19 октября 2009 г.

Каким вендорам лучше всего удается смягчить потенциальный конфликт с VAR`ами? И как сами VAR`ы оценивают возможности вендоров в решении этой деликатной проблемы?

Вендоры много говорят о необходимости уменьшить конфликт с каналом, но не всегда их слова становятся делом. В анкете ежегодного опроса VAR`ов (Annual Report Card, ARC) респондентам предлагалось ответить, как вендоры справляются с этой задачей. Называем 10 компаний, которые успешней других достигают мира со своими партнерами.

Cisco
Способность Cisco урегулировать конфликт с каналом в категории унифицированных коммуникаций/VoIP была на 10-м месте в ежегодном опросе VAR`ов. У Cisco ясная стратегия выхода на рынок, построенная на партнерстве и альянсах. По данным Forrester, сотрудничество компании с реселлерами неуклонно расширяется: в 1996 году 38% ее дохода было обеспечено каналом, а в 2009 году эта цифра составляет более 90%.

Network Appliance
NetApp заняла 9-е. Компания заслужила признание VAR`ов в категории сетевых систем хранения. NetApp предлагает три уровня для партнеров: Global Alliance Partner (членство только по приглашению), Strategic Alliance Partner (также по приглашению) и Advantage Alliance Partner.

Hewlett-Packard
VAR`ы, продающие цветные лазерные принтеры HP для рабочих групп, оценили ее методы смягчения конфликта с каналом, поставив компанию на 8-е место. За последние несколько лет HP внедрила модель поддержки продаж, цель которой - устранить конфликты, существовавшие между партнерами в канале и представителями прямых продаж. VAR`ы получают эксклюзивный сервис, в том числе увеличенную компенсацию и первоочередную предпродажную и техническую поддержку, а также доступ к техническим рекомендациям и анализу информации, консалтинг по инфраструктурным решениям, содействие в конфигурировании и проверку готового решения.

Hitachi Data Systems
Программа партнерства Hitachi Data Systems в категории сетевых СХД (SAN и NAS) получила 7-е место. HDS четко отделила свой персонал продаж и поняла, что тесное сотрудничество с каналом в продаже ее линеек продукции будет большим преимуществом.

Cisco
Способность Cisco уменьшить конфликт с VAR`ами в категории инфраструктуры БЛВС поставлена респондентами на 6-е место. Компания инвестирует в финансирование канала, стремясь поддержать партнеров оборотным капиталом во время рецессии, и предоставила кредитную поддержку, что принесло дополнительные 2 млрд. долл. продаж с октября 2008 года.

Kaspersky Lab
Kaspersky Lab заслужила много похвал от VAR`ов, получив 5-е место по смягчению конфликта с каналом в категории клиентского ПО безопасности. Ключом к успеху компании было ее обещание никогда не забирать сделку напрямую, направить заказчиков к своим лучшим партнерам, обеспечить самую высокую прибыльность для партнеров и защитить их маржу.

Sophos
Программа партнерства Sophos в категории клиентского ПО безопасности получила 4-е место. Программа включает подбор заказчиков и маркетинговую поддержку, а также полный набор инструментов продаж и маркетинга и содействие в заключении сделки.

Fortinet
Fortinet заслужила признательность за успешное смягчение конфликта с каналом в категории устройств защиты сетей, получив 3-е место. Вендор проводит множество кампаний подбора заказчиков, направляя их к своим партнерам. Fortinet предлагает программы, которые расширяют продажи и возможность услуг, в том числе реферралов, доступ к совместным фондам и поддержку отраслевых и собственных мероприятий партнеров.

EMC
Успехи EMC в смягчении конфликта с каналом в категории сетевых СХД (SAN и NAS) принесли ей 2-е место в опросе. В прошлом году EMC также имела весьма высокие оценки по этому критерию в категориях сетевых СХД и ПО управления хранением.

EMC
EMC получила 1-е место в опросе за умение устранить конфликт с каналом в категории ПО управления хранением. Компания сделала своих партнеров передовым отрядом услуг на коммерческом рынке.

Источник: CRN/США