21 апреля 2011 г.
В январе на должность директора департамента дистрибуции малой офисной техники компании Xerox Россия была назначена Марианна Именохоева. Ранее она возглавляла отдел продуктового и партнерского маркетинга. В интервью CRN/RE Марианна Именохоева рассказала о том, как работало ее подразделение в 2010 г., о планах на текущий год, об итогах юбилейной партнерской программы Xtra 2010 и о старте новой программы. С ней беседовал обозреватель CRN/RE Сергей Зарубин.CRN/RE: Каким был 2010 г. для департамента дистрибуции малой офисной техники компании Xerox Россия? Довольны ли вы достигнутыми результатами?
Марианна Именохоева: Год оказался весьма интересным, ведь в условиях растущего рынка даже если он восстанавливается после серьезного спада работать всегда приятно и комфортно.
Мы с уверенностью можем назвать прошедший год успешным для Xerox Россия. Конечно, в разных сегментах темпы роста были разные, но в целом бизнес Xerox рос вместе с рынком, и мы не только удержали свою долю, но и усилили позиции в большинстве ключевых для нас сегментов. В частности, Xerox заняла второе место среди производителей печатной техники с долей 15%. Во многом этого удалось добиться за счет правильного планирования поставок на территорию России.
Не секрет, что в прошлом году, особенно в первой его половине, в выигрыше оказались те производители, которые смогли грамотно распорядиться своими производственными и складскими мощностями. На выходе из кризиса рынок словно пружина быстро разжался и начал активно восстанавливаться. Чтобы успешно вести бизнес в таких условиях, необходимо внимательно отслеживать малейшие изменения спроса, уметь прогнозировать развитие ситуации и воплощать в жизнь оптимальные бизнес-решения.
Благодаря грамотному планированию и выстраиванию бизнес-процессов в первой половине прошлого года компания Xerox Россия показала отличные результаты. Во втором полугодии, когда ситуация на рынке стабилизировалась и стала более предсказуемой, мы в нормальном режиме продолжили уверенный рост.
CRN/RE: Какие тенденции наблюдались на рынке в прошлом году? Можно ли говорить о его восстановлении?
М. И: В докризисный период все вендоры говорили о том, что спрос смещался от персональных устройств к сетевым, от простых — к сложным, от монохромных — к цветным, от принтеров — к МФУ. Во время кризиса все перечисленные тенденции развернулись на 180 градусов. Определяющим фактором стала низкая цена, и многие заказчики и покупатели были вынуждены переориентироваться на более доступное оборудование.
Ситуация начала улучшаться еще во второй половине 2009 г., а в прошлом году на рынке вновь обозначились «традиционные» тенденции. Несмотря на это, еще рано говорить о полном восстановлении рынка. По нашей оценке, на докризисные показатели он выйдет лишь к середине 2012 г., но тенденция очевидна. Важно и то, что восстановление рынка периферийных устройств печати происходит практически вровень с динамикой роста всего ИТ-рынка — он увеличится в целом на 13-14%.
CRN/RE: С какими проблемами вам пришлось столкнуться? Как они решались? Были ли в течение года случаи затоваривания складов либо дефицита товаров?
М. И: Наверное, правильнее говорить не о проблемах, а о задачах, которые приходилось решать. Прежде всего, речь идет о грамотном планировании бизнеса и построении бизнес-процессов. И мы считаем, что успешно справились с этой задачей.
Безусловно, нельзя утверждать, что весь год прошел для нас «безоблачно». Когда принимается решение о каких-то активных действиях, нужно понимать, что с этим связаны совершенно определенные инвестиции и риски. Xerox относится к компаниям, способным проанализировать это.
Конечно, нужно иметь волю, ответственность и доверие партнеров, чтобы правильно довести до их сведения свою позицию и планы. Партнеры поддержали нас, и, как я уже говорила, именно за счет правильного планирования в первой половине 2010 г. мы смогли достичь очень хороших результатов и заметно укрепили свои позиции во многих сегментах. Практически все, что мы намечали и реализовывали, оказалось правильным.
Конечно, в III квартале, который всем нам надолго запомнится небывалой жарой и смогом, по понятным причинам довольно сильно пострадал сегмент розничных продаж. Но с этим столкнулись абсолютно все вендоров и, думаю, не только на ИТ-рынке. После такого непростого периода мы вернулись к нормальной «посткризисной» работе.
CRN/RE: Какие приоритеты ставит перед собой компания «Ксерокс Россия» и ваш департамент в 2011 г.?
М. И: Стабильность и последовательное развитие. Xerox предлагает широкий ассортимент отличных продуктов, наше оборудование занимает лидирующие позиции во многих сегментах рынка. И у нас есть все основания утверждать, что это положение сохранится и в 2011 г. Конечно, мы будем стремиться не просто удержать свою долю рынка, но и увеличить ее, а также развивать присутствие в новых сегментах.
Кроме того, одно из наиболее приоритетных направлений — дальнейшее развитие взаимовыгодных отношений с партнерами и заказчиками, ведь именно от этого зависит успех нашего бизнеса.
CRN/RE: Уже более 10 лет работа с авторизованными партнерами Xerox строится на базе партнерской программы Xtra. Оправдывает ли она ожидания?
М. И: Xtra не просто программа авторизации и механизм получения бонусов за закупки. Я считаю, что Xtra — весьма интересный, интеллектуальный инструмент для развития совместного бизнеса. Он позволяет нам не только выявлять потребности широчайшего круга партнеров, но и сегментировать канал, предлагать различным категориям его участников именно те формы поддержки, в которых они нуждаются.
Необходимо отметить, что партнерство с Xerox напоминает некий продукт. Как производитель оборудования Xerox специализируется только на ИТ-технике, при этом наш продуктовый ряд достаточно широк и охватывает все сегменты и ниши рынка периферийных устройств печати. С точки зрения партнерства мы руководствуемся такой же идеей — стремимся предоставить партнерам максимально широкое предложение, включающее множество опций, которые можно выбрать индивидуально.
Получая авторизацию, партнер делится с нами информацией о себе. И мы очень благодарны нашим партнерам за то, что они помогают нам понять потребности канала, четко выявлять их во всех сегментах и подсегментах. Мы постоянно находимся в тесном контакте с партнерами и благодаря этому регулярно обновляем и развиваем программу, учитывая их пожелания и рекомендации.
CRN/RE: Могут ли произойти принципиальные изменения в работе с каналом?
М. И: Все изменения мы связываем, прежде всего, с улучшением. Этой весной мы запустили первый модуль CRM-системы, которая должна качественно улучшить систему коммуникаций с партнерами, стать «акселератором» развития нашего совместного бизнеса.
CRN/RE: Каковы основные отличия Xtra от подобных партнерских программ других вендоров? В чем, на ваш взгляд, ее преимущества?
М. И: Я не встречала у наших конкурентов партнерских программ со столь широким набором предложений по маркетинговой поддержке. Думаю, в этом и заключается ее основное отличие и преимущество. Мы всегда стремимся максимально учесть потребности всех категорий наших партнеров и предложить им широкий выбор инструментов развития бизнеса.
Программа Xtra тесно интегрирована с нашей коммуникационной инфраструктурой, с Информационным центром Xerox. И именно эту интеграцию многие партнеры отмечают как очень важный аспект нашего сотрудничества.
Через Информационный центр мы регулярно проводим опросы партнеров. Результаты наших исследований показывают, что 25% авторизованных партнеров участвуют только в программе Xtra, несмотря на наличие подобных программ у наших конкурентов. Среди ее основных преимуществ партнеры выделяют простоту авторизации, полную прозрачность условий, а также влияние возможностей, предлагаемых Xtra, на увеличение продаж.
CRN/RE: Можно ли подвести предварительные итоги программы Xtra 2010?
М. И: Если говорить о цифрах, то в юбилейной, десятой по счету, программе Xtra 2010 приняли участие более 1400 авторизованных партнеров. Это на 16% больше, чем в 2009 году. Еще одна задача, которую мы решаем с помощью Xtra — увеличение географического охвата. И нам это удается: на текущий момент авторизованные партнеры Xerox работают более чем в 200 городах России. Это для нас очень важный показатель.
Могу отметить, что бюджет программы Xtra год от года стабильно растет, поскольку увеличивается число участвующих в ней партнеров.
CRN/RE: Произошли ли в прошлом году какие-то заметные изменения в партнерской сети Xerox?
М. И: Безусловно, после кризиса ландшафт ИТ-рынка довольно заметно изменился. Здесь можно выделить несколько тенденций. Некоторые компании: как крупные, так и небольшие, как известные, так и не очень — были вынуждены уйти с рынка. Наблюдалось укрупнение игроков: компании сливались, поглощали друг друга, некоторые наоборот дробились. Все эти тенденции, естественно, отразились и на канале продаж Xerox.
Кроме того, во время кризиса целый ряд компаний стал заниматься более прибыльными направлениями и сотрудничать с теми вендорами, продажа оборудования которых приносит наибольшую прибыль. Тут можно вспомнить, что по итогам исследования CRN/RE «Чемпионы российского канала», опубликованного в ноябре прошлого года, на рынке печатных устройств компания Xerox заняла первое место не только в категориях «Маркетинговая поддержка партнеров» и «Техническая поддержка партнеров», но и в категории «Прибыльность продукции». Это, конечно, существенно облегчает задачу мотивации партнеров, немало компаний выбрали Xerox именно по этой причине.
В целом наша партнерская сеть в 2010 г. выросла на 19%. Число авторизованных партнеров, как я уже говорила, увеличилось на 16%, число розничных реселлеров стало больше на 26%.
Высокая прибыльность продуктов Xerox и удачная партнерская политика позволили нам существенно увеличить розничные продажи — их объем в 2010 г. вырос на 68%. Столь высокого показателя удалось достичь, в том числе и за счет активизации работы с федеральными розничными сетями.
CRN/RE: Каковы ожидания от программы Xtra 2011, которая стартовала в начале апреля?
М. И: Мы ставим перед собой определенные задачи, решить которые помогает эта программа. Речь идет о поддержке роста продаж, расширении партнерской сети и росте лояльности партнеров.
Для этого компания Xerox Россия с одинаковой отдачей работает в двух направлениях. Мы выпускаем на рынок новые продукты, активно их позиционируем и продвигаем. То есть мы стремимся лидировать в технологической области. Одновременно мы стараемся быть впереди в партнерской политике, предлагая новые интересные возможности, которые помогают развивать как наш бизнес, так и бизнес наших партнеров. И настроены мы очень оптимистично.
В этом году мы планируем расширить авторизованный партнерский канал до 1550-1600 компаний, рассчитываем, что партнеры повысят активность, совершая закупки более регулярно и в большем объеме.
Программа Xtra 2011 будет действовать до 31 марта 2012 г. Подключиться к ней можно в любой момент, но чем раньше это произойдет, тем больше бонусных баллов успеет накопить партнер. Используя возможности информационного центра Xerox и опираясь на дистрибьюторов, мы стараемся активно вовлекать партнеров в процесс авторизации. Мы также помогаем им следить за индивидуальным бонусным фондом, напоминая, на что его можно потратить. На данный момент процент расходования бонусного фонда прошлогодней программы равен 90%.
Источник: Сергей Зарубин, CRN/RE