«Где деньги, Зин?» — как бы иронично ни звучала строчка из песни, но именно этот вопрос в 2026 г. обсуждают все участники ИТ-рынка на конференциях, встречах, в кулуарах, да и просто за бокальчиком чая в дружеской беседе. С чего бы ни начался разговор, если этот разговор людей, работающих на ИТ-рынке, он обязательно сведется к вопросам «а где же деньги» и, конечно же, «как их взять»...
Компания PROWAY, организатор PUSH IT, решила сделать самый животрепещущий вопрос основным в повестке дня конференции, вынеся его в название пленарной дискуссии «Российский рынок 2026: где деньги?» Но уже через несколько минут от начала обсуждения стало понятно: разговор будет совсем не о финансах.
В этот раз ежегодная конференция PUSH IT by PROWAY, направленная на развитие профессионального комьюнити в экосистеме дистрибьютора, прошла в первой декаде июля на площадке Royal Beach в Санкт-Петербурге. Ее участниками традиционно стали партнеры PROWAY, производители ИТ-оборудования и разработчики решений в сфере информационной безопасности.
А в панельной дискуссии, которая обещала дать ответ на вопрос «Где же деньги?» приняли участие:
- Даниил Владимиров, исполнительный директор Ассоциации КП ПОО;
- Людмила Игнатова, коммерческий директор Т1 Интеграция;
- Павел Коростелев, руководитель направления стратегического маркетинга «Код Безопасности»;
- Олег Марин, заместитель директора по стратегическому развитию «Аквариус»;
- Александр Осокин, директор департамента «Российские производители» PROWAY
Дискуссию модерировал Кирилл Токарев, шеф-редактор РБК.
А аналитический доклад Петра Городецкого, директора по консалтингу и аналитике «Квадрант Технологий», стал не просто еще одним мнением, но и позволил проверить наблюдения участников панели цифрами.
Важно отметить, что каждый участник дискуссии отвечал на вопрос «Где деньги?» по-своему. Кто-то говорил о технологическом суверенитете. Кто-то — о кризисе привычных моделей роста. Кто-то — о необходимости выходить за пределы российского рынка. Кто-то — о партнерстве как новой валюте отрасли.
Но постепенно из отдельных реплик сложилась цельная картина, которая показала, что рынок действительно изменился, но не так линейно, как это иногда представляется. И главный вопрос 2026 г. на самом деле звучит не «Где взять деньги?», а «За что рынок вообще готов будет платить завтра?» или даже так: «Какая ценность, создаваемая компанией, будет завтра генерить спрос на ее услуги/решения?»
И это принципиально новая формулировка по сравнению с тем, о чем с 2022 года говорили игроки рынка. Вопрос «Чем заменить тех, кто ушел?» отходит на второй план, и теперь приходится искать ответы на гораздо более сложные вопросы: как развиваться дальше, за счет чего конкурировать, где искать точки роста и что вообще считать успехом для российской ИТ-индустрии.
Вокруг них и развернулся разговор, так как довольно быстро стало понятно: говорить о конкретных продуктах, решениях или возможностях отдельных игроков уже не интересно.
От замены ушедших решений — к оценке эффективности
Одной из главных тем панельной дискуссии стало изменение отношения заказчика к отечественным решениям. Уже не так актуально «что заменить». Главный конфликт 2026 г. — между ожиданиями заказчика и возможностями поставщиков.
Думаю, все еще помнят, как после 2022 г. многие компании были вынуждены быстро перестраивать инфраструктуру. В этих условиях главным было наличие альтернативы: сможет ли российский рынок предложить решения, которые позволят продолжить работу.
Но, как отметили участники дискуссии в рамках PUSH IT, заказчик начинает смотреть глубже. Его интересует уже не только факт российского происхождения продукта, а качество, причем речь не только о функциональности, но и о возможности развития и сопровождения.
Этот вывод подтверждает и аналитика «Квадрант Технологий»: рынок действительно прошел несколько этапов: от периода резкого спроса на отечественные решения после ухода зарубежных поставщиков — через этап первых разочарований и переоценки — к более взвешенному выбору.
Сейчас заказчик сравнивает решения уже не только по принципу «Есть ли замена», но и по принципу «Насколько эта замена соответствует моим требованиям». Вопрос заказчика к поставщику звучит уже не просто «Что мне у вас купить?», а «Что я в реальности приобретаю, купив у вас это?»
Именно здесь произошел переход от количественного роста к качественной оценке.
При этом речь не о том, что на рынке нет отечественных решений или что российские продукты стали полностью сопоставимы с мировыми лидерами.
Как отметил Петр Городецкий, по ряду направлений разрыв сохраняется. Например, в сегменте серверной виртуализации заказчики оценивают зарубежные решения выше российских аналогов (8 против 6 баллов). Это уже не та гигантская пропасть в качестве продукции, перед которой стоял российский ИТ-рынок в 2022 г. Теперь он перешел в фазу, когда производителям предстоит доказывать конкурентоспособность с помощью не обстоятельств, а качества.
Деньги на рынке есть, но они распределяются иначе
Один из главных вопросов дискуссии — как ИТ-компаниям продолжать расти при общем ощущении, мягко сказать, «охлаждения рынка» и снижения спроса.
А то, что такое возможно, показал кейс одного из участников дискуссии, который отметил, что «благодаря креативному подходу к работе с клиентами компании под его руководством удалось в 2025 году вырасти на 37%, несмотря на изменившиеся рыночные условия».
Конечно, о том, какие именно креативные подходы были применены, спикер скромно умолчал. Но этот пример стал важной частью обсуждения: общий рынок нельзя рассматривать как единое пространство, где все компании движутся одинаково.
Петр Городецкий подтвердил эту неоднородность цифрами: российский ИТ-рынок снизился на 3%. Основными факторами давления ситуация в аппаратном сегменте, а также снижение темпов импортозамещения после завершения крупных проектов, вызванных требованиями регулятора (имеется в виду «импортозамещение к 1 января 2025 г.»).
Но даже при такой общей динамике внутри рынка (как видно из примера выше) были направления, которые продолжали расти.
То есть на вопрос «Где деньги?» нельзя ответить, назвав конкретные доминирующие и растущие сегменты. Деньги перемещаются туда, где компании были способны закрывать актуальные задачи бизнеса.
«Железо» и деньги — виден рост при снижении объемов
В одном участники панельной дискуссии были солидарны: особенно сложная ситуация в конце 2025 — начале 2026 года сложилась в сегменте аппаратного обеспечения.
В первую очередь из-за разрастающегося «конфликта». С одной стороны, в последние 2 года заметно выросла (по сравнению с периодом
Но одновременно с этим идет активный прямо противоположный процесс: рынок «железа» испытывает самое сильное (из всех сегментов ИТ-рынка) давление, обусловленное стоимостью компонентов, сложностью логистики и зависимостью от внешних поставок.
Аналитик, подтверждая эту тенденцию, обращает внимание, что главным фактором снижения рынка стало именно аппаратное направление. При этом внутри сегмента корпоративного оборудования ситуация неоднородна. В денежном выражении он мог показывать рост, но за счет роста стоимости, а не увеличения количества поставленных единиц.
И здесь, по его мнению, отдельная проблема — разрыв стоимости между зарубежными решениями, поставляемыми через параллельный импорт, и отечественными продуктами.
В качестве примера Петр Городецкий привел ситуацию с СХД: «Зарубежное предложение стоило около 500 тыс. долл., а российское — порядка 2 млн долл.». Такая разница в цене также напрямую влияет на выбор заказчика. Таким образом, для производителей оборудования задача становится еще более креативной: нужно конкурировать не только качеством товара (а это не только технологическими характеристиками, но об этом дальше), а еще и экономикой предложения.
Рынок ПО получает новые возможности
Если аппаратный рынок столкнулся с ограничениями, то ситуация с программным обеспечением выглядит легче. Здесь у российских компаний больше возможностей для развития. Причина понятная — меньшая зависимость от физических компонентов и большая роль компетенций разработчиков.
Данные исследования подтвердили эту тенденцию: программный сегмент показал более позитивную динамику, а среди наиболее активных направлений выделяются бизнес-приложения, системы управления базами данных и информационная безопасность.
При этом важным драйвером становится не только импортозамещение как требование, но и практическая необходимость. Заказчики наконец-то стали сами говорить о проблемах с эксплуатацией зарубежных систем. Даже если внедренное решение продолжает работать, с каждым годом отсутствие полноценного доступа к «более развитым версиям» и поддержки увеличивают риски.
Одним из наиболее устойчивых сегментов рынка ИТ остаются ИБ-решения. Это направление остается приоритетным для заказчиков, поскольку с каждым годом вопросы защиты данных и инфраструктуры становятся все более актуальными. «Квадрант Технологий» выделяет ИБ как один из наиболее динамично растущих сегментов. На фоне общего падения объемов рынка рост продаж программных решений в области безопасности составил около 20%. При этом наблюдается важное изменение. Заказчики начинают смотреть на безопасность комплексно. Им нужны не отдельные инструменты, а полноценная система защиты. И здесь российские компании имеют более сильные позиции, чем во многих других сегментах. Не секрет, что отечественные решения в области безопасности начали активно развиваться значительно раньше, чем другие (производственные) сегменты российского ИТ-рынка, и уже успели пройти серьезную проверку заказчиками.
Облака становятся альтернативой капитальным проектам
Еще одна точка роста, отмеченная как участниками панели, так и в аналитическом докладе, — облачная инфраструктура.
И не потому, что заказчикам вдруг захотелось вынести данные «из собственных хранилищ». По факту, многие не стали доверять облакам «больше». Но на фоне запредельно высокой стоимости капитальных проектов и такой же ставки ЦБ «держатели информации» начинают искать более гибкие модели потребления. Один из участников панельной дискуссии отметил: «Интересно, почему же, почему? Все, что с точки зрения инвестиций считается CAPEX, тормозится, при этом растет все, что касается операционных затрат. То есть все, что можно „завернуть“ в OPEX, заворачивается в OPEX и продается активнее, чем многие другие решения и услуги. Весь рынок меняется. И есть ощущение, что тот самый фазовый переход, который должен был случиться с нами в
Подтверждает эту мысль и Петр Городецкий: рынок облачной инфраструктуры стал одним из факторов роста сегмента ИТ-услуг, при том, что традиционные направления (консалтинг, интеграция, обучение) показали не такие выдающиеся результаты из-за завершения крупных проектов. То есть, по мнению аналитиков, сама модель спроса действительно меняется: заказчик чаще выбирает не разовый проект, а постоянное использование инфраструктуры и сервисов.
Качество продукта — это уже не только про сам продукт
И вот настало время поговорить о качестве продуктов, решений, услуг, на которое, судя по данным аналитиков и участников рынка, все чаще обращает внимание заказчик.
В этом году качество в понимании потребителя — это не только функциональность того, что потребитель покупает. И это одна из самых важных мыслей в обсуждении. Его участники подчеркивали, что даже хороший продукт может потерять конкурентоспособность, если производитель не смог выстроить нормальный клиентский путь.
Поддержка, документация, обучение, предпродажная работа с заказчиком — все это вновь становится частью продукта. При оценке российских решений в 2026 г. заказчики смотрят на весь опыт взаимодействия с поставщиком. Теперь клиентам не страшно «не купить российское», им страшно «купить и остаться с этим один на один», без сопровождения, возможности интеграции и понимания — кто отвечает за жизнеспособность стека, который собран из хороших, функциональных, но не работающих вместе продуктов, за его полный жизненный цикл.
Это означает, что производителям предстоит развивать не только технологии, но и сопутствующие продажам процессы. В том числе и взаимоотношения с партнерами. Подобные изменение рынка делают невозможной модель, когда производитель просто создает продукт, а задачи продажи передаются каналу, не обученному эти продажи выполнять. Без сопровождения этих продаж всеми необходимыми «артефактами».
Сегодня партнер, работающий с заказчиком, должен обладать собственной экспертизой, так как вновь становится тем важным звеном, которое помогает заказчику внедрить технологию и получить от нее пользу. Для большей части российских производителей это означает изменение (для кого-то — создание с нуля, а для кого-то — обязательную реанимацию) всей цепочки создания ценности.
Главный ресурс роста — зрелость
Подводя итоги панельной дискуссии, прошедшей в рамках мероприятия PUSH IT by PROWAY и представленного аналитического исследования, можно сказать, что российский ИТ-рынок в тех сегментах, о которых говорилось на конференциях, наконец-то, становится более зрелым. Заказчики начинают выбирать российское оборудование не потому, что «надо». Они именно «выбирают». Регуляторные требования остаются фактором влияния, но уже не являются единственным основанием для покупки.
Петр Городецкий отметил, что только около 20% заказчиков называют требования регулятора главным мотивом выбора отечественных решений. Остальные начинают приходить к этому самостоятельно — из-за вопросов поддержки, развития и контроля над технологиями. Наметился тренд, когда покупка российского решения постепенно перестает быть исключительно следствием внешних обстоятельств. И уже это само по себе важный сдвиг в структуре рынка.
Так где же деньги?
Ответ оказался гораздо сложнее, чем предполагалось в начале разговора. Точнее, его так и не дали вот так прямо, как всем бы хотелось.
Количество денег на рынке, действительно, стало более «ограниченным». Рынок больше не растет за счет массовой волны срочных замен. Крупные проекты, связанные с «первым» этапом импортозамещения, завершились.
Но одновременно появились новые зоны спроса: информационная безопасность, облачные модели, программные решения, комплексная инфраструктура, сервисы.
Поэтому главный вопрос российского ИТ сегодня звучит так: «Какие компании увидят эти тенденции и смогут доказать заказчику, что именно их решения отвечают его реальным задачам?»
И мы вновь, в который уже раз, входим в этап, на котором начинается конкуренция за качество, доверие и способность создавать ценность.
Источник: Светлана Белова, IT Channel News
