9 августа 2011 г.
Компания 3Logic провела V партнерскую конференцию в курортном марокканском городе Агадир, где собралось свыше 50 представителей дилерских компаний и 23 представителя вендоров, продукты которых поставляет в Россию этот дистрибьютор.В первые два дня конференции партнеры слушали доклады и знакомились с презентациями новых продуктов, которые вендоры начинают поставлять на наш рынок через канал 3Logic. Стоит отметить, что наряду с такими известными производителями как AMD, CoolerMaster, Corsair, Foxconn, Gigabyte, Lite-On, MSI, nVIDIA, PowerColor, Thermaltake, WD, Zotac свои продукты и программы их продвижения в России представили и новые вендоры – BioStar, Fractal, NXZT, сертификаты которых получил дистрибьютор.
Как подчеркнул Александр Башлыков, президент 3Logic, компания стремится к постоянному расширению круга своих поставщиков: «Это дает возможность постоянно наращивать номенклатуру товаров, что поддерживает развитие нашего бизнеса и является стимулом для дилеров. Ведь когда мы предлагаем широкий ассортимент продуктов, в том числе тех таких, которых нет на нашем рынке, то партнерам становится интересно работать с нами».
3Logic известна как крупный поставщик комплектующих для сборки настольных ПК. Однако, как считают аналитики, этот сегмент начал «сжиматься», уступая место мобильным системам. С этим согласен Александр Башлыков - он признает, что рынок настольных ПК сокращается: «Особенно это касается ПК, которые собираются в нашей стране, поскольку усиливается влияние таких брендов как HP и Dell».
Хотя он считает, что поле для деятельности 3Logic пока остается весьма обширным – компания по-прежнему ориентируется на поставки компонентов региональным компаниям и крупным производителям компьютеров: «Конечно, розница в регионах испытывает усиленное давление со стороны больших торговых сетей типа Media Markt, поэтому повышение доли продаж продуктов мировых брендов там более заметно. Но на корпоративном рынке все зависит от конкретного заказчика. Так, если он покупал технику у местного сборщика, который поставлял ему подходящие ПК, то здесь больших изменений не происходит. Именно поэтому мы в большей мере рассчитываем на продолжение поставок компонентов на корпоративный рынок, чем в розничные магазины. Для этого мы расширяем номенклатуру продуктов для ODM-производителей, чьи изделия найдут применение у корпоративных заказчиков ».
Объясняя, почему отдельные вендоры намерены активно продвигать свою продукцию, Александр Башлыков отметил, что все они работают по-разному в разные периоды времени, и когда это им нужно, становятся агрессивными. Так, в прошлом году такую позицию заняла компания ASRock, а в текущем – BioStar: «В этом году ASRock агрессивность не требуется, ее бизнес уже растет за счет того, что компания ранее сделала много правильных шагов по развитию канальных продаж, по расширению спектра моделей своих продуктов в среднем и верхнем ценовых сегментах. В нашем обороте системных плат ASRock стала брендом «номер 1», и в текущем году по количеству изделий она обогнала Gigabyte и заняла второе место после ASUS. BioStar – бренд “догоняющий”, который хочет увеличить свои продажи и долю в России с 5% до 8%, что уже много для компании, поскольку российский рынок более плотный, чем на Украине, где доля BioStar составляет 15%».
Нужно отметить, что на всех предыдущих партнерских конференциях 3Logic непременно выступали представители AMD и nVIDIA, которые не только представляли свои графические продукты, но также новые процессоры и платформы на их основе. Не стала исключением и V конференция – Дмитрий Конягин, менеджер nVIDIA по работе с системными интеграторами рассказал о новой платформе Tegra 2, которая используется в ряде новых планшетов, а Николай Радовский, менеджер AMD по продажам представил гибридные процессоры AMD FUSION APU, которые компания нацеливает на применение в ноутбуках, моноблоках и планшетах.
Весьма неожиданным было появление на конференции Артема Паршина, менеджера Intel по работе с партнерами, который не только рассказал о новых процессорных технологиях компании, но и объявил о стратегически важных для Intel направлениях их внедрения: моноблоки, ультратонкие ноутбуки (ультрабуки), планшеты.
«Мы, конечно, не становимся дистрибьютором Intel, но начинаем работать как ее партнер по продвижению продуктов от крупных ODM-производителей – моноблоков и планшетов, где используются процессоры Intel. Моноблоки являются по существу новым сегментом рынка России, которая заметно отстает от Европы. Пока они непривычны для наших сборщиков, хотя они начинают понемногу их выпускать, и полагаю, что через года два моноблоки займут на нашем рынке долю, значительно большую, чем сегодняшние 1-3%», - отметил Александр Башлыков.
Он также подтвердил намерение 3Logic включиться в продвижение планшетов, для которых Intel не только разрабатывает новые процессоры, но и вкладывает большие средства в разработку ПО на базе ОС MeeGo. Кроме того, в 2012 г. на рынке появляется ОС Microsoft Windows 8, которая должна хорошо работать на планшетах с процессорами Intel. За счет этого Intel намерена отвоевать существенную долю корпоративных клиентов, которым сложно использовать планшеты с Android и которым нельзя работать с планшетами Apple. nVIDIA стала вторым производителем, объявившим о поставке новых процессоров Tegra 2 и Tegra 3 для планшетов. И, как заявил президент 3Logic, компания уже разместила заказы на заводах ODM-производителей на поставку двух платформ для планшетов на базе процессоров Intel и nVIDIA и намерена активно продвигать эти устройства на нашем рынке.
Однако планшет – изделие практически готовое. Возникает закономерный вопрос: «Не приведет ли их появление в номенклатуре 3Logic к изменению структуры бизнеса дистрибьютора?». «На этот счет у меня двоякое мнение, - ответил Александр Башлыков. – С одной стороны, буду счастлив, если это произойдет, поскольку все новое меняет жизнь и это интересно. Но будет плохо, если это слишком сильно изменит структуру нашего бизнеса. Мы не хотим забывать про комплектующие, которые являются основным бизнесом, хотя будем пробовать новые продукты».
Что хорошо для дистрибьютора, не всегда удобно для его партнеров, которым для развития бизнеса, прежде всего, нужна поддержка со стороны вендора, продвигающего свои продукты. По словам президента 3Logic, в настоящее время практически все производители в меру своих возможностей пытаются поддерживать канал. Так, BioStar начинает программу поддержки, идя по тому же пути, что ранее шла ASRock, и вопрос лишь в том, хватил ли у BioStar сил и умения воплотить все намеченное в жизнь. Партнерскую программу Amigo, направленную на поддержку канала объявила MSI. В Gigabyte работают около 20 менеджеров, которые объезжают регионы, помогают партнерам и информируют дистрибьюторов о проблемах дилеров. Thermaltake только начала свою партнерскую программу. «Образцовую», по мнению Александра Башлыкова, программу реализует Corsair.
Всё это, как считает президент 3Logic, также обуславливает рост числа компаний, работающих с дистрибьютором: «Есть некоторые изменения внутри нашей партнерской сети, диктуемые финансовыми условиями – кто-то из клиентов финансово окреп, вырос, кто-то замер на прежних позициях, некоторые компании выбывают из списка наших партнеров. Но в нашу партнерскую сеть приходит заметно большее число новых компаний».
Стоит отметить и новшество, которое 3Logic ввела при подготовке конференции, заранее опросив каждого из партнеров, с какими вендорами он пожелал бы встретиться. «Сейчас ситуация по сравнению с 90-ми годами, когда дистрибьютор толкал вендора, изменилась. Сегодня вендор проталкивает товар, и дистрибьютор лишь привозит его в страну, являясь логистическим партнером вендора. Поэтому мы хотим, чтобы партнеры больше общались с вендорами, обсуждая вопросы, которые из зала не задашь и которые реально волнуют дилера – о поддержке, о новинках, о гарантии и т.д. и на которые дистрибьютор подчас не сможет ответить потому, что у него десятки разных вендоров с разными условиями», - подчеркнул Александр Башлыков.
Отвечая на вопрос CRN/RE о результатах конференции, он сказал: «Результаты проявятся позже, когда по своим отчетам мы увидим рост продаж тех товаров, которые были здесь представлены. Вообще, оценивая перспективы на 2011 г., мы планировали сокращение нашего оборота за год на 15%, но этого не произошло. Только за первую половину года оборот увеличился примерно на 20% по сравнению с аналогичным периодом 2010 г. Это произошло за счет увеличения нашей доли в сегменте комплектующих, где мы специализируемся (системные и графические платы), а также за счет увеличения ассортимента предлагаемой продукции, в том числе за счет продуктов ODM-производителей. Сейчас мы рассчитываем, что к концу года сможем нарастить бизнес даже больше, чем на 20%».
Деловая часть конференции перемежалась поездками по достопримечательным местам Марокко, что позволило участникам конференции ближе познакомиться с жизнью этой страны.
Комментарии участников конференции – партнеров 3Logic
Роман Максимов, менеджер по закупкам компании «ICL-КПО ВС» (Казань).
Глобальных изменений на нашем региональном рынке за последний год не наблюдалось, как нет и заметного изменения цен на среднюю покупку в большую или меньшую сторону. Хотя в рознице существенно растет доля ноутбуков, а корпоративные заказчики покупают много «тонких клиентов», начали появляться на рынке и моноблоки, и потому доля настольных ПК несколько снижается.
В 2010 г. по президентской программе мы поставили 51 тыс. единиц компьютеров, что охарактеризовало этот год как год выхода из кризиса, и отметили большой рост спроса – около 68% по сравнению с 2009 г. В 2011 г. намерены поставить своим клиентам не меньше своей техники, прежде всего, в рамках федеральных программ. Например, недавно мы выиграли достаточно большой тендер по поставке в образовательный сегмент ПК и ноутбуков, и, естественно.
Поскольку у нас нет своих магазинов, мы продаем технику через партнеров, а они закупают у нас не так много продуктов и решений как несколько лет назад, и пока роста продаж в рознице не наблюдаем. Возможно, как обычно, розница «оживет» в III-IV кварталах.
Стоит сказать, что мы ощущаем поддержку как со стороны вендоров, так и дистрибьюторов – первые помогают, предлагая товары по приемлемым ценам, а вторые помогают, предоставляя удобные финансовые условия закупок – например, используя факторинговые схемы поставок, когда мы не рискуем своими средствами, но можем произвести и поставить продукты заказчикам, которые оплачивают 100% их стоимости.
Пока 3Logic как поставщика комплектующих мы не использовали в наших работах по федеральным программам, но надеемся, что сможем в будущем более активно работать с этой компанией. Мы оцениваем 3Logic как достаточно грамотного дистрибьютора, предлагающего широкий спектр компонентов по интересным ценам и оказывающего необходимую финансовую и маркетинговую поддержку, в частности, обеспечение «длинных» кредитов, которые нам подчас необходимы во время участия в крупных тендерах, и возврат рибейтов по произведенным нами закупкам. Хотя, если бы 3Logic помогла организовывать выездные семинары вендоров для наших клиентов и обучение наших сотрудников, то это было бы более полезно для нашей компании. Правда, подобной помощи от других дистрибьюторов мы также не получаем.
Прошедшая конференция оказалась полезна для меня близким знакомством с менеджерами вендоров и дистрибьютора, которое в дальнейшем поможет более успешно работать с ними.
Виталий Жирков, директор компании «Акком» (Набережные Челны).
На нашем рынке корпоративные пользователи стали больше внимания уделять сохранности данных, поэтому заказчики начали приобретать специализированные RAID-массивы взамен «самосборных» серверов. В то же время в рознице стали пользоваться повышенным спросом «имиджевые» продукты – твердотельные диски, высокопроизводительные графические ускорители, геймерские клавиатуры, мыши, что привлекает нас к сотрудничеству с 3Logic, предлагающей широкий спектр подобных продуктов.
Наша компания на базе сертифицированного производства самостоятельно собирает и продает ПК и серверы. Хотя аналитики говорят о «вытеснении» настольных ПК ноутбуками, мы этого не отметили – объем продаж наших настольных ПК пока сохраняется на прежнем уровне. Это отчасти объясняется недостаточной финансовой обеспеченностью населения в нашем регионе. Хотя, конечно, продажи ноутбуков растут, прежде всего, за счет их удешевления.
В этих условиях мы отмечаем поддержку вендоров, с которыми взаимодействуем, в частности, MSI, как в части маркетинга, так и с плане обеспечения информационной, технической и сервисной поддержки. В то же время нужно отметить 3Logic, который является одним из основных наших поставщиков компонентов и который предлагает продукты по привлекательным ценам и обеспечивает оговоренные производителями условия гарантийного обслуживания. Кроме того, у нас налажено тесное взаимодействие с менеджерами этого дистрибьютора, что немаловажно. Подчас у какого-то поставщика уходит в отпуск менеджер, и его поставки могут упасть в несколько раз – новый менеджер не заинтересован в работе с нами. В 3Logic такого не наблюдается.
Сергей Штефан, руководитель отдела закупок компании «Компьюмаркет» (Саратов).
Наша компания развивает розничные продажи, и мы видим, что покупатели готовы приобретать готовые изделия - компьютеры, серверы, мобильные устройства, среди которых лидируют ноутбуки Acer, ASUS, HP. Поэтому рынок комплектующих, как некий набор компонентов для компьютера, постепенно отходит на задний план. Поэтому мы в основном продаем как готовые изделия, так и компьютеры, собранные «под заказ» нашими специалистами, впрочем, наша сборка также сокращается – покупатели все чаще выбирают брендовые решения.
С 3Logic мы работаем давно, и эта компания выступает для нас как поставщик комплектующих для сборки компьютеров. 3Logic оказывает нам финансовую поддержку в виде отсрочки платежей на требуемый для нас срок.
Прошедшая конференция дала нам возможность напрямую пообщаться с представителями производителей графических ускорителей - Gigabyte, MSI и PowerColor, продукты которых мы используем и в поддержке которых мы напрямую заинтересованы. Причем, от Gigabyte как производителя системных плат для ПК мы уже получаем определенную поддержку.
Андрей Маслениковский, директор по развитию компании «Открытые технологии» (Новосибирск).
Наша компания – это интернет-магазин, в ассортименте которого насчитывается порядка 30 тыс. наименований товара. Наш регион значительно удален от Москвы, и поэтому те тенденции, которые отмечают аналитики, исходя из московских условий, у нас не прослеживаются – например, продажи планшетов в Новосибирске и регионе весьма низкие. Ведь за деньги, которые стоит планшет можно собрать очень хороший настольный ПК, и пока большая часть сибиряков выбирает именно их. Но, конечно, отдельные граждане покупают у нас и новинки.
Наш интернет-магазин специализируется на продаже комплектующих физическим лицам и компаниям-реселлерам, это основная часть бизнеса, хотя у нас есть своя сборка ПК по запросам потребителей. Мы продаем товар по достаточно низким ценам, и живем не за счет большой маржи, а за счет большого оборота. Поэтому многие крупные компании предпочитают закупать компоненты у нас, выигрывая в деньгах. При этом мы, естественно, опираемся на поддержку вендоров, проводим с ними специальные программы и акции.
У нас порядка 30 поставщиков, и среди них, конечно, 3Logic, которая пока в нашем рейтинге не входит в десятку первых. Однако я привез на конференцию предложение к руководству 3Logic, реализация которого позволит увеличить наш совместный оборот и взаимную прибыль. У 3Logic есть безусловное преимущество – весьма широкий ассортимент продуктов, что позволяет нам наряду с предложениями других поставщиков выбирать наиболее востребованные на нашем рынке по приемлемым для нас условиям. Кроме того, сертифицированные специалисты 3Logic обеспечивают хорошее сервисное обслуживание продуктов, что избавляет нас от необходимости создавать свою сервисную структуру при условии прямых контактов с вендорами.
Роман Алпреч, менеджер по закупкам комплектующих компании «Хард» (Великий Новгород).
В нашем регионе продажи настольных ПК в розницу сокращаются, а продажи ноутбуков растут. В корпоративном сегменте отмечается заметное увеличение тендеров, и соответственно продажи техники заказчикам напрямую также падают. Мы эти тенденции замечаем, поскольку наша компания собирает и продает компьютеры и занимается субдистрибуцией компонентов в города и в области.
Стоит сказать, что такие компании как Gigabyte и MSI помогают нам в закупках своих продуктов, оказывают определенную маркетинговую поддержку. Недавно представители Gigabyte приезжали к нам, предлагая проводить совместные рекламные акции 50/50, но должен сказать, что реклама слабо влияет на спрос наших покупателей. Более действенной для нас поддержкой стала бы выплата рибейтов за реализованную продукцию, но, видимо, у нас не столь высокий оборот, который позволил бы Gigabyte и MSI оказывать подобную поддержку. Зато наш бизнес поддерживает ASUS, которая выплачивает рибейты даже за продажу 100 системных плат.
В этом смысле 3Logic является для нас привлекательным поставщиком, который, во-первых, предлагает продукцию по доступным ценам, что поддерживает нашу субдистрибуцию. Во-вторых, для нас важен широкий ассортимент комплектующих, поставляемых 3Logic. Наконец, менеджеры этого дистрибьютора готовы помогать нам при выборе и использовании закупаемой техники. На прошедшей конференции я смог ближе познакомиться и установить контакты со специалистами 3Logic, сертифицированными по продуктовым направлениям, наиболее важным для деятельности нашей компании. Кроме того, нужно отметить хороший уровень сервисного обслуживания дистрибьютора, что избавляет от проблем с браком.
Источник: Владимир Смирнов, CRN/RE