2 марта 2010 г.
Нет более мощного оружия в борьбе за успех сделок, чем представитель по продажам, готовый сделать всё, чтобы удовлетворить потребности клиента.Такие торговые представители строят долгосрочные отношения, выходящие за рамки бизнеса, и могут унести с собой миллионы долларов дохода, если решат сменить работу. И, конечно, они чаще всего получают весьма приличную зарплату за свою способность строить эти отношения.
Именно благодаря должному уважению к высокопрофессиональным торгпредам, умеющим налаживать тесные связи с клиентами, компания Future Tech Enterprise стала постоянным фигурантом списка VAR 500, показав астрономический среднегодовой темп роста (CAGR) 2100% за последние семь лет.
Но даже этот рост недостаточен для учредителя и главного управляющего Боба Вениро, который разработал новаторский план компенсации для действительно активных торгпредов, чтобы стимулировать новую волну роста дохода.
Главный пункт его плана это стремление набрать лучших, самых ярких представителей по продажам со всей страны, работающих сейчас у конкурентов, и нанять их в качестве независимых агентов по сбыту с обещанием более чем удвоить традиционный размер комиссионных с 15-25% валовой прибыли до 60%.
Статус независимого агента по сбыту имеет целью привлечь тех торгпредов, которые приносят с собой миллионы долларов дохода, когда приходят в новую компанию. Новый план компенсации призван стать главным двигателем мощного наступления, которое планирует поставщик решений, чтобы значительно увеличить свою долю рынка.
Амбициозная цель Вениро - нанять до 36 торговых представителей на главных рынках из компаний-конкурентов в течение ближайшего года. В случае успеха этой крупной игры он рассчитывает в относительно короткие сроки на десятки миллионов долларов нового бизнеса для Future Tech.
Вениро, бывший лауреат премии «За мастерство в бизнесе», присуждаемой изданием VARBusiness (его выпускает группа Everything Channel), считает новый план компенсации «важным фактором перемен» в своей компании, офис которой посещали председатель правления и главный управляющий HP Марк Херд, учредитель, председатель правления и главный управляющий Dell Майкл Делл и такие политические фигуры, как бывший мэр Нью-Йорка Рудольф Джулиани и госсекретарь США Хиллари Клинтон.
Модель независимых агентов, которую внедряет Вениро, способна изменить остроконкурентный ландшафт ИТ-продаж, рассматривая торгпредов как владельцев бизнеса и вознаграждая их за прочные и долгие деловые отношения, которые они поддерживают в течение многих лет.
«Речь идет об отношениях и людях, получающих то, что они заслуживают, и за результат, который приносят нам эти отношения, - говорит Вениро. - Нет никакого верхнего порога, сколько могут заработать торгпреды по этой модели. Что я делаю, это даю им финансовые стимулы для ведения собственного бизнеса без всяких накладных расходов и головной боли расчетов с дебиторами и кредиторами».
Новый план компенсации - не первое новшество, которое вводит Вениро в поисках расширения бизнеса. В разгар моды на аутсорсинг в Юго-Восточной Азии Future Tech создала группу InSource America в США, чтобы предложить услуги более высокого качества.
План Вениро исходит из реальности: многие торгпреды поставщиков решений сталкиваются с тем, что их нынешние наниматели не имеют возможности финансировать сделки. «Мы наблюдаем, что многие наши конкуренты-VAR`ы неспособны поддержать своих заказчиков с финансовой точки зрения, потому что не могут взять ссуду», - говорит Вениро.
Future Tech с этой проблемой не столкнулась, так как имеет источник кредитования свыше 500 млн. долл. Помимо финансовой устойчивости компании, торгпреды, подписавшие с ней договоры, находят больше возможностей выбора решений для своих клиентов - от справочной службы/ контактного центра и подбора ИТ-персонала до построения уникальных модульных защищенных ЦОДов на заказ.
Вениро также говорит, что торгпреды, начиная сотрудничество с Future Tech, находят больше инструментов, чтобы помочь своим заказчикам успешно работать. Торгпреды, продававшие лишь один набор продуктов или решений, получают много новых возможностей продаж, говорит он. Он сравнивает свою компанию с ремонтной машиной SnapOn Tool Truck, которая укомплектована сотнями разных инструментов, чтобы механик мог выполнить любую работу. «Теперь вы можете справиться с любым заказом», - говорит он тем, кто начинает сотрудничать с его компанией.
Один торгпред, недавно пришедший в Future Tech, говорит, что благодаря новой модели компенсации его заработок увеличился почти на 40%. Большим подспорьем является и обширный портфель ИТ-решений, которые предлагает Future Tech. Этот торгпред говорит, что пришел в Future Tech именно потому, что ее решения - лучшие. «Я не стал бы переходить, если бы не это, - сказал он. - Я даю моим заказчикам продукты и услуги лучше тех, что мог раньше».
Лучшее обслуживание и кредо Future Tech «сделать всё возможное при любых обстоятельствах» - вот что приводит ИТ-руководителей обратно в компанию, даже если они меняют место работы.
Марк Хеймер, вице-президент по ИТ в регионе Северной Америки исследовательского концерна Thermo Fisher Scientific с оборотом 10 млрд. долл. и штатом 30 тыс. человек, говорит, что сотрудничает с Future Tech уже 12 лет и называет ее самым лучшим партнером, с каким он когда-либо работал, среди сотен и сотен вендоров и поставщиков, с которыми он имел дело за эти годы.
«Сотрудничать с ними - всё равно что иметь еще одну организацию, которая работает на вас, а не просто оказывает поддержку. Они не просто принимают заказы. Они думают за вас как высококвалифицированный специалист».
Хеймер говорит, что торгпреды Future Tech, обслуживающие его компанию, относятся к делу так же, как и сам Вениро. «Людей можно научить всему, что вы хотите, - сказал он. - Я знаю, Боб не берет на работу людей, не имеющих девиза “будет сделано!”. Имея дело с Future Tech, вы знаете, что эта работа будет выполнена».
Хеймер говорит, что многие ИТ-компании стремятся накрутить цену, ссылаясь на пункты «в нерабочем состоянии» и «соглашение об уровне обслуживания», когда возникают проблемы или случается худшее. Future Tech не такая. «За 12 лет не было ни раза, чтобы Future Tech сказала мне это, - говорит Хеймер. - Они просто делают всё возможное, чтобы работа была выполнена».
Хеймер рассматривает деловые отношения, подобные тем, что наладил с Вениро и Future Tech, как важный фактор своего успеха. «Весь вопрос в людях, которые выполняют работу и с которыми я имею дело каждодневно, будь то собственный персонал или внешние поставщики, - говорит он. - Многие компании понимают это, только когда дела идут плохо».
Вениро убежден, что торгпреды, которых он нанимает с новым планом компенсации, будут столь же ценить деловые связи, как он сам, и вознаграждает их за это. «Есть так много компаний с хитроумными планами компенсации торгпредов, которые не дают им возможность индивидуального роста, - говорит Вениро. - Наш план компенсации построен на том, чтобы убрать все ограничения, которые сдерживают потенциал людей. Наша философия ясна: компания хороша настолько, насколько хороши люди, которые в ней работают».
Источник: Стивен Берк, CRN/США