1 апреля 2010 г.
Предлагаем вашему вниманию итоги очередного опроса читателей PC Week/RE. Не скроем: данный опрос в известной степени был инициирован разговорами о том, что отечественные предприятия среднего и малого бизнеса (СМБ) все чаще закупают “коробочное” ИТ-оборудование (мониторы, принтеры, МФУ, ноутбки, настольные ПК, сетевые устройства и т. д.) и расходные материалы не у корпоративных реселлеров, а в обычных розничных магазинах.Чтобы лучше понять результаты опроса, полезно знать структуру его участников: самая большая группа респондентов (30%) работает в компаниях, насчитывающих от 101 до 500 автоматизированных рабочих мест (АРМ). В то же время среди участников есть представители компаний, насчитывающих свыше 500 автоматизированных рабочих мест (20,5%) и от 51 до 100 АРМ (18%).
Бытует мнение, что отечественные сборщики ПК все чаще уступают “поле боя” зарубежным брендам. В связи с этим представляет интерес распределение ответов на вопрос: “Где вы обычно закупаете настольные компьютеры для нужд своей организации?”. Здесь явный перевес (45,4%) находится на стороне корпоративных реселлеров, далее идут специализированные компьютерные розничные магазины (28,6%) и местные сборщики (11,8%).
Что касается ноутбуков, где практически повсеместно бал правит импорт, то в этом сегменте несомненная пальма первенства (45%) также принадлежит корпоративным реселлерам. Но им буквально “наступают на пятки” специализированные компьютерные розничные магазины (36,4%).
Из итогов опроса следует, что принтеры и МФУ наши респонденты также преимущественно (в 46,8% случаев) приобретают у корпоративных реселлеров. Кроме того, довольно высокой (35,5%) популярностью пользуются специализированные компьютерные розничные магазины (о причинах популярности у “корпоратива” специализированной компьютерной розницы будет рассказано ниже).
Не принесли сюрпризов и излюбленные места закупки мониторов. Здесь распределение симпатий наших респондентов практически такое же, как и на предыдущих диаграммах: 48% голосов набрали корпоративные реселлеры и 35,85% — специализированные компьютерные розничные магазины.
Очень высокой (57,3%) оказалась доля предприятий, закупающих у корпоративных реселлеров серверы, сетевое оборудование и системы хранения данных. Популярность специализированных компьютерных розничных магазинов в этом отношении оказалась более чем вдвое ниже (28,5%).
По итогам нашего опроса единственным видом товаров, где первенство принадлежит не корпоративным реселлерам, а специализированным розничным магазинам, оказались компьютерные аксессуары и расходные материалы. Но и тут разрыв между лидерами совсем небольшой — около 10%.
Популярность интернет-магазинов у наших респондентов оказалась не очень высока и уложилась в диапазон от 1,6% (при закупках серверов, сетевого оборудования и систем хранения данных) до 7% (в случае приобретения ноутбуков). Не перешагнула 10%-ный рубеж и степень популярности крупных сетей, торгующих электронной техникой. Она лежит в пределах от 4,9% (при закупках серверов, сетевого оборудования и систем хранения данных) до 6% (приобретение компьютерных аксессуаров и расходных материалов).
Не исключено, что на итоги данного опроса в немалой степени повлиял “классовый состав” наших респондентов: среди них довольно велика (9,6%) “прослойка” госучреждений, которым свыше предписано приобретать всё и вся на аукционах, руководствуясь лишь критерием цены. В то же время можно предположить, что чем серьезнее бизнес компании, тем внимательнее в ней относятся к качеству закупаемого оборудования и расходных материалов. А это в немалой степени зависит не только от декларируемого прайс-листа, но и от надежности поставщика.
Есть и принципиальные моменты политики закупок. Не секрет, что существуют крупные корпорации, где с давних пор закупки осуществляются централизованно и отнюдь не в ритейле. Так, например, “Лукойл”, крупнейшая российская нефтегазовая бизнес-группа с ежегодным оборотом более 100 млрд. долл., по словам представителей их пресс-службы, “...однозначно не закупает и не планирует закупать оборудование и расходные материалы в розничных магазинах”.
Низкая популярность розничных магазинов у корпоративных заказчиков объясняется несколькими причинами. Одна их них — не очень высокое внимание к этим заказчикам со стороны широкопрофильной “компьютерно-бытовой” розницы.
“Сеть “Эльдорадо” работает только с розничными покупателями, корпоративные клиенты у нас отсутствуют как класс”, — сообщил нам менеджер по связям с общественностью этой сети Дмитрий Помогаев. Несколько лучше в данном отношении обстоят дела в сети “Белый Ветер Цифровой”. “Корпоративные клиенты у нас есть, но не в таком большом количестве, чтобы это было отдельным направлением нашей деятельности”, — говорит PR-менеджер данной сети Людмила Семушина.
Внятные комментарии о работе своих салонов с корпоративными клиентами нам смогло предоставить лишь руководство федеральной франчайзинговой сети специализированных компьютерных магазинов “Позитроника”, первый торговый зал которой был открыт в марте 2006 г. в Набережных Челнах.
“Низкая популярность крупных сетей у корпоративных покупателей в первую очередь вызвана отсутствием в них специально обученного персонала, способного совершать прямые продажи, готовить необходимую информацию и, что самое главное, имеющего мотивационные инструменты для развития продаж учреждениям, — сказал генеральный менеджер управляющей компании “Позитроника” Владимир Ландау. — Помимо этого крупные сети не имеют возможности участвовать в больших тендерах, для этого им нужны специфические отношения с производителями. В такой ситуации корпоративные клиенты совершают покупки в крупных сетях по остаточному принципу, когда важна срочность, документы не критичны и цена не имеет значения. Естественно, под такие ограничения подпадают сравнительно небольшие закупки. Что касается “Позитроники”, то эта сеть специализированных магазинов изначально создавались на базе партнеров с развитым корпоративным сегментом. Поэтому в наших магазинах, как правило, есть штатный специалист по работе с корпоративными клиентами, а в головном офисе сети есть специалисты, готовые помочь партнерам подготовить тендерную документацию. Такая структура продаж позволяет нам держать крупные корпоративные продажи на уровне 16,5% от общего оборота сети и продажи организациям в пределах 7,2%. Мы работаем с корпоративными клиентами на традиционных для рынка “не розничных” условиях. То есть предоставляем скидки от розничной цены, кредитуем их или отгружаем товар по приходе платежных документов, не дожидаясь поступления денег. Дистрибьюторская компания Merlion может обеспечивать “Позитронику” уникальным оборудованием “под заказ”, что существенно отличает нашу сеть от других основных игроков федеральной розницы”.
См. подробнее http://www.pcweek.ru/themes/detail.php?ID=122653
Источник: Владимир Митин, www.pc.week.ru