20 октября 2010 г.

Вряд ли кто будет спорить с тем, что покупка Intel-McAfee может вызвать смену парадигмы на рынке ПО безопасности как следствие интеграции этих функций в чипсет. И несмотря на повторные обещания Intel, что McAfee останется самостоятельной компанией, VAR’ы говорят, что сделка вселяет в них чувство обреченности ее отношений с каналом СМБ, а также будущего пакетов ПО безопасности, да и самой McAfee как конкурентоспособного игрока в отрасли.

Партнеры говорят, что слияние сулит мало хорошего для реселлеров среднего сегмента и СМБ, так как нацеленная на корпоративный бизнес культура Intel позволит лишь самым крупным VAR’ам остаться прибыльными и выполнять требуемые квоты продаж.

«Когда компанию покупает более крупная компания, это редко бывает хорошо для среднего партнера в канале, - говорит Эндрю Плато, президент Anitian Enterprise Security, поставщика решений. - Это хорошо для VAR`а массовых продаж - их бизнес-модели легко стыкуются. Крупная компания лучше приспособится к программе поддержки канала, ориентированной на большие объемы, а не малые».

VAR’ы говорят, что постепенный отход McAfee от сегмента СМБ (о котором свидетельствует программа партнерства с вознаграждением за крупные сделки, а также стратегия покупок, нацеленная на новичков в верхнем сегменте) только ускорится по мере дальнейшей интеграции. Мощная финансовая поддержка и глобальный охват, которые обеспечит Intel, вряд ли позволяют рассчитывать, что трудности McAfee с каналом СМБ наконец излечатся, говорят партнеры.

Дэниел Даффи, главный управляющий Valley Network Solutions, говорит, что его компания уже до этого начала отходить от McAfee из-за ее невнимания к СМБ. «Отчасти проблема в том, что они не работают как надо на рынках второго и третьего уровня и в СМБ. Не думаю, что эта [покупка] что-то исправит», - сказал он.

Неоднозначная история в канале

Проблемы McAfee в канале касались не только VAR`ов СМБ. Партнерам приходилось иметь дело с перестановками в руководстве и текучкой среди торгпредов на местах, слабым прицелом, трудностями интеграции после совершенных покупок и не согласованной политикой в канале. Всё это мало способствовало установлению отношений доверия.

«Я почесываю затылок. [7,7 млрд. долл.] - это большие деньги для вендора процессоров, чтобы заплатить их за софтверную компанию, которая никак не может стабилизироваться», - говорит Джим Фримен, главный управляющий Attain Technologies.

В сентябре 2008 г. Лиза Лу сменила Дейва Дикисона на посту вице-президента по каналам Северной Америки, но спустя лишь несколько месяцев покинула этот пост в декабре того же года. Ее уход оставил зияющую дыру в руководстве каналом, которую временно ликвидировал тогдашний старший вице-президент по всемирным операциям в канале Роджер Кинг, пока Фернандо Кинтеро не был назначен шефом канала Америк весной 2010 г.

Партнеры McAfee уже целые годы жаловались, что постоянная текучка торгпредов затрудняет налаживание долгосрочных отношений и получение своевременной поддержки. Конфликт между отделом прямых продаж и каналом также подрывал сделки VAR`ов.

Некоторые поставщики решений обеспокоены, что их бизнес с McAfee может пострадать, если Intel, как о том говорят, интегрирует безопасность в чипсет, что приведет к смене всей парадигмы на этом рынке и уменьшит ценность автономных пакетов.

Последствия для бизнеса антивирусов

«Если безопасность будет встроена в чипсет, то это сводит на нет необходимость автономных пакетов. Теоретически не нужна даже хостинговая защита. Всё это становится частью оборудования», - сказал Даффи.

Фримен считает, что перенос функций защиты на чип практически наверняка будет означать последний гвоздь в гроб бизнеса антивирусов, который и без того стал общедоступным и бесприбыльным.

«Если произойдет переход с уровня ОС на уровень кремния, то это может полностью устранить из разговора [традиционное ПО безопасности]. Очередная Wintel устранит необходимость антивируса для ПК», - сказал он, добавив, что со временем тенденция к переносу всей защиты на чип заставит VAR’ов как-то приспособиться или просто выйти из бизнеса. «Это медленная смерть, которой трудно избежать каналу», - сказал он.

Некоторые VAR’ы считают, что хватка Intel на безопасности и рынке защиты подключенных устройств, который заметно качнулся в ее сторону, может дать компании несправедливое преимущество по сравнению с другими, более мелкими вендорами ПО безопасности и их партнерами в канале. «Это [будет] нечестная конкуренция, - сказал один VAR, попросивший об анонимности. - Если всё встроено в кремний, то не нужно никакого лицензирования. И очень похоже, что это может легко и быстро принести им несправедливое увеличение доли рынка».

Сохранит ли McAfee конкурентоспособность?

Кроме того, говорит Фримен, слияние может уменьшить подвижность McAfee и ее способность к инновациям, так как она будет всё больше погружаться в процесс интеграции.

«В сегодняшних условиях, если McAfee перестанет следить за мячом, ее быстро могут потеснить. Kaspersky и другие гораздо проворнее и более агрессивны на рынке, и о таком внутреннем прицеле на интеграцию можно будет сказать - "пупок развязался", - сказал он. - McAfee будет очень зациклена на этом какое-то время, и их потеснят конкуренты, которых становится всё больше».

Несмотря на опасения, McAfee продолжает настаивать, что ее отношения с партнерами не изменятся. В дни и недели после покупки руководители канала постарались заверить своих партнеров, что компания продолжит работать как независимое подразделение Intel.

«Это "бизнес как обычно", до и после заключения [сделки], - заявил CRN Алекс Тербер, старший вице-президент McAfee по всемирным операциям в канале. - Идея в том, что мы будем функционировать как отдельная дочерняя компания и ничего не изменится. Всё, что мы знаем, это что останемся отдельной организацией. Я звонил почти каждому нашему крупному партнеру после покупки, и все относятся очень положительно. Партнеры в канале очень позитивно восприняли эту сделку».

В качестве примера руководители McAfee ссылаются на RSA, которая работает в составе EMC как независимая дочерняя компания после ее покупки в 2006 году.

Аналогия с EMC-RSA неудачна

Однако эта логика не вполне безупречна: давние партнеры RSA говорят: хотя компания называет себя «подразделение ПО безопасности EMC», ее программа работы с каналом претерпела значительные изменения за эти годы и всё больше отражает агрессивную нацеленность EMC на прямые продажи. Как результат, ее имидж уникального специалиста в безопасности бесследно растаял.

«С точки зрения канала RSA стала до боли похожа на EMC, - говорит Кен Фелан, директор по технологии Gotham Technology Group, партнера RSA. - Ее программа работы с каналом стала очень напоминать программы и процессы EMC. Они буквально списали их у EMC».

Один партнер RSA, попросивший об анонимности, сказал, что компания потеряла свою подвижность, особенно в том, как торгпреды на местах могли быстро принимать решения вместе с партнером. «Если намечается продажа, то это уже совсем не так просто, - сказал он. - Вы уже не можете быстро принять решение прямо на месте у заказчика. Это должно теперь пройти через большую организацию».

Заверения Intel сохранить статус McAfee больше похожи на временное утешение, и многие аналитики говорят, что покупка - лишь первый шаг гораздо более обширного плана интеграции безопасности в линейку продуктов Intel.

Эта покупка изменит также поле игры для мелких конкурентов, говорит Плато, поскольку McAfee помогла позиционировать Intel как грозного соперника на рынке безопасности подключенных устройств. «Все эти компании, должно быть, нервничают. Это может создать реального конкурента на их рынке», - сказал он.

Перемены для вендоров безопасности

Также, покупка должна подтолкнуть более специализированные компании с сильным продуктом, такие как Kaspersky и Sophos, ослабить свой прицел на защиту точек подключения и обратиться к операционной сфере, чтобы сохранить конкурентоспособность, а также прибыльность своим партнерам, говорит Плато.

Такой расширенный портфель должен включать средства управления уязвимостями, мониторинга надежности защиты или унифицированные агенты, которые будут готовы сразу выполнять несколько функций, считает Плато. «Это становится [новой] моделью. Это сможет обеспечить конкурентоспособность с левиафаном Intel-McAfee в будущем», - сказал он.

И всё же, несмотря на опасения, есть партнеры, считающие, что страхи будущей интеграции McAfee (с последующим ослаблением ее линейки продуктов и сменой прицела) могут быть преувеличены. Глобальный охват Intel и ее финансовая поддержка могут означать усиление маркетинга для McAfee и дальнейший рост всего рынка безопасности, говорит Лу Раббо, директор компании Dirsec.

«Такое слияние не уменьшает потенциал средств безопасности. Я надеюсь, это поднимет его на более высокий уровень значимости, - сказал Раббо. - На безопасность сейчас гораздо больший прицел. В нее больше веры, и больше людей задумываются об этом. И расходы на нее несомненно выше несмотря на слабость экономики».

Он добавил, что опасался бы больше, если бы компанию купил другой вендор безопасности: тогда это могло бы означать возможную борьбу между их линейками продуктов в ходе слияния технологий.

«В пределах одного рынка, внутри компании того же профиля это была бы совсем другая история. Тут было бы больше противостояния, - сказал он. - Направление бизнеса Intel совершенно иное, и я надеюсь, что McAfee действительно станет их подразделением ПО безопасности».

Источник: По материалам crn.com