25 февраля 2010 г.
В декабре Oracle официально представила Oracle PartnerNetwork (OPN) Specialized - новую партнерскую программу, которая, как считают в корпорации, стала самым значимым этапом в эволюции ее партнерской сети за последние десять лет. О программе OPN Specialized рассказывает Константин Новиков, директор по работе с партнерами Oracle СНГ.CRN/RE: Что обусловило появление новой партнерской программы Oracle OPN Specialized? Какие цели она преследует? Какие ключевые изменения предполагает?
Константин Новиков: Пять лет назад Oracle объявила глобальную стратегию, согласно которой она стремится предлагать заказчикам программное обеспечение для реализации всех бизнес-задач. Реализовывая эту стратегию, корпорация инвестировала в инновационные разработки и в приобретение лучших компаний, разрабатывающих лидирующие в своих классах продукты. Было сделано более 55 стратегических приобретений, благодаря которым продуктовое портфолио корпорации значительно расширилось – количество продуктов Oracle превысило 3 тыс. В результате партнерская программа корпорации перестала соответствовать спектру продуктов и задачам заказчиков.
Необходимо было как-то сегментировать партнерскую базу, начать работать с партнерами по отдельным направлениям.
Ключевая черта новой программы – как видно из названия Oracle PartnerNetwork Specialized - наличие специализаций. Эти специализации охватывают весь продуктовый спектр Oracle и ориентированы на решение конкретных бизнес-задач заказчиков, работающих в тех или иных отраслях.
CRN/RE: По каким направлениям предусмотрена специализация партнеров?
К.Н.: Уже в этом финансовом году партнеры могут получить специализацию в более чем 50 областях по бизнес-приложениям и отраслевым решениям, связующему ПО, системам управления базами данных. Список специализаций вводится поэтапно и будет расширяться.
Самая широкая группа специализаций - по бизнес-приложениям. Она охватывает несколько десятков областей, среди которых направления по ERP и СRM-системам Oracle E-Business Suite, JD Edwards EnterpriseOne, Siebel CRM, по приложениям для управления эффективностью и бизнес-анализа Oracle Hyperion Financial Management, Oracle Hyperion Planning, Business Intelligence Applications for ERP, Business Intelligence Applications for CRM, а также функциональным решениям Agile Product Lifecycle Management (управление жизненным циклом продукции), Demantra Supply Chain Management (управление и прогнозирование спроса), Oracle Transportation Management (транспортное планирование). В списке также более 15 отраслевых специализаций.
Среди специализаций в области связующего ПО - Application Grid (грид- приложений), SOA (комплекс Oracle SOA Suite 11g), Business Intelligence Foundation (платформа бизнес-аналитики), Identity Management, Content Management.
Специализации по базам данных включают Oracle Database 11g (релизы R1 и R2), Oracle Database Security (обеспечение информационной безопасности в СУБД Oracle и Oracle Enterprise Manager), Data Warehousing (опции СУБД Oracle для построения систем хранилищ данных), Oracle Real Application Clusters и другие.
С полным перечнем специализаций можно ознакомиться на партнерском портале Oracle.
CRN/RE: Помимо специализаций новая программа вводит новые партнерские статусы. Какие изменения произошли в этом направлении?
К.Н.: В новой программе уровней партнерства будет четыре, а не три, как ранее. Это уровни Remarketer, Silver, Gold и Platinum.
Remarketer - начальный уровень - предоставит партнерам право продавать продукты Oracle для малого и среднего бизнеса без партнерского договора и уплаты взноса. Этот уровень не имел аналогов в предыдущей партнерской программе Oracle. Благодаря его появлению теперь можно стать реселлером Oracle без начальных инвестиций. Наряду с очевидными преимуществами данный уровень имеет ряд ограничений: в первую очередь ограничен список продуктов, которые партнер может предложить своим клиентам (это почти два десятка продуктов Oracle 1-CLICK, ориентированных на рынок СМБ), также отсутствует поддержка вендора, всю необходимую поддержку и помощь в обучении оказывает дистрибьютор.
На уровне Silver уже предусматривается соглашение с Oracle, партнерский взнос 500 долл., поддержка от Oracle Partner Business Center, расширенные возможности и скидки на обучение, бесплатные лицензии на разработку, но спектр продуктов также ограничен Oracle 1-CLICK.
Со статуса Gold партнеры получают право продавать все технологические продукты семейств Oracle Database и Oracle Fusion Middleware, а также бизнес-приложения, правда, для продажи последних необходимо подтвердить соответствие определенным критериям.
Дополнительно партнеры могут претендовать на получение до 4 специализаций, которые отражаются в логотипе партнерского статуса. Инфраструктура поддержки и обучения, скидки и льготы от Oracle существенно расширяются. Для этого статуса Gold партнерский взнос составляет 2500 долл.
Партнеры, подтвердившие компетенции в пяти областях специализаций, переходят на самый высокий уровень – Platinum, в дальнейшем также имея возможность увеличивать количество специализаций. Статус Platinum обеспечивает максимально тесное и персонифицированное сотрудничество с Oracle, самую широкую инфраструктуру поддержки, максимальные льготы по обучению, совместный маркетинг и другие льготы. Взнос для Platinum-партнеров - 9995 долл.
CRN/RE: Когда произойдет переход на новую партнерскую программу? Что необходимо сделать партнерам для миграции?
К.Н.: Такой переход не происходит сразу. Кто-то будет ждать окончания договора в старой программе, кто-то захочет вступить раньше.
Партнеру нужно ознакомиться с партнерской программой и определить тот уровень партнерства, который наилучшим образом подходит для его бизнеса, затем обратиться к дистрибьютору, заплатить взнос и подписать документы, после этого необходимо дождаться подтверждения статуса, после которого предоставляется доступ ко всем ресурсам.
При этом для партнеров открыты все пути вступления в программу и роста в ней. Наиболее вероятный и ожидаемый нами, когда партнер выбирает тот уровень, который соответствует его знаниям и ожиданиям. Вместе с тем, партнеры могут пойти пошагово, вступив на начальный уровень – Remarketer – и затем в соответствии с потребностями заказчиков и необходимостью бизнеса повышать свой уровень в последующие годы.
Стоит отдельно сказать о требованиях, которые необходимо выполнить для получения специализаций на уровнях Gold и Platinum. Критерии формально разбиты на две группы – бизнес-критерии и критерии по компетенции. Среди первых - два обязательных требования: собственно сами продажи и отзывы клиентов об успешных проектах. Среди критериев по компетенции – наличие специалистов по продажам, по продуктовой области, технических экспертов и сертифицированных специалистов (в тех областях, где введена сертификация). Требования зависят от конкретной специализации и могут варьироваться.
CRN/RE: Какую выгоду получают партнеры от новой программы?
К.Н.: Введение специализаций - это, в первую очередь, возможность для партнеров занять свою нишу на рынке и выгодно спозиционировать свою компанию по сравнению с конкурентами. Есть такой термин – «отстроиться» от конкурентов. Так вот OPN Specialized как раз и помогает в этом. В течение нескольких лет на локальном уровне мы успешно развивали программу «Центров компетенции». Это, по сути, предтеча новой партнерской программы.
Идея была похожа: центры компетенции по наиболее передовым и востребованным на рынке продуктам Oracle открывались на базе партнерских компаний, которые смогли подтвердить свои компетенции (специалисты и проекты) по этим продуктовым направлениям. Локальная инициатива была успешна и хорошо воспринималась партнерами, однако, имела свои недостатки. Например, охватывала только технологический стек. Теперь ранее полученные партнерами компетенции помогут подтвердить специализации в OPN Specialized.
Новая программа является, безусловно, более совершенной. Она охватывает все продуктовые направления, поддерживается и развивается глобально, обладает четкими критериями для присвоения специализаций и, следовательно, более прозрачна для партнеров. Партнер может специализироваться по продукту и позиционировать себя как эксперта в данном направлении.
В связи с появлением уровня Remarketer, программа открывает исключительные возможности «входа для новых партнеров», которые хотят начать бизнес с Oracle. Теперь это можно сделать значительно проще и без каких-либо начальных финансовых вложений.
CRN/RE: Изменится ли поддержка партнеров?
К.Н.: Объем поддержки со стороны вендора определяется статусом партнера. Каждому статусу соответствует четко регламентированный список предоставляемых услуг. Если для партнеров со статусом Remarketer предусмотрена только поддержка дистрибьютора, то Platinum-партнер имеет выделенного менеджера в Oracle, маркетинговые фонды и множество других дополнительных льгот и преимуществ.
Расширена онлайн-инфраструктура поддержки партнеров – это, в частности, платформа Enablement 2.0 для повышения их компетенции. Ресурс позволяет расширить знания и навыки в области продаж, разработки на платформе Oracle, внедрения бизнес-приложений; предлагает виртуальные тренинги, онлайн-курсы и тестирование по продуктам. Для поддержки ISV-партнеров, предусмотрен каталог, где размещается подробная информация о решениях партнеров, доступная заказчикам непосредственно на веб-сайте Oracle.
Также на нашем сайте есть календарь мероприятий, где партнеры могут найти интересующие их семинары и тренинги, в том числе проходящие в режиме онлайн. Среди обучающих мероприятий по-прежнему есть как бесплатные, так и платные , на которые также есть скидки и льготы в зависимости от статуса.
По сути, усовершенствованный портал Oracle PartnerNetwork стал своего рода он-лайн бизнес-центром, который предлагает обучающие семинары, инструменты и возможности для социальных взаимодействий и более тесного сотрудничества с участниками экосистемы партнеров Oracle.
CRN/RE: Какие преимущества получат заказчики Oracle в России с появлением новой партнерской программы?
К.Н.: Новая программа стимулирует наших партнеров к развитию экспертизы по продуктам Oracle и призвана повысить качество обслуживания заказчиков. Так как партнер получает ту или иную специализацию на основании не только и не столько продаж лицензий, но и в большей степени компетенции, это обязательно положительным образом скажется на рынке.
Получение специализации, подтвержденной вендором, будет служить стандартом качества услуг партнера, объективным показателем его компетенции, что облегчит заказчику выбор партнера.
Кроме того, мы ожидаем, что с введением специализаций будет развиваться экспертиза по тем решениям, которые сегодня в России малоизвестны. Из более 3 тыс. продуктов Oracle далеко не все широко представлены на нашем рынке, хотя многие являются признанными лидерами в своих направлениях. Благодаря тому, что они доступны в России и партнеры имеют по ним экспертизу, у наших заказчиков появляется возможность выбирать и использовать лучшее (best-of-breed). Сегодня в портфолио Oracle есть практически всё для решения бизнес-задач наших заказчиков. И мы надеемся, что новая партнерская программа поможет существенно расширить партнерскую экспертизу и применение этих решений у российских заказчиков.
CRN/RE: Как вы оцениваете интерес российских партнеров к новой программе? Какими темпами идет миграция, есть ли первые результаты?
К.Н. Мы провели партнерскую конференцию, в которой приняли участие более 300 представителей партнерских организаций. Мы не решались на такой шаг уже несколько лет, с тех пор, как количество партнеров в сети превысило пять сотен. Но сегодня такое мероприятие, по-нашему мнению, необходимо. Мы вместе с европейским руководством не только представили OPN Specialized и продукты корпорации по всем направлениям, но и обсудили актуальные вопросы в рамках отраслевых секций, поделились новостями, первыми результатами и дальнейшими планами.
Уже сейчас видно, что переход в новую программу идет активно, даже чуть быстрее, чем мы предполагали. Это подтверждает тот факт, что модернизация партнерской программы действительно назрела. За первые два с половиной месяца в OPN Specialized уже вступили более 200 компаний. Приятно отметить, что Россия идет в ногу с Европой: темпы перехода у нас даже немного выше.
Источник: CRN/RE