28 сентября 2010 г.
В очередной партнерской конференции компании CPS, состоявшейся в сентябре в Подмосковье, приняли участие представители 40 дилерских компаний примерно из 20 городов, всего более 110 человек. Это на треть больше, чем в 2009 г. и по числу участников, и по числу компаний. Выступили представители более полутора десятков вендоров-партнеров CPS.
Волна кризиса ударила по компании с задержкой примерно на полгода, в начале 2009 г. Тогда же годовой план был сильно скорректирован вниз, но и до этих показателей не удалось дотянуть 10%. В частности, резко упали продажи ПО розничным сетям (как федеральным, так и более мелким): если в 2008 г. их доля в обороте CPS составляла примерно 22%, в прошлом году она упала до 10% (сейчас доля вновь растет).
Отрицательно повлияли на бизнес CPS и изменения в партнерской политике некоторых вендоров, в результате которых маржинальность многих программных продуктов упала.
По словам Александра Кузнецова, генерального директора CPS, в прошлом году компании удалось сгладить влияние кризиса, повысив маркетинговую и рекламную активность. «Когда стал понятен резкий спад в строительном секторе и соответственно в нашем направлении САПР, мы усилили работу в сфере легализации того профессионального ПО, без которого коммерческим организациям, в частности проектным, трудно обойтись. Особенно в январе-феврале 2009 г., тогда и цены на рекламу стали бросовыми, например, за смешные цены можно было разместить рекламу на экранах типа “Мега”», — рассказывает он.
Все многообразие программных продуктов, поставляемых CPS, делится на четыре направления — САПР, графика и мультимедиа, ИБ, офисные программы. И традиционно в компании стараются поддерживать примерно равные доли этих направлений в обороте. Во всяком случае до 2008 г. это удавалось.
«В кризисных условиях, когда одно направление может “свалиться”, а другое сильно вырасти, это очень помогает выживать. В 2009 г. самое большое падение у нас было по направлению САПР, зато по направлению ИБ — наибольший рост», — говорит Александр Кузнецов, добавляя, что последнее — это заслуга не только дилеров или дистрибьютора, но и вендоров, например «Лаборатории Касперского», у которой очень сильный маркетинг и PR.
По данным CPS, за время кризиса число ее партнеров сократилось максимум на 10—12%, и сейчас у компании порядка 600 постоянных дилеров (столичных, совершающих закупки не реже раза в месяц, и региональных: один раз в два месяца), общее же число зарегистрированных партнеров примерно 2,3 тыс. Ежемесячно прибавляется 15—30 новых зарегистрированных дилеров, хотя, признают в компании, не все они сразу начинают что-то покупать.
В компании надеются на традиционный всплеск продаж в конце года. В целом же по итогам года ожидается рост продаж примерно на 35% по сравнению с 2009 г., в частности по направлению ИБ примерно на 70%, по направлению САПР — на 60—70%. Но на уровень 2008 г. дистрибьютор еще не выйдет.
Компания CPS пока отстает от других ведущих дистрибьюторов ПО с точки зрения присутствия в регионах России и других странах СНГ. Но в этом году предпринимаются важные шаги, чтобы наверстать упущенное: по словам Александра Кузнецова, помимо уже действующего в Санкт- Петербурге открываются представительства в Казани и Ростове-на-Дону, а также в Казахстане и Белоруссии. «Кроме того, у нас есть коммерческий представитель — воронежская компания “ВС групп”, через которую мы успешно работаем в Центральном регионе. Возможно будем действовать так же и в некоторых других регионах», — говорит он.
За год, прошедший после предыдущей партнерской конференции, CPS заключила 10 новых контрактов. Среди новых вендоров, в частности, компании ACD Systems (средства для работы с изображениями), CyberLink (средства для работы с видео), TuneUp (пакет TuneUp Utilities для оптимизации и поддержки стабильной работы Windows) и др.
Интересные новости сообщил Жан-Кристиан Дюма, менеджер по продажам а регионе ЕМЕА компании Roxio (CPS является ее эксклюзивным дистрибьютором в России еще с конца 90-х годов). Ранее известная своими программами для записи CD и DVD, Roxio теперь выходит на рынок средств ИБ. Сейчас ее флагманский продукт – популярная в мире программа Retrospect (резервное копирование и восстановление данных), которую Roxio недавно приобрела у компании EMC. Вскоре, по словам Дюма, ее дополнят и несколько других интересных продуктов в сфере ИБ. Уже в октябре Roxio запускает партнерскую программу и начинает привлекать новых реселлеров. Фокус — Retrospect и продукты для записи данных, прежде всего для рынка СМБ.
Источник: Александр Плитман, CRN/RE