2 декабря 2008 г.

Пока не заметно признаков того, что экономика в сколь-нибудь ближайшее время пойдет на поправку, и вендоры предлагают своим партнерам в канале содействие от беспроцентного финансирования и до бесплатной подготовки, стремясь помочь им в продажах в разгар углубляющейся рецессии.

Предложения беспроцентного финансирования от SAP и Microsoft были одними из наиболее заметных шагов крупных вендоров за последние недели и должны помочь партнерам в сегодняшних очень трудных условиях. VAR`ы говорят, что заказчики не спешат делать крупные покупки, требующие больших капитальных затрат, и беспроцентное финансирование иногда может помочь заключить сделку.

«Цель, конечно, избежать оттока наличности, потому что в данный момент наличность - это всё», - говорит Патрисия Хьюм, старший вице-президент SAP по непрямому каналу продаж в сегмент СМБ.

SAP начала предлагать беспроцентное финансирование в конце октября для всех своих продуктов, включая приложения Business One, популярные среди реселлеров.

В начале ноября Microsoft также начала предлагать беспроцентное финансирование для новых заказчиков, покупающих приложения Dynamics. Предложение действительно в течение 36 месяцев и применимо к лицензионным платежам и оплате первого года расширения для сумм от 20 тыс. долл. до 1 млн. долл. Это предложение, говорят реселлеры, помогает им победить колебания клиентов и заключить сделки.

Компания Hitachi Consulting, реселлер линейки Dynamics, проводит анализ возврата инвестиций для потенциальных клиентов, и Майк Джиллис, исполнительный вице-президент, говорит, что беспроцентное финансирование делает эти цифры более привлекательными.
«Сегодня расчет возврата инвестиций важнее, чем когда бы то ни было, - сказал он. - И беспроцентное финансирование, конечно, помогает в этом».

SAP предлагает также пакеты приложений, включающие услуги и специальные условия финансирования, которые должны быть особенно привлекательны сейчас для заказчиков. К примеру, один такой пакет помогает компаниям управлять потоком наличности, ликвидностью и финансовыми рисками, а другой ведет учет данных о расходах за электроэнергию.

SAP проводит сейчас опробование и других инициатив, чтобы помочь партнерам в канале заключать больше сделок, сказала Хьюм, но не сообщила подробностей. Некоторые из них могут быть запущены уже в 1 квартале, сказала она.

Hewlett-Packard в начале ноября начала предлагать «карту полного сервиса» (Total Care Access Card), которую поставщики решений могут продать своим заказчикам мелкого бизнеса за 49 долл. Эта карта с полной стоимостью услуг 1000 долл. дает скидки и доступ к услугам по подписке, таким как служба резервного копирования и хранения данных HP Upline, отсрочка платежа до 90 дней, ставки лизинга 4,9% и бесплатная утилизация одного ПК на заводе HP. Эта карта, сказал один из реселлеров, все равно что книжка купонов, которую VAR`ы могут предложить своим заказчикам, чтобы стимулировать продажи. Карта действует до 31 мая.

IBM давно предлагает своим партнерам-ISV широкое содействие в маркетинге и другие услуги, и сейчас стремится особо донести до партнеров суть своих предложений.

«Мы обращаемся сейчас к сообществу наших партнеров, и суть нашего обращения - как мы можем помочь им в эти трудные времена», - сказал Крис Вонг, вице-президент IBM по отношениям с ISV и разработчиками.

К примеру, IBM предлагает партнерам «виртуальный отдел маркетинга», который оказывает бесплатное содействие в планировании маркетинговых кампаний. Вендор даже оплачивает некоторые из расходов по организации и проведению таких кампаний (в частности, рассылки): до 35% для участников программы PartnerWorld уровня Advanced и до 65% для партнеров Premier.

IBM предлагает даже полудневные бесплатные семинары подготовки в своих "центрах инноваций" (всего 41 центр), чтобы помочь партнерам лучше понимать суть предложений вендора, сказал Вонг. "У нас огромный спектр предложений, а наши партнеры не знают, как это использовать. Они должны опираться на нас. Сейчас самое время", - сказал он.

Oracle в рамках своей инициативы Partner Enablement 2.0, представленной на конференции Oracle OpenWorld в сентябре, расширяет количество своих бесплатных практических учебных семинаров, предлагаемых партнерам по внедрению по таким темам, как инфраструктура интеграции приложений, а также по конкретным продуктам Oracle.

А некоторые вендоры дают своим партнерам в канале небольшое послабление в бюрократических требованиях, давая им возможность сосредоточиться на более важных задачах, прежде всего продажах. В начале ноября Cisco Systems сообщила, что разрешает некоторым из своих партнеров не проводить ежегодный аудит сертификаций, что поможет им снизить свои расходы. Cisco объявила, что временно отменит требование аудита на один год для «партнеров с хорошей репутацией», имеющих требуемое количество сертифицированного персонала и надлежащую специализацию и подготовку.

Cisco объявила также, что оплатит партнерам выполнение анализа сети заказчиков и снизит стоимость демообразцов.

Источник: Рик Уайтинг, по материалам ChannelWeb