25 января 2011 г.
В июне 2010 г., компания PMC-Sierra приобрела RAID-бизнес Adaptec. О том, как изменилась продуктовая, партнерская, маркетинговая политика компании, а также о ее планах на ближайшие годы читателям CRN/RE рассказывает Алексей Иванов, менеджер по развитию бизнеса и продажам в России Adaptec by PMC.CRN/RE: Какую цель преследовала PMC-Sierra, приобретая Adaptec? Сохранилась ли внутренняя структура и торговая марка Adaptec в составе PMC-Sierra?
Алексей Иванов: Последние несколько лет PMC-Sierra развивала бизнес решений и технологий хранения данных для рынка OEM-производителей и посчитала для себя логичным расширить этот бизнес и на канал. Благодаря приобретению Adaptec у компании появилась возможность открыть дверь в канальный бизнес, поскольку Adaptec обладает хорошо известным брендом и репутацией в канале, сбалансированным портфолио продуктов, проверенным тысячами клиентов RAID-кодом и опытными коммерческими, маркетинговыми и техническими командами.
Для Adaptec данное приобретение также стало новым этапом развития, поскольку она нашла четко управляемую компанию из области полупроводников, с акциями, обращающимися на бирже, и получила доступ к новейшим процессорам ввода-вывода и экпандерам.
Так что сделка выгодна для обеих сторон, а также для их OEM- и канальных клиентов.
Инфраструктуру Adaptec (разработка, маркетинг, продажи и техническая поддержка) сделка не затронула. Обновленный бренд теперь будет носить название «Adaptec by PMC».
CRN/RE: Какие изменения произошли в продуктовой политике компании после приобретения бизнеса Adaptec?
А. И.: За счет этого приобретения наши продуктовые планы будут расширены. Мы продолжаем поставлять все продукты, которые были переданы вместе с бизнесом Adaptec: RAID-контроллеры и хост-адаптеры SAS, SATA, SCSI, комплекты для SSD-кэширования, кабели, батареи BBU. В дополнение к этому 13 декабря 2010 г. мы анонсировали новую продуктовую линию — RAID-контроллеры Series 6. Это первая продуктовая линия, которую мы разработали после сделки, и она базируется на одном из топовых многоядерных процессоров ввода-вывода SRC 8x6G RAID-on-Chip (RoC) от PMC.
Текущее портфолио продуктов Adaptec by PMC предназначено для различных рынков. Мы предлагаем RAID-контроллеры и хост-адаптеры SATA/SAS, SATA и SCSI — от экономичных до самых высокопроизводительных, которые позволяют подключать различные устройства хранения к хост-системам, увеличивать скорость ввода-вывода данных и защищать ценные данные. Быстрорастущий сегмент ЦОДов также подходит для использования продуктов Adaptec.
CRN/RE: Кто сегодня основные поставщики готовых систем с продуктами PMC-Sierra-Adaptec — зарубежные или российские производители?
А. И.: Мы поставляем наши продукты международным OEM-компаниям, а также местным канальным интеграторам серверов и рабочих станций по всему миру. Россия является одним их ключевых рынков для нас, и мы рады видеть среди наших лучших клиентов такие компании, как DEPO Computers и Trinity Solutions.
CRN/RE: Какие компании являются партнерами Adaptec by PMC в России?
А. И.: PMC-Sierra приобрела весь RAID-бизнес Adaptec, включая местные коммерческие и маркетинговые команды. Одной из задач на этот переходный период было сохранение нашей партнерской сети, и мы добились этого. Теперь мы готовы расширять бизнес. Недавно мы добавили OCS в качестве субдистрибьютора к нашей дистрибьюторской команде. Таким образом, на данный момент у нас четыре дистрибьютора (Alliance, Artivision, BTK и EASA) и два субдистрибьютора (OCS и True System).
У нас более 50 активных партнеров (сборщиков и реселлеров) в России, а шесть российских компаний имеют самый высокий, «платиновый» статус: «Аквариус», Arbyte Computers, DEPO Computers, Kraftway, STSS и Trinity Solutions. Список «платиновых» партнеров в 2011 г. расширится.
CRN/RE: Какие преференции получают партнеры PMC-Sierra-Adaptec?
А. И.: У Adaptec by PMC есть глобальная партнерская программа Adaptec Partner Plus, которая действует и в России. В зависимости от статуса партнер может получать расширенную коммерческую и маркетинговую поддержку, ранний доступ к новым образцам продукции, различные виды технических тренингов, разместить информацию о компании на наших сайтах, готовить совместные статьи о практическом использовании наших продуктов и пр.
В первую очередь программа предназначена для сборщиков серверов и рабочих станций, а также для перепродающих компаний. Для российских партнеров предлагается три уровня статусов: Platinum, Gold и PartnerPlus. Самые серьезные требования предъявляются к Platinum-партнерам. Основные из них: компания должна использовать наши контроллеры только для собственной сборки (не для перепродажи), выполнять индивидуальный объем продаж, иметь технических специалистов, прошедших тренинги и сдавших экзамен на сертификат.
CRN/RE: Как организовано сервисное обслуживание заказчиков?
А. И.: Каждый наш продукт это часть решений, которые партнеры предлагают конечным клиентам. Поэтому мы уделяем много внимания обучению наших партнеров, ведь в первую очередь к ним обращаются клиенты за поддержкой. Каждый квартал мы проводим технические тренинги для партнеров в Москве и Санкт-Петербурге. Планируем проводить их и в других городах.
Клиенты также могут обращаться в глобальную англоязычную техническую поддержку Adaptec by PMC по бесплатному российскому номеру. Согласно нашей внутренней статистике, у нас нет больших объемов контроллеров, которые требуют замены. Гарантийный сервис осуществляют партнеры, продающие нашу продукцию. Если контроллер вышел из строя, то он подлежит замене. Ремонтом ни наши партнеры, ни мы не занимаемся. Мы всегда готовы подключиться к этому процессу и помочь обеим сторонам.
CRN/RE: Каковы перспективы развития продаж PMC-Sierra-Adaptec в 2011 г.?
А. И.: Adaptec by PMC продолжит поставлять на рынок инновационные продукты. Мы будем расширять линейку RAID-контроллеров Adaptec by PMC Series 6. Это первые контроллеры 6 Гб/с на рынке, которые не требуют батарейного модуля для защиты данных в кэше контроллера. Вместо этого в Series 6 используется flash-память и суперконденсаторы. Эта продуктовая линия также дает клиентам новые уровни производительности при последовательных операциях и защиты данных. Первые образцы контроллеров уже предоставлены ведущим партнерам для тестирования, и мы видим, что они и их заказчики проявляют большой интерес к новым продуктам. Массовые поставки Series 6 начнутся в начале марта 2011 г. Семейство Series 6 — один из примеров того, как сделка с PMC усилила линию продуктов Adaptec by PMC. И это только начало обновления продуктовой линейки.
Новые продукты являются ключевым элементом увеличения продаж в России. Наш основной потенциал для роста бизнеса — это развитие рынка серверов. Кроме того, мы собираемся потеснить и других производителей.
Поскольку наш бизнес идет через партнеров, мы в первую очередь будем расширять партнерскую сеть и наращивать объемы продаж. Для этого мы намерены повышать уровень знаний партнеров о наших продуктах (увеличение количества технических и коммерческих очных и онлайн-тренингов, расширение списка городов, где эти тренинги будут проходить), более тесно взаимодействовать с партнерами, участвующими в тендерах (специальные цены, тестирование необходимых конфигураций и устройств).
Кроме того, мы собираемся увеличить маркетинговую и PR-активность, направленную не только на партнеров, но и на конечных заказчиков. Здесь мы всегда стараемся действовать нестандартно, поэтому раскрывать «секреты» пока не буду, пусть это станет сюрпризом.
Источник: CRN/RE