27 февраля 2010 г.
В феврале компания Thermaltake, производитель эксклюзивных корпусов и компонентов для сборки ПК, отметила первую годовщину работы своего российского офиса. О том, как компания работала в кризисный год, каковы ее планы по развитию бизнеса на российском рынке в 2010 г. рассказывает глава представительства Thermaltake Иван Лин. С ним беседует обозреватель CRN/RE Владимир СмирновCRN/RE: Почему Thermaltake открыла свой офис в 2009 г., когда кризис уже поразил экономику страны?
Иван Лин: Еще в 2007 г. продажи наших продуктов здесь быстро росли. Поэтому в 2008 г. штаб-квартира Thermaltake сочла необходимым усилить свое присутствие в России и стала рассматривать возможность создания офиса для поддержки канала – дистрибьюторов и реселлеров, а также конечных пользователей, и обеспечения дальнейшего роста продаж. Процесс открытия офиса затянулся вплоть до февраля 2009 г.
CRN/RE: Как кризис отразился на деятельности Thermaltake в России?
И. Л.: В конце 2008 г., когда в России начался кризис, спрос на продукты Thermaltake стал падать, падение продолжилось в 2009 г. Например, продажи наших корпусов в штучном исчислении в 2009 г. сократились почти на 40% по сравнению с 2008 г., а в денежном выражении – на 30%.
Но открытие офиса стало для нас тем более важно, что, находясь рядом с дистрибьюторами, мы смогли напрямую помогать им в продажах. Не только тесное общение с дистрибьюторами, но и возможность посещения розничных магазинов и компьютерных рынков было для нас важно, так как мы получили возможность лично общаться с конечными пользователями и выяснить, что же они ждут от Thermaltake. В результате, мы смогли осуществлять прямую обратную связь со штаб-квартирой на Тайване, быстро информировать о состоянии рынка, о тех запросах, которые на этом рынке возникают, чтобы улучшить поставки и продажи.
Дистрибьюторы в период кризиса начали действовать более осторожно – заказывали ограниченное количество продуктов, поскольку дилеры не смогли закупать большие объемы, ведь банки не давали им кредитов. Но проведенный мониторинг рынка показал, что поставляемого в Россию количества наших продуктов было недостаточно – спрос оказался выше.
В то же время наши дистрибьюторы отметили, что большинство пользователей хотят приобретать дешевые решения. Здесь для нас возникла определенная проблема. Мы не можем выпускать очень дешевые изделия – их просто не будут покупать, так как пользователи знают, что Thermaltake предлагает продукты высокого качества и функциональности, а за качество нужно платить. Поэтому нам пришлось, поддерживая высокий уровень качества, разработать, выпустить и начать поставки в Россию более доступных продуктов. Так, по результатам продаж в 2009 г. цена основного количества (свыше 85%) проданных в России корпусов в рознице не превышала 90 долл.
В то же время мы объявили о выпуске корпуса Level 10, одного из наиболее дорогих на мировом рынке, уникальный дизайн которого был оазработан совместно с дизайнерами BMW. Этот продукт еще более повысил наш имидж как производителя стильных, качественных и надежных продуктов. И, несмотря на кризис, мы получили хорошие результаты продаж этих корпусов в России, поскольку здесь есть состоятельные потребители и им нужны продукты высокого качества и красивого дизайна. Хотя доля дорогих изделий в общем количестве поставленных в страну корпусов составила не более 15%.
CRN/RE: Вы планировали увеличить общий объем продаж или расширить долю дорогих решений?
И. Л.: Для Thermaltake как производителя самое главное – обеспечивать прибыльность бизнеса, поддерживать определенный уровень маржи в канале. В целом продажи корпусов, которые являются основным бизнесом Thermaltake, остались стабильными. Конечно, маржа на продажах самых дорогих корпусов выше, но, если спрос на доступные продукты станет расти, то мы будем расширять их поставки, возможно доведем их долю до 90% в наших продажах, обеспечивая высокое соотношение цена/качество(дизайн), которое остается важным фактором выбора конечного пользователя. Например, в 2009 г. качество и уникальный дизайн наших блоков питания для ПК при умеренных ценах позволили нам увеличить их продажи почти в два раза.
CRN/RE: На каких канальных партнеров ориентируется Thermaltake на российском рынке?
И. Л.: Основной приоритет мы отдаем розничным компаниям. Кроме того, мы активно работаем через наших дистрибьюторов с региональными сборщиками компьютеров, которые хотят выделить свою продукцию на местном рынке и потому покупают наши корпуса. В текущем году мы начали несколько проектов с региональными сборщиками компьютеров с целью повышения узнаваемости и имиджа бренда Thermaltake среди конечных пользователей. Для этого мы поставляем им с помощью дистрибьюторов как недорогие, так и специальные модели корпусов, блоков питания и систем охлаждения.
Поскольку наш офис был открыт всего год назад, то мы только начинаем работать с крупными производителями компьютеров, например, с Kraftway, которая уже начала использовать наши системы охлаждения и блоки питания. В 2010 г. мы, конечно, будем стремиться расширить круг крупных российских производителей, наладить с ними более тесное взаимодействие.
CRN/RE: Какие виды поддержки оказывает офис своим партнерам и конечным пользователям?
И.Л.: У нас уже составлен план проведения маркетинговых акций в регионах, куда мы будем выезжать вместе с нашими дистрибьюторами и где будем демонстрировать продукты местным сборщикам и конечным пользователям. Раньше потребители нашей продукции решали возникающие у них проблемы на международном Web-сервере Thermaltake. Но в ближайшее время в штате офиса появится технический специалист, который сможет обеспечить более оперативную техническую поддержку канала и пользователей.
CRN/RE: Планирует ли Thermaltake увеличить число дистрибьюторов в России с целью более широкого охвата рынка?
И. Л.: Сейчас у нас пять дистрибьюторов – 3Logic, Koodoo, Merlion, Overseas и Svega, которые обеспечивают достаточно стабильные продажи. Однако мы хотели бы расширить свое присутствие в регионах, привлекая новых дилеров и розничных продавцов, для чего планируем проведение ряда региональных турне.
CRN/RE: Вы сообщили, что расширяете номенклатуру продукции, поставляемой в Россию. Рассчитываете ли вы тем самым увеличить объемы продаж?
И. Л.: Да, безусловно, мы хотим увеличить продажи в России, в том числе за счет новых видов продукции. Так, помимо корпусов, блоков питания и систем охлаждения мы начинаем продавать компактные системы хранения данных. Кроме того, в структуре Thermaltake появились два новых подразделения - LUXA 2 и Tt eSPORTS, которые выпускают под своими марками новые виды изделий . Подразделение LUXA 2 будет предлагать широкий спектр готовых продуктов и аксессуаров эксклюзивного дизайна для пользователей компьютеров Apple и для «цифрового дома». Под маркой Tt eSPORTS появятся необычные виды периферийных устройств для геймеров.
В 2010 г. мы планируем увеличить объемы продаж в России на 100%.
Источник: СRN/RE