2 октября 2009 г.
Стремление снизить издержки с помощью виртуализации и консолидации платформ хранения помогает знающим поставщикам решений наращивать свои продажи.Такова главная мысль, высказанная руководителями EMC, HP и IBM, принявшими участие в дискуссии во время виртуальной выставки «Бестселлеры рынка хранения» (What’s Selling In Storage Right Now), которую провел старший вице-президент и шеф-редактор компании Everything Channel Роберт ДеМарцо.
«Основное, что мы наблюдаем, это общий переход к виртуализации и устранению дубликатов данных как способ снизить издержки», - отметил Пит Колиопулос, вице-президент по глобальному маркетингу в канале EMC. Средний сегмент, сказал он, является самым быстро растущим рынком для таких решений.
EMC успешно сотрудничает с партнерами, создавая центры демонстрации решений из продуктов разных вендоров, включая Cisco, Microsoft и VMware.
Рич Мичос, вице-президент по стратегии в канале глобальных бизнес-партнеров IBM, сказал, что видит «громадную возможность в консолидации [хранения], так же как это было с серверами несколько лет назад. На рынке громадное количество недоиспользуемых систем хранения. В нынешних условиях важно, чтобы компании выжимали каждый доллар, какой только могут, из своих ЦОДов».
Ключ к продажам таких эффективных решений, сказал Мичос, в том, чтобы помочь поставщикам решений выйти на финансовых директоров. У IBM есть спецпрограмма обучения методике продаж, в которой партнеры могут научиться, как осуществить такую успешную продажу СХД.
Финансовые директора, сказал Мичос, готовы откликнуться на сокращение занимаемых площадей и снижение расходов на электроэнергию, которое приносит консолидация и виртуализация систем хранения.
Фрэнк Раух, вице-президент по продажам группы ИТ-решений, Americas Solution Partners Organization, HP, подчеркнул, что заказчики и партнеры стремятся получить больше от решений в хранении, и это привело HP к покупке компаний Lefthand Networks (поставщика виртуализация хранения и iSCSI SAN) и iBrix (разработчика корпоративного ПО управления хранением).
Отличие HP, сказал Раух, в том, что компания предлагает своим партнерам инструменты анализа, позволяющие оценить ROI для заказчиков, чтобы ускорить сделку.
«Вы должны быть готовы убеждать на уровне правления, - сказал Раух. - Вы должны уметь представить ИТ с точки зрения отдачи за квартал [ROQ] и деловой ценности». Также он посоветовал поставщикам решений больше опираться на свою установленную базу с полным портфелем решений HP, и лишь потом «искать счастья» с новыми заказчиками.
Шон Фелан, директор по корпоративным продажам Dell, говорит, что партнерам нужно активно продвигать виртуализацию и консолидацию, чтобы снизить «затраты на инфраструктуру управления хранением».
«Мы купили EqualLogic отчасти потому, что стоимость управления хранением несказанно выросла за последние 10 лет, - сказал Фелан. - Что мы будем наблюдать, это сдвиг в технологиях и протоколах хранения, которые в своей основе помогут конечным пользователям уменьшить сложность среды хранения, которую мы имеем сегодня».
Фелан подчеркнул, что партнеры должны использовать свое знание услуг и решений, чтобы обеспечить лучшую в своем классе общую стоимость владения для управления хранением. «Это не только первоначальная стоимость покупки [продукта]», - сказал он.
Dell, сказал Фелан, сводит ориентированных на вертикали поставщиков решений с менеджерами по работе с клиентами и специалистами по продуктам, чтобы выиграть сделку.
Что касается перспектив на 2010 год, говорит Колиопулос, он настроен оптимистично, учитывая, что партнеры нацелены на успех и во второй половине года наблюдают рост сделок в хранении. «Они видят ряд очень перспективных заказчиков и заключают сделки», - сказал он.
Раух согласился, что 2010 год выглядит обещающим для продаж СХД. «Я очень позитивно настроен, - признался он. - Я бы сказал, дела говорят лучше всяких слов. Партнеры расширяют штат, делают инвестиции и создают спрос [на решения в хранении]».
В ходе ответов на вопросы после дискуссии старший редактор ChannelWeb Джозеф Ф. Ковар сказал, что наблюдает, как виртуализация оказывает на рынок «всё большее и большее» влияние.
«Виртуальная инфраструктура это прекрасный способ расширить ваш бизнес в хранении, - сказал он. - Это требует SAN и подключения к внешним СХД. Многие компании еще даже не начинали внедрять виртуализацию».
Рупам Мастер, менеджер по продажам линейки DS3000, IBM, добавил, что виртуализация внедрялась крупными компаниями в течение последних пяти лет и теперь все активнее принимается заказчиками среднего сегмента и СМБ. «В нынешних условиях каждый ищет, как сделать свою инфраструктуру более эффективной», - сказал он.
Источник: По материалам ChannelWeb