательных организаций в развитии кадрового потенциала в сфере ИТ, мы сформировали широкую сеть авторизованных учебных центров по всей России. На текущий момент она включает более 75 вузов, колледжей и центров ДПО. Сотрудничество с ними помогает студентам получить прикладные знания — и стать востребованными, высокопрофессиональными специалистами на рынке труда».

«Для нас важнейшим маркером компетентности партнёра является его глубокое понимание наших продуктов, знание их преимуществ, — указывает Татьяна Молчанова. — Это то, без чего невозможны эффективные продажи в ИТ-отрасли. Системные интеграторы, которые оказывают полный комплекс услуг по нашим продуктам, должны уметь проводить демонстрацию ПО, помогать в организации тестирования продуктов и в конечном итоге быстро и комфортно для пользователя внедрять программные решения. Мы, в свою очередь, как вендор, предоставляем полный цикл обучения для сотрудников наших партнёров в нашем центре организации обучения „Хаб Знаний МойОфис“. У нас есть курсы для широкого спектра специалистов: инженеров, технических экспертов — и, конечно же, продавцов, которые работают напрямую с заказчиком».

Антон Шпорт убеждён, что системный интегратор должен обладать определённым уровнем компетенций: «Досконально разбираться как в продукте конкретного разработчика, так и в целом в решениях других игроков этого сегмента. Например, в отрасли видеокоммуникаций партнёры обязаны очень чётко ориентироваться в технологических классах решений, знать их ключевые отличия, чтобы правильно сориентировать заказчика на этапе выбора решения. Зачастую наши ВКС-проекты — это комплексная история, и часть поставок без компетенций интеграторов практически невозможно реализовать. В свою очередь, от разработчика системные интеграторы требуют совместимости его решений с другими и подробного обучения по продуктам — все участники цепочки продаж должны понимать, чтó они продают, как это работает и чем решения вендора отличаются от предложений других участников рынка. В нашем случае партнёры также ожидают должного уровня технической и сервисной поддержки; это важный аспект в проектах внедрения ВКС VINTEO».

Дарья Зубрицкая, директор по маркетингу и коммуникациям цифровой платформы для организации командировок и управления расходами «Ракета», тоже уверена, что в первую очередь партнёры должны хорошо знать продукт, а заодно — кейсы и бизнес-процессы клиентов: «Это необходимо для того, чтобы обеспечить наиболее полную картину для заказчиков в разрезе использования продукта в компании. Основу канала продаж в B2B всегда образуют наиболее эффективные и востребованные личные продажи».

На приоритетность канала продаж в продвижении продукта указывает и Евгения Крынина: «Мы отдаём предпочтение партнёрам, которые обладают компетенциями по продуктам вендора, могут предоставить заказчику аудит и консалтинг, провести пилотный проект и внедрение, и в дальнейшем сопровождать созданное решение на всех этапах жизненного цикла. Кроме того, партнёру необходимо обладать компетенциями не только по продуктам вендора, но и по совместимым с ним решениям других разработчиков; понимать, как продукт вендора взаимодействует с прикладным ПО, имеющимся в инфраструктуре заказчика. Это необходимо, чтобы заказчики могли получать помощь в режиме „одного окна“. Все сотрудники партнёров, которые взаимодействуют с заказчиками по продуктам „Базальт СПО“, проходят обязательное обучение и сертификацию. Они полностью готовы к компетентному сотрудничеству с техническими специалистами заказчика, поэтому обращаются к вендору в основном за эпизодическими консультациями. На начальном этапе партнёры иногда обращаются за помощью в развёртывании тестовых стендов, на которых можно демонстрировать заказчику продукты вендора и совместимое ПО».

Сергей Курьянов, директор по стратегическому маркетингу «ДоксВижн», призывает учитывать, что современное прикладное ПО часто является Low-Code платформой: «Поэтому канал продаж, помимо продаж как таовых, является каналом компетенций о продукте — в сторону заказчика, и о предметной области и задачах — в сторону вендора. Следовательно, партнёры должны быть компетентны в программном продукте, в управлении проектом его внедрения и кастомизации, а также в лучших практиках решения задач предметной области. Партнёр должен обладать достаточными человеческими ресурсами для внедрения и для последующего развития и модификации созданного решения. Главное же пожелание со стороны партнёра к вендору — в том, чтобы продукт имел полноценную функциональность и позволял решать любые задачи в предметной области, а также был бы надёжен, производителен и интегрируем в разнообразные среды. И, конечно, партнёру важна поддержка вендора: консультации по оптимальным способам использования платформы, диагностика, оперативное исправление ошибок, поддержка при обновлениях в сложных кейсах. Кроме продукта и поддержки, партнёр заинтересован в совместной лидогенерации с учётом его компетенций, в защите от конкуренции в канале, в поддержке на пресейле, в тактической помощи в случае конкуренции с альтернативными продуктами».

Продолжение следует

Источник: Максим Белоус, IT Channel News