19 октября 2010 г.
Стратегия Treolan, как широкопрофильного дистрибьютора, работающего в корпоративном сегменте и на рынке СМБ, остается неизменной. Дмитрий Злотов и Георгий Генс.
Бренд Treolan символизирует лидерство, динамизм и инновационный подход к бизнесу. Название образовано от латинского слова tres (три) — это ассоциация с участниками цепочки поставок «вендор — дистрибьютор — партнер» — и аббревиатуры lan, отражающей связь с группой ЛАНИТ. О затратах на ребрендинг (им занималась компания The Names) представители Treolan не сообщают.
Руководители ЛАНИТ обосновывают преобразование департамента дистрибуции в отдельную компанию и ребрендинг несколькими причинами.
Во-первых, «ЛАНИТ Дистрибуция» выходит на новую ступень развития и должна соответствовать современным требованиям ведения бизнеса. Во-вторых, по своему масштабу «ЛАНИТ Дистрибуция» уже давно достигла уровня крупнейших игроков этого сегмента ИТ-рынка. В-третьих, необходимо дифференцировать дистрибуцию от других направлений деятельности группы ЛАНИТ. Ее название на ИТ-рынке и тем более за его пределами в первую очередь ассоциируется с системной интеграцией, разработкой и поставкой ИТ-решений для крупных заказчиков.
Дистрибьюторский же бизнес коренным образом отличается от этой деятельности и ограничен рамками ИТ-рынка.
На протяжении 20 лет, практически с самого начала деятельности, в ЛАНИТ параллельно развивались два основных направления — системная интеграция и дистрибуция, доли которых в бизнесе группы компаний были примерно равны. Причем дистрибьюторское подразделение традиционно работало достаточно независимо.
«Партнеры и вендоры воспринимают нас как совершенно отдельную дистрибьюторскую структуру, а не как часть ЛАНИТ... Де-факто мы — самостоятельный дистрибьютор, а влияние группы компаний на наши решения я бы оценил не более чем в 5%», — говорил в 2007 г. в интервью CRN/RE Дмитрий Злотов (см. https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=14794).
Сочетание под одной крышей дистрибьюторского и интеграторского бизнеса обычно вызывает вопросы у участников рынка. Вендорам приходилось объяснять, почему ЛАНИТ заключает контракты и как интегратор, и как дистрибьютор. Руководители департамента дистрибуции приложили немало усилий, чтобы убедить — и считают это удалось — партнеров, что играют честно: цены одинаковы для всех, входящие в группу ЛАНИТ интеграторы никаких преференций от «своего» дистрибьютора не получают, гарантируется нераспространение конфиденциальной информации от партнеров и т. д. Тем не менее все это нередко приходилось объяснять заново.
«Идея разделения созрела давно, но мы были настолько органично связаны, что долго не решались на этот шаг. Сейчас, когда в департаменте дистрибуции происходят большие изменения, ждать уже было нельзя, и разделение произошло», — говорит Георгий Генс.
Выделение в отдельную компанию и ребрендинг — это элементы происходящих в последнее время в департаменте дистрибуции серьезных изменений, суть которых — «переход от технологичной модели развития бизнеса к партнероориентированной, использующей инновации и технологичный подход для повышения уровня удовлетворенности партнеров». Под «технологичной моделью» имеется в виду акцент на взаимодействие с партнерами через В2В-портал компании, который считают лучшим на ИТ-рынке; более 1 тыс. партнеров работают через этот портал без участия менеджеров по продажам.
«В какой-то момент мы поняли, что будучи технологичной компанией, делаем не всё возможное в работе с партнерами. Это было как раз в кризис», — признал Дмитрий Злотов.
«Мы уходим от технологичной и ориентированной прежде всего на эффективность схемы работы, опирающейся на использование развитой ИС. Это, безусловно, очень важная составляющая, однако без активного общения с партнерами, в результате которого рождается взаимопонимание, системный бизнес не построишь. Поэтому все созданное в плане технологии остается и продолжает развиваться, но к этому добавляется подход, который мы называем клиенто-ориентированным, в его основе лежит наша партнерская политика, которая воплотилась в новой партнерской программе “Synergos: Действуем вместе”», — поясняет Марина Никитина, заместитель управляющего директора Treolan.
Разработка этой программы началась в середине 2009 г., в ноябре на партнерской конференции, посвященной 20-летию ЛАНИТ, об этом было объявлено, и в апреле 2010 г. программа стартовала. По итогам авторизации 2009 г. статусы «золотых», «серебряных» и «бронзовых» партнеров получили 106 компаний, в этом году их станет значительно больше, считает Никитина, поскольку растет бизнес.
По словам Дмитрия Злотова, стратегия компании, как широкопрофильного дистрибьютора, работающего в корпоративном сегменте и на рынке СМБ, остается неизменной. С целью повышения оперативности и качества взаимодействия с партнерами в Treolan проведен ряд структурных изменений, совершенствуются внутренние бизнес-процессы, значительно выросло число сотрудников, занятых поддержкой партнеров, намечено внедрение CRM-системы.
Летом 2010 г. дистрибьютор начал реализацию своей первой программы регионального развития. Уже открыты офисы продаж Treolan в Самаре, Воронеже и Новосибирске. «И это только начало, мы намерены активно двигаться дальше. В ближайших планах Екатеринбург и Ростов-на-Дону. На следующем этапе можно говорить еще о каких-то городах Поволжья, может быть, пойдем дальше, в Восточную Сибирь», — говорит Дмитрий Злотов.
Наконец, в октябре компания Treolan переезжает в новый офис, что создает больше возможностей для развития и расширения штата сотрудников. По словам Георгия Генса, раньше департамент дистрибуции старался быть максимально компактной структурой, что было хорошо с точки зрения эффективности, но создавало проблемы для роста.
В компании надеются, что все эти изменения позволят увеличить совместный с партнерами бизнес и повысить их удовлетворенность работой с Treolan.
Первые три квартала 2010 г., как сообщил Дмитрий Злотов, бизнес дистрибьютора развивался достаточно успешно: объем продаж вырос в 1,6 раза по сравнению с аналогичным периодом 2009 г. «Драйверами» роста стали четыре товарные группы: серверы, продажи которых увеличились в 1,7 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года; настольные ПК — рост продаж в 2,5 раза, ИБП — рост в 1,8 раза и комплектующие — рост в 1,6 раза. При этом объемы бизнеса по ИБП и комплектующим уже превысили соответствующие показатели 2008 г. По его словам, даже в кризис «ЛАНИТ Дистрибуция» оставалась прибыльной.
Впрочем, как подчеркнул Дмитрий Злотов, обольщаться этими темпами не стоит. «Сегодняшний рост — это подъем со дна, — говорит Злотов. — Поэтому не надо слишком оптимистично смотреть на эти цифры. Падение рынка в кризис было очень существенным, порядка 40—50%, поэтому выход из него даже с такой скоростью отнюдь не означает достижения докризисных показателей. Я думаю, рынок выйдет на этот уровень не раньше 2012 г.».
По данным Treolan, ее партнерская сеть в настоящее время насчитывает около 1,8 тыс. компаний (закупают хотя бы один раз в течение года) в 170 городах, в этом году она выросла на 20% по сравнению с 2009 г. Также на 20% увеличилась численность персонала, сегодня в компании около 350 сотрудников.
Источник: Александр Плитман, CRN/RE
