28 сентября 2010 г.
Весной текущего года компания Dell объявила об обновлении глобальной партнерской программы Dell PartnerDirect, которая начала действовать в России в сентябре 2008 г. Наиболее важным изменением стало то, что теперь программа реализуется отдельно для партнеров, обслуживающих корпоративный сегмент рынка, и для участников канала, работающих в «потребительском сегменте» (конечные пользователи и СМБ).
Разделение программы стало результатом прошедшей в первой половине 2009 г. реструктуризации бизнеса вендора. По сообщениям зарубежной прессы, внутри компании были образованы несколько подразделений — по обслуживанию глобальных заказчиков, по поставкам на корпоративный сегмент рынка, по продаже продукции клиентам СМБ и, наконец, подразделение, продающее конечным пользователям. Однако в конце 2009 г. два последних были объединены в одно One Dell Distribution (1DD) во главе со Стивом Филисом, ранее руководившим продажами для СМБ. Кроме того, в конце 2009 г. в Dell появилось еще одно подразделение, которое будет заниматься выпуском и продажей мобильных продуктов (смартфонов, «таблеток») и отвечать за настольные и портативные компьютеры для конечных потребителей.
Понятно, что продажи продуктов для «потребительского сегмента» и для корпоративных заказчиков отличаются как по набору продуктов, так и по составу канальных партнеров второго уровня — они должны обладать различной экспертизой, знаниями своего сегмента рынка, быть осведомлены о конкурирующих решениях на нем. По этой причине Dell разделила единую программу PartnerDirect на две части.
Как поъяснила Елена Самойлова, руководитель направления по работе с партнерами в России и СНГ российского представительства Dell, объявленная программа для партнеров, работающих в «потребительском сегменте», не что иное, как специально адаптированная для условий российского рынка программа поддержки канала подразделения 1DD: «Речь идет о поддержке определенных групп партнеров — розничных компаний и реселлеров, продающих продукты Dell клиентам СМБ, и определяет условия получения ими вознаграждений. Основные изменения коснулись прежде всего рибейтной части, мы предложили партнерам более легкий и удобный способ получения вознаграждения».
С момента объявления Dell партнерской программы PartnerDirect в конце 2008 г. ее зарегистрированными участниками стали около 3 тыс. компаний, объединенных в единую базу партнеров вендора. Любой партнер (кроме специализированных, например системных интеграторов) может принимать участие в двух партнерских программах: продавать как потребительские продукты, так и изделия для предприятий и госструктур.
В то же время обновленная часть программы для «потребительского сегмента» позволяет присоединиться к ней как уже зарегистрированным партнерам, так и новым. Если компания пока не «подключилась» к PartnerDirect, то при авторизации она становится зарегистрированным партнером Dell.
«Программа достаточно проста и предлагает удобные условия авторизации, — сказала Елена Самойлова. — Важным “центром” здесь стал недавно переведенный на русский язык партнерский портал www.dell.com/partnerdirect. Здесь можно получить всю необходимую информацию о продуктах, текущих программах, новостях». На портале также размещены библиотека рекламных материалов по всем продуктовым линейкам и фотобанк с фотографиями продуктов Dell.
Елена Самойлова сообщила, что как «новички», так и уже зарегистрированные партнеры после авторизации могут участвовать в ежеквартальной подпрограмме получения рибейтов — дистрибьюторы регистрируют их закупки и вендор начисляет суммы от продаж. Авторизация в III квартале (август — октябрь) заканчивается 4 октября. Если до этого времени партнер не успел стать участником рибейтной подпрограммы, то он может сделать это в IV квартале.
Для работающих в потребительском сегменте установлены два статуса — «зарегистрированные» и «сертифицированные» партнеры. Первым при продаже менее 50 компьютеров в квартал рибейты начисляться не будут. Возникает вполне резонный вопрос: «Не приведет ли это к снижению интереса к программе со стороны небольших региональных компаний — розничных продавцов?»
Отвечая на него, Елена Самойлова сказала: «Мы рассматривали с нашими дистрибьюторами вопрос об уровне продаж, который позволит выявить наиболее активных участников программы, заинтересованных в закупках и продвижении ПК и ноутбуков. В результате пришли к единому мнению, что это более 50 компьютеров в квартал. Этот порог позволяет рассчитывать на рибейты, которые станут стимулом для дальнейшего продвижения продуктов на потребительском рынке. Тем более, что от партнера не требуется чего-то сложного — он лишь проверяет, указаны ли его продажи в отчетах дистрибьюторов, и подтверждает на партнерском портале Dell сумму для начисления на его счет».
Еще одна особенность в подпрограмме начисления рибейтов — в ней заданы разные уровни закупок для столицы и регионов. По словам Елены Самойловой, сейчас в Москве и Санкт-Петербурге степень проникновения продуктов Dell на потребительском рынке выше, чем в регионах: «По нашим оценкам, в столицах доля продаж наших ПК для конечных пользователей в общем объеме превышает 40%: в Москве и Санкт-Петербурге у нас много партнеров-субдистрибьюторов, которые перепродают технику в регионы. А вот отследить их продажи далее в канал мы пока не можем».
Она заявила, что Dell нацелена на активное продвижение компьютеров на региональные рынки, и потому для партнеров на местах снижены входные уровни продаж, то есть установлены более льготные условия получения рибейтов. Кроме того, Dell по-прежнему не сбрасывает со счетов региональных субдистрибьюторов.
Как подчеркнула Елена Самойлова, в III квартале 2010 г. в подразделении представительства Dell, ответственном за реализацию программы для «потребительского рынка», вдвое увеличилась численность менеджеров, которые отвечают за работу с партнерами второго уровня: «Это позволяет более тесно сотрудничать с партнерами, предлагать им необходимые для развития продаж инструменты и средства. Плюс к этому мы вместе с дистрибьюторами проводим специальную акцию — всем партнерам второго уровня оказывается маркетинговая поддержка без каких-либо ограничений, независимо от объема их продаж. Полагаю, что за счет подобных шагов мы сможем заметно увеличить число новых партнеров».
В программе также оговорено, что для обладателей статуса «сертифицированный» Dell выделяет маркетинговые бюджеты и закрепляет за ними менеджеров, но только при предоставлении партнерами квартальных бизнес-планов. Елена Самойлова утверждает, что подписание бизнес-планов проходит без каких-либо осложнений и вопросов: «Более того, партнеры заинтересованы в согласовании с Dell своих бизнес-планов, поскольку при достижении определенных цифр они получают удвоенную сумму рибейта».
Она также отметила, что указанные в программе на III квартал планы продаж для региональных и столичных сертифицированных партнеров не являются жестким требованием: «Во-первых, с крупными партнерами, мы, как правило, подписываем не квартальные, а годовые бизнес-планы. Во-вторых, мы работаем с ними индивидуально, учитывая условия и возможности, которыми они в конкретный период времени обладают. Подписание партнерами бизнес-планов на квартал становится поводом для обсуждения с нами того, в каком виде лучше осуществлять маркетинговую поддержку, какие акции проводить и как они должны быть организованы».
Елена Самойлова признала, что, некоторые партнеры, по-видимому, с учетом сложных экономических условий полностью свои планы могут и не выполнить, но это вряд ли отразится на развитии сети второго уровня и на увеличении продаж компьютеров в канале вендора: «За счет предложенных программой стимулов (удвоенные рибейты, маркетинговая поддержка, закрепленные менеджеры) мы рассчитываем увеличить число “сертифицированных” партнеров к концу года как минимум вдвое».
По ее словам, Dell намерена привлечь к участию программе для потребительского сегмента компании, имеющие компьютерные магазины, и прежде всего специализированные розничные сети и региональные ИТ-фирмы. Вендор планирует продвигать через них компьютеры, и в первую очередь ноутбуки. «Мы намерены планомерно насыщать продуктовый портфель партнеров, наполнять его моделями ПК и ноутбуками всех наших линеек, стимулировать их к активизации продаж», — подчеркнула Елена Самойлова.
Что касается мобильных телефонов (Lightning и Thunder), смартфонов (Smoke и Aero) и «таблеток» (Streak и Looking Glass), то Елена Самойлова сообщила следующее. Эти продукты, безусловно, относятся к потребительскому сегменту рынка, они уже продаются в Западной Европе, но пока недоступны в России, хотя планы по их выводу на наш рынок есть.
Основными препятствиями для этого являются необходимость их русификации и обеспечение достаточно больших объемов продаж: «Сейчас мы ведем переговоры с дистрибьюторами и партнерами, которые готовы продавать в России и СНГ мобильные устройства, и ожидаем, что в IV квартале “таблетки” Dell Streak появятся на российском рынке. Тогда они войдут в перечень продуктов, включенных в программу поддержки партнеров, работающих на потребительском рынке».
Источник: Владимир Смирнов, CRN/RE