7 ноября 2008 г.

Кредитный кризис, охвативший мировую экономику, начинает сказываться и на поставщиках решений, так как заказчики все чаще отменяют или откладывают ИТ-проекты из-за невозможности получить финансирование.

Несмотря на 700 млрд. долл., выделенных Конгрессом США на спасение экономики, и снижение учетной ставки на 0,5%, введенное ФРС в начале октября, VAR`ы не ожидают быстрого исцеления.

Самое досадное, говорят они, что некоторые заказчики со вполне надежным бюджетом и доступом к капиталу становятся осторожнее в своих расходах на ИТ, ожидая ухудшения ситуации на рынке.

Как результат, многие поставщики решений прогнозируют трудный 4 квартал и стремятся выработать стратегии, чтобы легче пережить возможный длительный спад.

«Только на этой неделе [первой неделе октября] у меня были две сделки, которые заказчики могли бы финансировать сами через банк, но они не состоялись», - говорит Мануэль Вилла, президент компании VIA Technology LLC, поставщика решений.

«Тогда они решили попробовать лизинг, но лизинговые компании сказали, что не могут взяться за проект. Даже лизинговые фирмы не спешат с утверждением сделок. Это говорит мне, что с кредитом туго везде», - сказал он.

Сделки были сравнительно невелики, сказал Вилла, около 20 тыс. долл. каждая, и заказчиками были прочно стоящие профессиональные фирмы, работающие уже больше 10 лет.

«Если я потерял две сделки, которые отложены из-за отсутствия капитала, то есть, конечно, и другие, кто наблюдает сейчас ту же картину, - сказал он. - Это действительно проблема сегодня, но я надеюсь, что это временно».

Арлин Соренсен, главный управляющий компании Heartland Technology Solutions, поставщика решений, также имел два проекта, намеченных на 4 квартал, которые были отложены до будущего года. «Мы замечаем, что это сказывается в среднем сегменте, - сказал он. - Проекты откладываются, а не отменяются. Сейчас много неопределенности, и люди хотят посмотреть, что будет».

В то же время, говорит он, некоторые заказчики с уже запланированными ИТ-проектами спешат завершить их к концу года, так как ожидают урезания бюджетов на 2009 год. В этой ситуации, сказал Соренсен, он старается разбить крупные проекты на несколько более мелких, чтобы заказчики могли их легче переварить. И стремится поддерживать тесную связь с клиентами. «Мы поддерживаем отношения, стремясь, чтобы они понимали, что ИТ - важная часть их успеха и нельзя их просто игнорировать».

Проблемы ликвидности
Хотя поставщики решений, опрошенные CRN, говорят, что не заметили никаких новых ограничений со стороны своих кредиторов, их по-прежнему беспокоит, как кризис ликвидности может сказаться на заказчиках.

Дистрибьюторы, в свою очередь, говорят, что кредит всегда наготове для надежных партнеров, и даже предусмотрительно увеличивают кредитные линии для VAR`ов, которым требуется больший кредит, чтобы финансировать бизнес. Дистрибьюторы наблюдают также растущий спрос на лизинг, чтобы помочь заказчикам, которым трудно получить финансирование для ИТ-проектов. Вместе с тем, поставщики решений соблюдают осторожность, ожидая, пока стабилизируется экономическая ситуация.
"Любой поставщик решений, кто строго не следит за тем, чтобы не разбрасывать свои обязательства по кредитам, сам себя обманывает", - говорит Дейв Гилден, главный управляющий производственной деятельностью компании Acuity Solutions Inc., поставщика решений.
Его компания, сказал Гилден, только что закрыла свой самый успешный месяц. «Но два довольно крупных заказчика отменили проекты, запланированные на следующий месяц, - сказал он. - То, что я наблюдаю, это не коленный рефлекс, а скорее упреждающий шаг со стороны заказчиков, которые хотят посмотреть, как развернутся события».

Даже те поставщики решений, кто избежал первой волны цунами, готовятся ко второй волне.

«Пока что это нас не затронуло, но будет «волновой эффект», и те в канале, кто думает, что их это не коснется, пусть лучше будут готовы, - говорит Монт Фелпс, президент и главный управляющий компании NWN Corp., поставщика решений. - Это не рядовое событие. Когда видишь, как огромные финансовые институты типа Washington Mutual выходят из игры, надо понять, что это серьезней, чем мы могли представить. Если это столь сильный удар по кредитным рынкам, то волны дойдут и до нас».

Сам Фелпс пока не заметил перемен в кредитной политике своих партнеров, но больше всего опасается, что кредит одного из его заказчиков иссякнет и он не сможет расплатиться с VAR`ом. «Мы [поставщики решений] также подвержены этой проблеме», - сказал он.

В то же время, Фелпс считает, что кредитный кризис может сыграть на руку поставщикам решений, предлагающим услуги по управлению ИТ. «Все, что вы можете сделать быстрее, лучше и дешевле, чем сам заказчик, даст им финансовое облегчение», - сказал он.

Он добавил, что такие технологии, как видеоконференции, также должны пользоваться спросом. «Мы наблюдаем, как компании приличного размера внедряют ВКС Tandberg, - сказал он. - Обойдясь без одной-двух встреч вживую, компания сможет оплатить ее внедрение».

Трудные времена для «железа»

Роми Рандхава, президент и главный управляющий компании HPM Networks, поставщика решений, ожидает, что кредитные организации могут сузить предоставление кредитов ввиду финансового кризиса, особенно для VAR`ов, продающих главным образом оборудование.

«Банки должны будут показать больше прибыли и меньше невыплат, - сказал он. - Мы обеспокоены, так как мы частная компания и не имеем столь уж большой прибыли, а банки теперь захотят от нас этого, чтобы они могли дать нам больше кредитных линий. Бизнес на «железе», в котором мы заняты, требует много наличности. Наш портфель включает и услуги, но не в такой степени, чтобы мы могли этим жить».

Клиенты, сказал он, также столкнутся с кредитным кризисом, и лизинговые и финансовые фирмы будут по-другому оценивать кредитоспособность заказчиков, финансируя их закупки ИТ. «Я уверен, что так будет, - сказал он. - Пока что этого нет, но когда пыль осядет, это затронет мелкие и средние компании».

Он добавил, что в последние 90 дней скрупулезно оценивает кредитоспособность новых клиентов. «И в этом нам помогла агентская программа Hewlett-Packard, - сказал он. - Если мы не очень верим в клиента, то предлагаем им направить заказ на поставку напрямую HP, чтобы вендор сам принял решение, хотят ли они предоставить кредит или нет. Мы используем агентскую модель, чтобы снизить риск».
Несмотря на эти опасения, сказал он, «продажи ИТ растут - мы имели слабый третий квартал, но ожидаем ударный четвертый».
Он отметил большой интерес к blade-серверам, СХД, виртуализации и консолидации. «Будем надеяться, придет январь, мы скажем: «2008-й был трудный год, но в 2009-м станет лучше», - сказал он.

Поддержка партнеров
Адриан Джонс, вице-президент HP и генеральный директор Americas Solution Partners Organization, заявил, что HP готова предоставить больше финансовой поддержки дистрибьюторам, чтобы при необходимости подкрепить кредитные линии поставщиков решений. Вендор полагается прежде всего на своих дистрибьюторов в расширении кредита на мелких поставщиков решений в США, сказал он. HP помогает обеспечить эти кредитные линии через свою программу Channel Cap, которая предоставляет капитал ее крупнейшим партнерам-дистрибьюторам, чтобы они, в свою очередь, могли предоставить кредит поставщикам решений.

«Мы обсуждали это с нашими людьми из HP Financial Services: следует ли нам что-то предпринять, чтобы расширить программу, помочь и поддержать наших партнеров на рынке, и мы изучаем, как можно это сделать, - сказал Джонс. - Пока что мы не внесли никаких изменений в программу, но мы не собираемся ее сокращать. Мы смотрим, как можно ее расширить, чтобы помочь нашим партнерам второго уровня».

Саймон Палмер, президент System Technology Associates Inc., поставщика решений, говорит, что его компания органично финансирует свои операции, используя собственную наличность. «Есть времена, когда это сомнительное решение, и есть времена, когда это правильно. Я надеюсь, что сейчас такие времена, когда это правильное решение», - сказал он.

Палмер говорит, что не заметил сокращения бизнеса из-за кредитного кризиса. «Но 4 квартал - это большой вопрос, - сказал он. - Я думаю, люди будут крепко держаться за свои деньги, чтобы все это переждать и посмотреть, что будет дальше».

«Если у вас приличный балансовый отчет и прилично идет бизнес, и вы продемонстрировали хорошую предысторию и бизнес-план на будущее, то банки не откажут дать вам деньги, - говорит он. - У нас были пять лет несколько фиктивного процветания. Некоторые фирмы с весьма скромным потенциалом имели очень большие доходы. Быть может, именно они и страдают сегодня».

Марк Сингх, президент компании Abacus Computers Inc., поставщика решений, говорит, что тоже потерял несколько проектов, думая, что они пойдут, которые были отложены в последние несколько недель. «Никто не сказал нам, [что они не могут получить финансирование], но я подозреваю, что некоторые сделки тормозятся именно сейчас, - сказал он. - Некоторые проекты, которые, мы думали, что пойдут, просто не идут. Я думаю, кредитный кризис тормозит какую-то часть бизнеса».


Дистрибьюторы - VAR`ам: не беспокойтесь о кредитных линиях

Дистрибьюторы говорят, что располагают достаточным капиталом для поддержки кредитных линий поставщиков решений и их партнеры не должны ощутить последствий текущего кредитного кризиса.

Дистрибьюторы признали, что им часто звонят озабоченные VAR`ы, которые боятся, что их кредитные линии могут пострадать из-за финансового кризиса. Но финансовых ресурсов вполне достаточно, говорят дистрибьюторы, и поставщики решений могут даже вообще избежать последствий кредитного кризиса.

Майкл Зава, старший вице-президент по кредиту и обслуживанию заказчиков Tech Data Corp., назвал кредитный климат в отношениях дистрибьютора с поставщиками решений «деловым, как обычно».

«Мы имеем достаточно кредитных возможностей сегодня, и Tech Data ничего не меняла в том, как мы предоставляем кредит, - сказал Зава. - Мы не заметили пока каких-либо негативных последствий кредитного кризиса. Но мы более осторожны и начеку и, конечно, внимательно следим за ситуацией, чтобы не быть застигнутыми врасплох каким-либо событием или чем-то, что мы не предвидели».

Келли Картер, директор по кредиту в Ingram Micro Inc., говорит, что дистрибьютор не имеет планов ограничить кредиты поставщикам решений и даже предусмотрительно расширяет кредитные линии для надежных VAR`ов.

«Мы все так же заранее думаем о наших заказчиках, расширяя кредитные линии. На данный момент мы не видим никаких перемен в кредитной политике. Бизнес идет, как обычно, - сказала она. - Для компаний, которые умеют работать, кредитов все так же достаточно».

В последнее время, говорит Картер, она заметила одну перемену: все больше поставщиков решений помогают своим заказчикам финансировать закупки ИТ через аренду. «Мы приглашаем VAR`ов предложить возможность финансирования своим заказчикам, если не удается заключить сделку, потому что клиент не имеет финансирования», - сказала она.

Лизинг позволяет VAR`ам получить деньги сразу, и это поможет смягчить проблему заказчиков, которые не спешат платить, говорит Картер. «Мы ведем наш бизнес, как обычно, и не видим здесь никаких изменений, - сказала она. - Совет, который мы даем нашим реселлерам, это лучше знать своих заказчиков и понимать их финансовое положение».

В отчете под названием «Оценка влияния кредитного кризиса на ИТ-дистрибуцию» (Sizing the Impact of Credit Turmoil on IT Distribution), опубликованном инвестиционной фирмой Raymond James & Associates на прошлой неделе, сказано, что кредитные возможности крупных дистрибьюторов вполне достаточны и обеспечены крупными кредитными организациями, которые не вызывают опасений.

Источник: По материалам CRN/США