22 октября 2008 г.

Самые быстро растущие поставщики решений поделились опытом, как расти несмотря на депрессивное состояние экономики. Встреча прошла 15 октября в Чикаго в рамках конференции XChange, которая финансируется группой Everything Channel и собирает VAR`ов, рост дохода которых за два года превышает 50%.

Членами экспертного совета были Джейн Линдер, директор компании NWN (№ 1 в списке Fast Growth 100), Дейв Гилден, главный управляющий производственной деятельностью, партнер и один из учредителей компании Acuity Solutions (№ 5 в списке FG100), и Крис Дамвакарис, вице-президент по продажам и развитию бизнеса компании Apptix (№ 9 в списке). Они рассказали, как им удалось достичь столь феноменальных результатов. Доход NWN вырос за два года на 1875%, у Acuity - на 368%, и у Apptix - на 320%. Ниже кратко обрисованы главные стратегии, которые помогли им в этом.

1. Покупайте другие фирмы, дополняющие ваш бизнес
"Мы купили много, - говорит Линдер. - Наша стратегия роста - это покупать доход и продукты. Компании могут купить других и удержать лишь две трети из того, что купили. Если дело идет плохо, то пропорция ближе к половине. Мы взяли то, что купили, и дали им расти. Это своего рода искусство. И одна из вещей, которые не делаются сами собой".
Линдер говорит: требуется умение, чтобы купленные компании могли продолжать делать то, в чем они сильны, используя при этом ресурсы крупной корпорации. Они по-прежнему заняты своим делом, но могут опереться на глубину проработки и другие технические ресурсы NWN. Это сочетание оказалось успешным для поставщика решений. Купленные им компании почти не потеряли клиентов, и доход NWN вырос за 4 года с 5 млн. долл. до 170 млн. долл., сказала Линдер.

2. Не увлекайтесь "выработкой стратегии"
"Мы работаем в духе Форреста Гампа", - сказал Гилден, имея в виду, что в некоторых компаниях цели и стратегии могут обсуждаться до отвращения. Важно начать действовать, говорит он. "Мы посвящаем 10% времени обсуждению стратегии и 90% - ее осуществлению". И это поможет создать компанию, в которой приятно и интересно работать, сказал он. "Мы прислушиваемся к идеям наших сотрудников и заказчиков и интегрируем их в свой бизнес, - говорит Гилден. - Все, кого мы наняли за последние 2,5 года, пришли к нам сами, мы их не искали. Мы заслужили репутацию компании, где хорошо работать".

3. Используйте все возможности
Времена трудные, с финансированием туго, с капзатратами тем более, и некоторым компаниям придется свернуть, а то и закрыть свой бизнес. Но это может дать вам шанс набрать высококвалифицированных специалистов, которых в спокойные времена не найти.
"Не бойтесь действовать", - говорит Гилден. Acuity Solutions только что взяла на работу 14 специалистов, уволенных из другой компании, которая не нашла финансирования. "Не бойтесь немного рискнуть, но знайте меру", - советует он.
Та же логика применима и к охвату вендоров. Если в разговорах с заказчиками то и дело "всплывает" новый изготовитель, быть может, пора изучить его предложение?
"Многие из тех, кого мы добавили, были названы заказчиками, - сказал Дамвакарис. - Главная сложность - это интегрировать продукт и определить, можно ли быстро вывести его на рынок".

Источник: Дженнифер Босэвидж? по материалам Channelweb