25 февраля 2009 г.
Борис Эшкинд, генеральный директор группы компаний «Цифровые системы»:Меня крайне удивляет, что многие издания в последнее время публикуют различные мнения, суть которых которых в том, что кризис – это проблема Запада, и нашу страну он не коснется. Признаюсь честно, такой взгляд на вещи я считаю очень неглубоким и недальновидным. Лично я уверен, что кризис обязательно скажется на нашей стране и сильно изменит расстановку сил на рынке в ближайшее время. Начнет развиваться данный процесс на IT-рынке в сфере розничной торговли и постепенно докатится до рынка дистрибуции.
У российских и мировых дистрибьюторов в настоящий период одна и та же проблема. Это финансово-экономический кризис. Многие дистрибьюторы вынуждены сокращать затраты или даже продуктовую линейку, чтобы решить проблему с текущей финансовой ликвидностью в ситуации постоянного роста цен на кредитные ресурсы, девальвации рубля и падения спроса. Если принимается решение о сокращении продуктовой линейки, то избавляются обычно наименее прибыльные или наименее ликвидные продукты. Проблемы с кредитованием влекут за собой рост дебиторской задолженности, и многие контрагенты, которые остались без возможности срочного перекредитования, вынуждены задерживать оплаты дистрибьюторам. Задержки оплат приводят к появлению кризиса доверия на рынке. В итоге дистрибьюторам приходится сокращать отсрочки на оплату товара и ужесточать финансовый контроль.
Известно, что государство является одним из самых крупных потребителей на IT-рынке. Можно смело прогнозировать, что в условиях падения бюджетных доходов объем государственных закупок начнет уменьшаться тоже.
Несомненно, наиболее трудная ситуация сейчас сложилась у дистрибьюторов, которые имеют высокую долговую нагрузку и работают с низкоприбыльным товаром. В условиях постоянного снижения спроса им все проблематичнее и проблематичнее становится обслуживать большой долг. Если ко всему этому у дистрибутора добавляется еще и высокая дебиторская задолженность, которая появилась из-за непродуманной сбытовой политики, то он типичный кандидат на банкротство или поглощение.
Стоит отметить и негативное влияние девальвации рубля на дистрибьюторский бизнес. Не секрет, что большая часть товаров на IT рынке импортируется из-за рубежа и из-за девальвации рубля покупательская способность российских потребителей падает. Помимо этого дистрибьюторы терпят внереализационные убытки, обусловленные разницей курса. Все это приводит к тому, что для сокращения подобных убытков дистрибьюторы уменьшают кредитные линии для дилеров или возвращаются к практике привязывания отпускных цен и оплат к условным единицам.
В трудном положении, на мой взгляд, окажутся производители ПК и дистрибьюторы периферийных устройств. В условиях сокращения IT-бюджетов предприятия будут в первую очередь покупать недостающие оборудование, а производить апгрейд устаревших компьютеров на новые рабочие станции будут уже по «остаточному» принципу. Это же коснется и периферийных устройств, т.к. не секрет, что очень часто подобные устройства приобретаются вместе с рабочими станциями.
Что же касается рынка проекционной техники, то тут подобная проблема не так актуальна по той простой причине, что большинство приобретаемых проекторов покупаются «первый» раз, т.е. потребителями до этого не имевшими у себя подобной техники.
В последнее время дистрибьюторский бизнес в нашей стране, как и весь российский рынок, очень быстро рос. Что касается «Цифровых Систем», то достаточно лишь сказать, что в течение последних 5-ти лет продажи компании ежегодно увеличивались в 2 раза. Такие темпы роста еще недавно казались полностью нормальными.
За последние десять лет образовалось большое количество новых дистрибуторских компаний, и конкуренция на рынке стала особенно острой, особенно в последние два года. В настоящее время мы наблюдаем на рынке кризисные явления, которые безусловно отразятся и на дистрибьюторском бизнесе. Я думаю, что из-за банкротства ряда компаний, а также из-за сделок по слиянию и поглощению сократится число многопрофильных дистрибуторов. Если кризис затянется, то мы увидим, как произойдет «передел» рынка дистрибуции. Смогут выжить только наиболее крупные многопрофильные продавцы, которые имеют наименьшую долговую нагрузку, а также специализированные «нишевые» дистрибуторы, усилия которых направлены на какой-то конкретный вид продукции. К примеру, нашу компанию «Цифровые Системы», много лет работающую на рынке презентационного оборудования, можно причислить к категории специализированных дистрибьюторов.
Подобная рыночная ситуация требует антикризисных решений, направленных на сокращение затрат, сохранение финансовой ликвидности. Необходимо осознать, что в ближайшее время серьезный рост рынка, наблюдавшийся в последние годы, не возможен. В связи с этим я полагаю, что предприятиям следует отказаться от программ развития, способных дать результаты в долгосрочной и среднесрочной перспективе и сконцентрироваться на текущем состоянии дел. Безусловно, это не значит, что не нужно стараться развивать бизнес, но, говоря о развитии, следует помнить, что в текущей ситуации приоритетным является день сегодняшний, а не завтрашний.
Т.к. в основе кризиса лежит нехватка ликвидности и доверия, то единственным действительно эффективным решением было бы увеличение кредитных линий для дилеров. Сегодня дистрибьюторы не могут на это пойти из-за курсовых рисков и отсутствия поддержки со стороны производителей, которые тоже находятся в непростой ситуации дефицита ликвидности. Эта проблема будет решаться не быстро, так как любые односторонние шаги дистрибьютора в данном направлении чреваты серьезными кассовыми разрывами, покрывать которые в данный момент очень сложно из-за высоких кредитных ставок. Все остальные меры, которые дистрибьютор может принимать в одностороннем порядке (улучшение качества обслуживания и т.д. и т.п.), безусловно, тоже важны, но сегодня не так эффективны.
У «Цифровых систем» сейчас довольно стабильная ситуация, поскольку начало кризиса компания встретила с хорошо сформированным портфелем продуктов и брендов, низкой дебиторской задолженностью и отсутствием серьезной долговой нагрузки.
Тем не менее, в данный момент мы провозим ревизию своего продуктового портфеля с целью выявления наименее маржинальных и продуктов с долгим оборотом для их возможного замещения на новые продукты, но о каких-то изменениях в краткосрочной перспективе говорить пока рано.
Если же говорить о стратегических планах, то мы намерены уже в следующем году расширить нашу продуктовую линейку за счет новых продуктов и предложить нашим партнерам передовые и интересные решения.
Партнерам не следует ожидать каких-то кардинальных изменений при работе с нашей компанией. «Цифровые системы» и сегодня сохраняют практику отсрочки платежей и полную рекламную поддержку всех своих партнеров. Сокращать пакет бесплатных услуг, которые получают дилеры, работающие в рамках нашей «Партнерской программы» мы тоже не намерены. Пожалуй, самым серьезным изменением в нашей работе с партнерами стало ужесточение финансового контроля, но данная мера в текущей ситуации важна не только для нас, но и для наших партнеров.
Все варианты борьбы с кризисом известны, и в текущее время используются большинством компаний на рынке и нами тоже. Я говорю об уменьшении затрат, долговой нагрузки, дебиторской задолженности и конечно же об оптимизации продуктовой линейки.
Тем не менее, важно помнить, что сокращая затраты, связанные с персоналом, фондом оплаты труда и различными сервисами компании, очень легко «перегнуть палку» и данное сокращение ударит по бизнесу в целом. Именно поэтому к процессу сокращению затрат необходимо подходить очень взвешенно и не делать резких движений.
На мой взгляд, сегодня (если позволяет финансовое положение компании) важно не торопиться и принимать антикризисные решения, руководствуясь текущим моментом и краткосрочной перспективой, т.к. никто не может с уверенностью предсказать, что будет с рынком завтра (хотя в целом тенденция ясна).
Правы те, кто говорит о цепочке вендор-дистрибьютор-дилер как о замкнутой экосистеме. Но в обозначенной экосистеме отсутствуют два важных связующих звена – это банки и страховые компании. Дело в том, что без этих двух ключевых звеньев рушатся связи в цепочке с вендором, дистрибьютором и дилером. Безусловно, слаженные действия тройки вендор-дистрибьютор-дилер - это залог успеха в текущей ситуации. Однако без нормальной работы банковской и страховой систем невозможно реализовать и десятую долю возможных антикризисных мер. Тем не менее, если и вендор, и дистрибьютор, и дилер смогут договориться о взаимовыгодных принципах работы в новых условиях, то это уже большое и важное достижение.
В завершении разговора мне хотелось бы отметить, что россиянам не привыкать к различного рода кризисам и испытаниям. Последние 10 «сытых» лет существенно поднялся уровень жизни многих россиян. Да, кое-кто утратил привычку экономить и делать сбережения, привык жить в долг, а сейчас данная система координат рушится, погружая людей в депрессивное состояние. Но именно поэтому мне бы хотелось донести до наших партнеров, что кризис это не только большие потери, но и большие возможности. И главное, что за любым кризисом следует рост – вот к нему мы, «Цифровые системы», и наши партнеры постараемся быть готовы во всеоружии.
Источник: CRN/RE