10 сентября 2010 г.
Руслан Чиняков: «Для OCS развитие направления ИБ не самоцель и не “модная тема”, а логика эволюции»
Роман Ермолаев: «Сотрудничество с крупным дистрибьютором позволит “Коду безопасности” расширить региональную партнерскую сеть»
Речь идет о распределенном межсетевом экране TrustAccess, средстве защиты информации в виртуальной инфраструктуре vGate, системе обнаружения вторжений Honeypot Manager на основе «ловушек»-имитаторов, программном комплексе «Код Безопасности: Инвентаризация» для аудита программных и аппаратных средств, установленных на компьютерах локальной сети. Продукция предназначена как для государственных организаций, так и для любых других компаний, которые хотят защитить конфиденциальную информацию. Таким образом, как отмечено в официальном пресс-релизе, «Код Безопасности» делает первый шаг на рынок инфраструктурного ПО.
Что касается OCS, то в последнее время компания довольно активно развивает направление информационной безопасности. «Для нас это не самоцель и не “модная тема”, а логика эволюции, — говорит Руслан Чиняков, директор департамента инфраструктурного ПО и СХД компании OCS. — Мы отмечали рост интереса партнеров к ПО для индивидуальных пользователей и инфраструктурным решениям корпоративного класса».
Он сообщил, что за продвижение решений Symantec, Check Point и «Кода Безопасности» отвечает департамент инфраструктурного ПО, а антивирусы Dr. Web, Microsoft и решение для шифрования информации Atlansys находятся в ведении департамента корпоративного лицензирования OCS, ведь потребности партнеров и модели работы коренным образом различаются. «Не стоит забывать и о наших многочисленных вендорах сетевого оборудования с их аппаратными и программными решениями по ИБ, которые продаются совсем по другим “законам”», — добавил Чиняков.
Комментируя подписание нового соглашения, он отметил: «Используя сертифицированные продукты “Кода Безопасности”, партнеры OCS могут комплектовать мультивендорные проекты инфраструктурного ПО с комплексным решением защиты информации».
Руслан Чиняков подчеркнул, что у OCS по всем направлениям ИБ наблюдается заметный рост, но компания отдает себе отчет в том, что он объясняется недавним стартом с малых показателей и завоеванием доли рынка в ходе кризиса». «При этом, по мнению некоторых аналитиков, на рынке ИБ в России происходит спад, а наиболее крупные партнеры говорят о росте в одних областях и стагнации или спаде в других, — продолжил он. — Скорее всего, именно эта точка зрения ближе всего к истине».
Что касается рынка программных систем обеспечения ИБ, то здесь положение дел в целом неплохое. По данным IDC, в 2009 г. объем этого рынка снизился всего на 4,7 % (в то время как ИТ-рынок в целом упал на 35,4%). И по прогнозам аналитиков, в период с 2010-го по 2014 г. этот сегмент будет ежегодно расти в среднем на 15,3%. «Рост популярности виртуализации, “облачных” сервисов, растущее количество мобильных сотрудников будет требовать надежной защиты информационных систем и сохранит спрос на программные решения ИБ на высоком уровне», — считает Петр Городецкий, аналитик IDC по рынку программного обеспечения.
Стоит напомнить, что ГК «Информзащита», в которую входит «Код Безопасности», — один из ведущих игроков российского рынка ИБ. По данным IDC, в 2009 г. около 65% рынка программных решений ИБ контролировали пять компаний: «Лаборатория Касперского», ESET, Symantec, «Информзащита» и Microsoft.
Подписав соглашение с OCS, «Код Безопасности» рассчитывает еще больше укрепить свои позиции, ведь партнерская сеть дистрибьютора — это около 6 тыс. компаний по всей России. «Продвижение решений нашей компании через крупнейшего дистрибьютора позволит расширить региональную партнерскую сеть, а нашим продуктам — шире участвовать в ИТ-проектах безопасности на коммерческом рынке», — отметил Роман Ермолаев, коммерческий директор «Кода Безопасности».
Для OCS, как дистрибьютора, важным параметром при формировании продуктового портфеля является отношение вендора к каналу продаж. «Не так просто сделать верный выбор, чтобы не только продукт, но и идея его продвижения была интересна достаточно широкому партнерскому каналу», — заметил Руслан Чиняков.
«Код Безопасности» не занимается прямыми продажами продуктов, оказанием услуг или реализацией проектов по безопасности. До недавнего времени все продажи (в том числе и системному интегратору «Информзащита») осуществлялись через дистрибьютора Safeline, также входящего в ГК «Информзащита». OCS стала вторым дистрибьютором «Кода Безопасности».
По словам представителей вендора, в настоящее время у компании около 400 зарегистрированных партнеров в большинстве российских регионов.
«Код Безопасности» оказывает партнерам второго уровня «стандартную на рынке ПО поддержку». В нее обязательно входит третий (самый высокий) уровень техподдержки: исследование проблемы, поступившей с нижележащего уровня; взаимодействие с отделами разработки и тестирования при анализе проблемы; в случае необходимости предоставление исправлений продуктов. Как объясняют в компании, техническая поддержка подразделяется на уровни, соответствующие выполняемым задачам и уровню компетенции. В зависимости от сложности проблемы запрос пользователя может передаваться между уровнями. По правилам взаимодействия партнеры могут либо транслировать заказчику все уровни техподдержки от вендора либо обучить своих специалистов и продавать услуги по первому (начальный) и второму уровням, а третий транслировать вендору (поскольку поддержку этого уровня осуществляет только вендор).
Другие важные элементы партнерской программы «Кода Безопасности» — защита сделок и консультации технических специалистов на всех этапах проекта.
Вендор предоставляет партнерам специальные условия при закупке оборудования для организации демоцентров и тестирования у заказчиков. Компания не выдвигает жестких требований к партнеру при его авторизации. Если на начальном этапе он не готов инвестировать в ИБ, но хочет попробовать себя на этом рынке, то может получить минимальный статус Silver Partner, для того чтобы иметь начальную скидку и возможность предложить своим заказчикам решения «Кода Безопасности». Но для более высокого статуса Gold Partner уже необходимо наличие как минимум двух технических специалистов и одного менеджера по продажам, прошедших обучение и получивших сертификаты учебных курсов вендора.
Сейчас партнерская программа обновляется с учетом развития канала продаж. В ближайшее время она будет представлена партнерам.
Источник: Денис Золотов, CRN/RE