• Смена приоритетов и падение лидеров: Крупнейшие специализированные CIAM-вендоры потеряли в выручке в 2025 году (RooX — на 21%, «Реак Софт» — на 15%), так как банки, телеком и госсектор заморозили инвестиции в клиентский UX и перенаправили бюджеты на защиту внутренней ИТ-инфраструктуры.
  • Давление универсальных платформ и облаков: Нишевые решения уступили долю рынка универсальным платформам (таким как «Индид» и «Аванпост»), объединяющим IdM, MFA и PAM, а также легким и дешевым облачным сервисам аутентификации.
  • Новые точки роста для вендоров: Для возвращения к росту CIAM-игрокам необходимо переориентироваться на безопасность клиентских данных (защита от штрафов и репутационных потерь), создавать легкие инструменты для разработчиков (SDK/плагины), а также применить свой опыт работы с UX для улучшения интерфейсов внутренних корпоративных систем (Employee Experience).

Что произошло?

Исследовательская компания Piccard, специализирующаяся на анализе рынка ИТ и кибербезопасности, подготовила исследование безопасности учетных записей. Несмотря на общий рост рынка данной группы решений на 16% в 2025 году, аналитики Piccard зафиксировали снижение выручки у крупнейших вендоров, исторически специализирующихся на продажах решений класса CIAM на российском рынке:

  • RooX: продажи компании снизились на 21% — с 364 млн рублей в 2024 году до 289 млн рублей в 2025 году.
  • «Реак Софт» (бренд Identity Blitz): выручка вендора упала на 15% — с 239 млн рублей в 2024 году до 202 млн рублей в 2025 году.

О решениях CIAM

CIAM (Customer Identity and Access Management) — это специализированный класс решений для управления идентификацией, аутентификацией и доступом внешних пользователей (клиентов, партнеров, граждан). В отличие от классических корпоративных систем, ориентированных на сотрудников, CIAM рассчитан на обслуживание миллионов учетных записей. Его ключевая задача — обеспечить максимальную безопасность хранения персональных данных и защиту от фрода, не ухудшая при этом пользовательский опыт (UX) и бесшовность цифрового пути клиента.

Причины падения на рынке CIAM

По оценке экспертов Piccard, к отрицательной динамике специализированных игроков привел комплекс рыночных и структурных факторов:

  • Смена ИБ-приоритетов у Enterprise-заказчиков. Основные клиенты CIAM — банки, телеком-операторы и поставщики госуслуг — перенаправили фокус внимания и ИБ-бюджеты на закрытие задач внутренней, а не внешней безопасности. Первоочередной необходимостью стала экстренная защита корпоративного периметра и импортозамещение внутренней инфраструктуры.
  • Заморозка инвестиций в клиентский UX (user experience). В условиях оптимизации инвестиционных программ крупные компании сократили финансирование долгосрочных проектов развития новых цифровых сервисов, призванных повысить удобство и качество клиентского опыта.
  • Давление легких облачных альтернатив. На рынке укрепились удобные облачные сервисы аутентификации. Они позволили заказчикам закрывать базовые задачи идентификации клиентов быстрее и значительно дешевле, подрывая продажи тяжелых кастомных on-premise платформ.
  • Успех универсальных Identity-платформ. Клиенты все чаще предпочитали закрывать задачи CIAM с помощью универсальных систем управления идентификацией (таких как «Индид» и «Аванпост»). В отличие от нишевых CIAM-игроков, вендоры комплексных платформ, объединяющих в одной экосистеме IdM, MFA и PAM, показали в 2025 году уверенный рост.

Стратегические рекомендации для вендоров CIAM

Для преодоления стагнации и возвращения к росту эксперты Piccard рекомендуют разработчикам CIAM перестроить свои продуктовые и маркетинговые стратегии, внедрив следующие шаги:

  • Запуск облачных сервисов авторизации, доступных и экономически выгодных для малого и среднего бизнеса (МСБ).
  • Фокус на Employee Experience (EX): использовать растущий тренд на удержание ценных кадров. Исследование Piccard показывает усиливающееся раздражение клиентов из-за устаревших и неудобных интерфейсов «старожилов» рынка управления доступом. Вендоры CIAM могут применить свою экспертизу в UX для создания более удобной и эстетичной альтернативы корпоративным системам.
  • Смена риторики на безопасность данных: активно поднимать в диалоге с заказчиками тему безопасности учетных данных самих клиентов. В современных реалиях компрометация клиентской базы наносит гораздо более сокрушительный удар по репутации бренда, чем утечка некоторой внутренней информации.
  • Инструменты для разработчиков (Dev-First): создавать легкие плагины и готовые SDK, которые программисты заказчика могут удобно и быстро интегрировать в разрабатываемые сервисы без долгих предпроектных исследований.

Алексей Бугаев, руководитель исследовательской компании Piccard, комментирует: «Раньше рынок CIAM рос за счет цифровизации сервисов, но сейчас правила изменились. Чтобы вернуться к росту, вендоры должны упирать на безопасность клиентских данных — это спасет заказчиков от штрафов и краха репутации. Также важно предложить бизнесу удобный UX для сотрудников (Employee Experience): в условиях дефицита кадров это напрямую ведет к удержанию ценных специалистов».

Источник: