9 июня 2009 г.
Экономика не станет лучше в сколь-нибудь ближайшем будущем. Безработица растет и скоро может достичь двузначных цифр. Торговый дефицит нарастает. Государственные облигации падают. Автомобильная отрасль в свободном падении. Цены на бензин растут, и многие правительства, здесь и за рубежом, приносят больше вреда, чем пользы, повышая налоги и тратя слишком много.Так что же делать VAR`у?
Первое и самое главное: контролируйте свой поток наличности. Отсутствие денег - это смерть для бизнеса. К счастью, есть вендоры, делающие шаг навстречу. Juniper Networks, к примеру, ввела новую программу, чтобы помочь VAR`ам в этой области. Когда вендор выходит с программой управления наличностью для партнеров на таком рынке, как сегодня, это указывает на истинное стремление работать с каналом.
Затем убедитесь, что вы работаете с вендорами, которым вы важны и которые имеют программы, отражающие это. Как уже сказано, ищите прежде всего программы, включающие управление наличностью, не забывая, конечно, оценить и простоту ведения бизнеса. Есть и другие признаки, которыми не следует пренебрегать. Если первая реакция вендора на плохой квартал это сократить поддержку партнеров, то резонно ожидать, что ее и вовсе не будет, если экономика станет проседать всё дальше.
Третье и более важное - активнее выходить в области роста, приносящие заказчикам немедленный возврат инвестиций. Виртуализация и IP-телефония - главные лидеры в этом отношении, но есть и другие технологии, на которые всё так же есть спрос даже в эти трудные времена, потому что это жизненная необходимость. Безопасность и хранение данных - две из них. Защита нужна заказчикам всегда, что бы там ни происходило на рынке.
Конечно, имеет смысл продвигать вендоров и технологии, которые приносят доход от услуг и прибыльность.
Также, вы должны удвоить свои усилия сбыта и маркетинга. Хотя каждый скажет, что проще получить еще доллар со старого клиента, чем найти и удержать нового, на этом рынке нужно как можно шире закидывать сеть. Всегда есть новая возможность, и вы должны прикладывать усилия, чтобы ее найти. Я мог убедиться, что слишком многие VAR`ы не инвестируют достаточно в ресурсы продаж. На этом рынке, если новый сотрудник не коррелирует напрямую с новым доходом, то трудно оправдать дополнительные издержки.
Я думаю, следует планировать свой бизнес исходя из того, что экономика останется слабой по крайней мере до конца следующего года. Если она выправится раньше, то это плюс, но мне не кажется, что на это стоит рассчитывать. Политики - не экономисты, и они принимают свои решения исходя из политики, а не экономики. Нынешний спад - самый долгий на нашей памяти и поставит еще немало рекордов, прежде чем закончится. Нужно сокращать издержки, сберегать наличность и искать новые продажи, чтобы пройти через всё это.
Источник: Роберт Фалетра, CRN/USA