3 мая 2010 г.
И HP, и Cisco намеревались обнажить свой меч на конференциях партнеров на этой неделе в поединке за умы, сердца и покупательную силу десятков тысяч поставщиков решений во всем мире.HP завершила покупку 3Com за 2,7 млрд. долл. и начала наступление на сетевом рынке СМБ, а Cisco продвигает платформу Unified Compute System (UCS), нацеленную прямо на бизнес HP на рынке blade-серверов и ЦОДов.
Поставщикам решений пришлось выбирать между Сан-Франциско и Лас-Вегасом, где проходила борьба за партнеров в канале.
Конференция партнеров HP состоялась 26-28 апреля в Лас-Вегасе, а конференция партнеров Cisco - 26-29 апреля в Сан-Франциско. Два этих города, столь различных, знаменуют и две различные стратегии двух вендоров, которые весьма рассчитывают на канал.
Cisco надеется убедить больше партнеров потеснить HP на рынке серверов и ЦОДов, а HP - отобрать часть сетевого рынка и хорошей маржи у Cisco.
Оба вендора словно специально постарались, чтобы партнеры выбрали «свою» конференцию.
Некоторые поставщики решений действительно сделали выбор и отправились в тот город или в другой. А кто-то послал главного управляющего на одну конференцию, а вице-президента на другую в скромной попытке быть дипломатичным.
«Я чувствую себя как Генри Киссинджер, наносящий визиты то в одну страну, то в другую, ведя переговоры о мире», - сказал один главный управляющий компании из списка VAR 500, который курсировал из Лас-Вегаса в Сан-Франциско, чтобы принять участие в обеих конференциях.
Боб Вениро, президент и главный управляющий компании Future Tech Enterprise, также участника списка VAR 500, решил отправиться на конференцию HP и пропустить форум Cisco.
«Я не еду к Cisco, - сказал Вениро. - Мне пришлось сделать выбор, и я решил, что, исходя из нашего бизнеса, лучше отправиться на конференцию партнеров HP. Мы ведем много бизнеса с HP, но у нас очень много работы и с Cisco. Это будет интересная схватка. В конечном счете выиграют заказчики, которые получают выбор, и поставщики решений, которые могут предоставить им этот выбор».
Монт Фелпс, президент и главный управляющий компании NWN, поставщика решений, послал значительную делегацию на каждую из конференций, так как обе они «действительно важные». NWN может себе позволить такую роскошь, но многие другие поставщики решений, которые хотели бы сделать то же, не могли вписаться в повестку дня и довольствоваться лишь стенограммой. «Я думаю, немногие из нас будут мотаться туда-сюда», - сказал Фелпс накануне.
Один VAR, попросивший об анонимности, сказал, что отправится на конференцию партнеров Cisco просто потому, что там будет «больше возможности для личного контакта» с руководителями компании, включая шефа всемирного канала Кийта Гудвина.
«Но мне это не нравится, - признался этот VAR. - Это реально очень напрягает, если хочешь работать с обоими вендорами. Можно многое почерпнуть на каждой из конференций, и было бы чудесно, если бы HP и Cisco смогли понять, что это наносит больше вреда, чем пользы».
Оба вендора стремятся выстроить армию своих партнеров. «Я намерен стимулировать партнеров к тому, чтобы охватить больше возможностей на рынке, - сказал главный управляющий HP Марк Херд в интервью ChannelWeb накануне конференции. - США это тот рынок, в который мы вкладываем больше ресурсов. Мы назначаем больше персонала продаж в США. И наши продажи - давайте внесем ясность, что в HP, мы знаем, берем ли мы сделку напрямую или проводим ее через партнера, мы экономически нейтральны».
Херд хочет, чтобы партнеры стремились выигрывать больше сделок. «Мы хотим, чтобы партнеры были активны, "загорелись", были нацелены на нас, понимали наш портфель, старались помочь нам выйти на всё новые рынки, - сказал Херд. - Именно об этом мы будем говорить. Мы хотим помочь им продавать больше!»
На вебсайте конференции Cisco Гудвин пишет, что разговор «пойдет о том, как вместе мы можем ускорить наш взаимный рост и прибыльность в 2010 году и далее».
Джим Симпсон, президент и главный управляющий компании MSI Systems Integrators, участника списка VAR 500 с годовым оборотом 350 млн. долл., отправился на конференцию Cisco, а его главный управляющий производственной деятельностью Фил Соважо - на конференцию HP.
MSI, говорит Симпсон, успешно сотрудничает со всей, как он выразился, «Большой тройкой партнеров канала»: HP, Cisco и IBM. «Все они - отличные компании, нацеленные на партнерство с каналом с должной прозрачностью», - сказал он.
MSI, установившая новые отношения с HP два года назад, работает сейчас со всеми тремя вендорами на рынке сервисов «в облаке». «Все три действительно стратегические, - сказал он. - У нас очень активная стратегия и план значительно расширить все эти отношения в ближайшие три года».
Ключ к успеху со всеми тремя вендорами, говорит Симпсон, в том, чтобы они чувствовали, что «мы делаем важное дело» для них. Это будет означать, сказал он, «донести до них очень открыто и честно, сотрудничаем мы с ними или нет [по сделке], и затем исполнить это во всей полноте».
Это может потребовать «твердого разговора» с торгпредами вендора, говорит Симпсон, но, как он говорит своим представителям по продажам, будет гораздо «хуже не иметь таких разговоров», так как это может посеять недоверие.
В любом случае, в рядах канала царят бойцовские настроения. И HP, и Cisco, и даже IBM толкают поставщиков решений к тому, чтобы сделать свой выбор. Отправляясь на конференции партнеров HP и Cisco, им пришлось решать, на кого сделать свою ставку.
Источник: По материалам ChannelWeb