7 июня 2011 г.
Компания Treolan сообщает о кратких итогах круглого стола на тему: «Будущее канала сбыта: каким станет рынок через 5 лет?». Мероприятие прошло 19 мая 2011 г. в Центральном Доме журналиста и объединило представителей ключевых групп российского ИТ-бизнеса: вендор, дистрибьютор, реселлер, cистемный интегратор и ретейлер.Компания Treolan решила провести подобное обсуждение в связи с тем, что в последнее время все чаще стали появляться публикации о «медленной смерти» дистрибьюторского бизнеса. Так ли это на самом деле, и в каком направлении необходимо развиваться всем участникам канала – главный лейтмотив дискуссии, модератором которой выступила Марина Никитина, заместитель директора по развитию бизнеса Treolan.
Всего в дискуссии приняли участие более 20 человек, cреди которых были представители компаний-вендоров (Е. Максимов, IBM; Г. Попов, HP; Н. Дубовицкий, Microsoft; П. Игнатов, APC), ИТ-компаний-партнеров Treolan (В. Абдулаев, DESTEN; А. Белоусов, ASA Production; Е. Коротков, Wizard; А. Косырев, AC Group; Н.Смирнов, Planetashop.ru; О.Первицкий, СBS; В. Степанов, KNS; А. Хрычкин, Onno; Д. Черемушкин, «Электрон-Сервис»), журналисты изданий CRN/RE, PC Week, iBusiness, IT News. Cо стороны Treolan в круглом столе участвовали эксперты: Г. Свердликов, А. Мухортов, В. Карпенко и А. Ловля.
Обсуждение будущего рынка дистрибуции началось с обмена мнениями о том, какие тренды являются наиболее «знаковыми». В общих чертах их обозначила Марина Никитина, выделив ключевые факторы, влияющие на структуру канала сбыта: консьюмеризация продуктов, виртуализация, «облака», переход вендоров на прямой импорт и поставки товара в Россию на условиях DDU/DDP; переход вендоров на продажу в рублях и прямые поставки крупным ретейлерам и заказчикам.
Своим видением рынка и дальнейших перспектив развития поделились вендоры. Так, Евгений Максимов (IBM) отметил, что акценты в работе дистрибьюторов в ближайшие годы должны смещаться от «механики» поставок в сторону сервисной составляющей. Например, дистрибуция «сложных» продуктов требует специальных знаний и творческого подхода, и дистрибьюторам нужно «расти» именно в этом направлении. Что касается поставок «коробочных» продуктов, то здесь дистрибьюторам следует сосредоточиться, в первую очередь, на расширении своих складских возможностей.
Григорий Попов (НР) подчеркнул значимость дистрибуции. По его словам, это деятельность обеспечивает физическое наличие правильного ассортимента товаров в нужном месте, в нужное время и по нужной цене. Что касается конкуренции на рынке дистрибуции, то она, как отметил Павел Игнатов (APC), все больше уходит от конкуренции издержек, когда компании соревнуются, кто дешевле предложит стандартную «коробку», к конкуренции сервиса.
Большое количество вопросов в ходе дискуссии было адресовано Николаю Дубовицкому, представителю компании Microsoft, так как изменения в канале поставок касаются и программных решений. С точки зрения Николая, особую важность для вендора имеет поддержка реселлеров и, как результат, формирование дистрибьютором лояльного канала. Это и есть та ценность, которую вендор видит в дистрибьюторе в первую очередь.
Свой вклад в дискуссию внесли и партнеры Treolan. Cамыми яркими и интересными были выступления Арсения Белоусова (ASA Production), Виталия Степанова (KNS), Вугара Абдулаева (DESTEN), Алексея Хрычкина (Onno) и Александра Косырева (AC Group). Участники отмечали, что меняться должны все звенья канала, но роль регулятора все равно остается за дистрибьютором.
По оценкам присутствовавших, тема круглого стола оказалась весьма актуальной и своевременной, что подтверждала полемика, разгоревшаяся между участниками.
Ее прокомментировал руководитель программных решений компании Treolan Владимир Карпенко: «Живой интерес вызвала дискуссия о конкуренции между традиционными реселлерами, которые вкладывают ресурсы в квалифицированный персонал и сертификацию специалистов, предлагая расширенный сервис своим клиентам, и интернет-розницей, которая за счет более низких издержек может предоставить покупателям более выгодную цену. В результате, все сошлись во мнении, что для разных типов клиентов и продуктов разной степени сложности нужны разные поставщики, и эти два канала только дополняют друг друга.
Также было отмечено негативное влияние ряда интернет-площадок, которые принимают заявки на сложные заказы продуктов с заведомо невыполнимыми условиями поставок».
Источник: Пресс-служба компании Treolan