11 марта 2010 г.
В конце февраля в Россию с деловым визитом прибыл Стив Перейра, вице-президент Hitachi Global Storage Technology (Hitachi GST) по региону EMEA, который рассказал обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову о ситуации на рынке жестких дисков (ЖД) и планах работы компании на российском рынке.CRN/RE: Как отразился кризис на продажах ЖД Hitachi GST в мире, в регионе ЕМЕА и в России? Сократились ли продажи и насколько?
Стив Перейра: В конце 2008 г., в самый разгар кризиса, мы ожидали, что в 2009 г. в целом спрос на ЖД будет падать. Поэтому в конце 2008 г. мы запланировали снижение загрузки наших производственных мощностей, чтобы поставки ЖД соответствовали низкому спросу на рынке.
Действительно, в январе 2009 г. наш прогноз оправдался, и спрос на ЖД был весьма невелик. Но к середине февраля 2009 г. мы неожиданно зафиксировали резкий его рост. Клиенты начали обращаться к нам за ЖД Hitachi GST большой емкости для настольных ПК и ноутбуков, и с середины I квартала до конца 2009 г. спрос на наши продукты постоянно превышал предложение. По итогам года объем продаж наших ЖД в мире оказался чуть меньше показателя предыдущего года. Так, если в 2008 г. мы смогли продать 91,4 млн. дисков, то в 2009 г. было продано 91,2 млн. Получается, что востребованность ЖД была более высокой, чем предполагали аналитики нашей компании.
Зато в 2009 г. кардинально изменилась структура спроса на ЖД. На первый план вышли на диски большой емкости, прежде всего, для ноутбуков емкостью 500 Гбайт, и для настольных ПК объемом хранения 1-2 Тбайт.
CRN/RE: Изменилась ли доля Hitachi GST на рынке ЖД в ЕМЕА и в России?
С.П.: Нет, наша рыночная доля в ЕМЕА не изменилась. Однако в этом регионе наблюдается определенная динамика спроса на ЖД – в последние пять лет европейские производители неуклонно сокращают производство компьютеров. В то же время снижение объемов выпуска компьютеров в определенной степени компенсируется быстрым ростом производства товаров бытовой электроники, например, телевизионных приставок и рекордеров со встроенными ЖД.
Поэтому структура нашей клиентской базы в Европе несколько изменилась – если раньше в основном это были ИТ-компании, то сегодня среди наших клиентов достаточно много производителей бытовой электроники.
В России и в Центральной Европе в 2009 г. единственным сегментом рынка, где наблюдалось заметное сокращение спроса, стал сегмент серверов для корпоративных пользователей. Прежде всего, это произошло за счет того, что большое число проектов госструктур в прошедшем году было «заморожено», и серверный рынок сжался. Но наша рыночная доля в этом сегменте российского рынка не сократилась, а в 2009 г. даже немного выросла. Должен сказать, что наш дистрибьюторский канал в России обеспечивает более 40% продаж ЖД для серверов в регионе ЕМЕА.
Впрочем, спад спроса на серверном рынке наблюдался не только в России, но и во всем мире. Наша доля на мировом рынке ЖД для этих устройств сохранилась и составляет 22-24%. Если в 2008 г. мы продали на мировом рынке 5,7 млн. дисков специально предназначенных для установки в серверы (с интерфейсами SCSI, FibreChannel, SAS), то в 2009 г. - 5,5 млн. шт.
Поддерживать свои позиции на рынке ЖД для серверов, несмотря на его нестабильность, нам помог постоянный выпуск новых продуктов. В частности, в 2009 г. Hitachi GST начала поставки производительных накопителей емкостью 300-600 Гбайт со скоростью вращения 15 тыс. об./мин., которые заменили диски емкостью 73 и 147 Гбайт. Благодаря тесному взаимодействию с Intel, выпускающей компоненты флэш-памяти NAND, в ближайшие месяцы мы начнем выпуск и поставки наиболее производительных твердотельных накопителей SSD для серверов.
Причем на рынке серверов также как и в сегментах настольных и мобильных ПК наблюдалось смещение спроса в сторону накопителей с наибольшей емкостью. Поэтому мы поставляем на рынок серверов ЖД емкостью до 2 Тбайт с интерфейсами SATA. Это привело к тому, что в России отмечено некоторое замещение части ЖД для серверов дисками с интерфейсами SATA, которые формально относятся к накопителям, применяемым в настольных и мобильных ПК.
CRN/RE: Изменилась ли маркетинговая политика Hitachi GST в России и чем объясняется снижение маркетинговой активности?
С.П.: Я должен напомнить, что созданная в 2003 г. компания Hitachi GST до 2007 г. терпела убытки. Поэтому, начиная с 2007 г., наша стратегия нацелена на то, чтобы добиться прибыльности бизнеса. Были приняты необходимые для этого меры, сокращено количество персонала во всех подразделениях компании в мире, в том числе, и российской команды.
В 2008 г. мы преодолели порог безубыточности, и компания стала прибыльной. В IV квартале 2009 г. были увеличены вложения в регионе ЕМЕА в маркетинг и PR, хотя должен сказать, что еще два года назад в Европе не было менеджера по PR. Также в 2009 г. было расширено подразделение по продажам внешних ЖД. Это стало для Hitachi GST новым видом бизнеса.
За последние два года мы вдвое увеличили свой дистрибьюторский канал в России, и в целом Россия уже стала вторым после Германии по объему потребления наших ЖД региональным рынком в ЕМЕА (данные IDC). Только в 2009 г. в России продано более 7,5 млн. ЖД с маркой Hitachi GST. Поэтому для нас значение российского рынка очень велико, и для поддержки коммуникаций с каналом и прессой в ближайшие два года мы планируем приезжать в Москву раз в квартал.
CRN/RE: Сколько у компании дистрибьюторов? Как Hitachi GST поддерживает реселлеров - через дистрибьюторов или напрямую из Европы?
С.П.: В настоящее время у Hitachi GST в России четыре дистрибьютора – ASBIS, ELKO, Trinity Electronics, «Технотрейд». Последние две компании стали нашими партнерами в течение 2008-2009 гг.
Безусловно, канал для нас очень важен. Поддержку партнеров мы осуществляем через дистрибьюторов. Наш представитель в России Илья Ключников помогает дистрибьюторам в их работе с каналом и отвечает за обеспечение бесперебойной поставки продуктов дилерам.
В настоящее время основной своей задачей на российском рынке мы считаем оценку инвестиций, которые необходимо сделать при формировании новой структуры продаж, что, прежде всего, связано с выходом в новый для нас сегмент рынка – началом продаж внешних ЖД. Но при этом мы намерены вновь работать через дистрибьюторов.
CRN/RE: Как обеспечивается сервисное обслуживание?
С.П.: Сервисной поддержкой продуктов для конечных пользователей занимаются дистрибьюторы. Сборщики компьютеров могут получить техническую помощь не только от дистрибьюторов, но и от европейских инженеров, которые могут выехать и решить проблемы на месте в течение гарантийного срока – пять лет на серверные ЖД и три года на диски для ПК. Кроме того, в Великобритании у нас есть лаборатория, которая может удаленно тестировать диски.
Должен отметить, что в России много специалистов, хорошо разбирающихся в ЖД, и поэтому большую часть возникающих проблем российские компании, закупающие диски, решают самостоятельно. Поэтому по объему средств, которые нам приходится затрачивать на сервисное обслуживание наших продуктов, Россия находится на одном из последних мест в ЕМЕА, хотя по объему продаж вышла на второе.
CRN/RE: Что компания намерена предпринять в плане маркетинговой, информационной и технической поддержки реселлеров и конечных пользователей?
С.П.: Как я уже сказал, в России компания намерена выйти на рынок внешних ЖД, так как в регионе ЕМЕА мы начали продажи этих новых для нас продуктов уже в середине 2009 г. Мы приступили к поставкам в Россию пробных партий малых объемов внешних ЖД – мобильных дисков серии X емкостью до 500 Гбайт и дисков для ПК серии XL объемом до 2 Тбайт. Сейчас проводим встречи с представителями ведущих розничных сетей, чтобы определить их требования к нашим продуктам, и проводим исследования потребительского рынка, чтобы определить, какое решение будет здесь наилучшим.
Мы планируем запустить русскоязычный Web-портал, где пользователи смогут получить исчерпывающую информацию о всей продукции Hitachi GST, в том числе о новых внешних ЖД. В мае-июне 2010 г. мы выпустим новую серию внешних ЖД, обязательно приедем в Москву и расскажем все о новых продуктах.
CRN/RE: Почему Hitachi GST выходит на российский рынок внешних ЖД с некоторым запозданием, когда здесь уже работают ее конкуренты?
С.П.: Это связано с нашей стратегией преодоления убыточности. Выход в новый сегмент рынка возможен только в случае, если компания прибыльна – тогда ее новые продукты лишь укрепят имидж и будут способствовать расширению продаж. Убыточную компанию новый продукт не спасет, а лишь усугубит ее финансовое положение.
Источник: Владимир Смирнов, CRN/RE