27 сентября 2011 г.

Партнеров не пугает, что Мег Уитман не имеет прежнего опыта работы с каналом, но все они сходятся в одном: ей необходимо восстановить уверенность в компании среди VAR`ов, в немалой степени утраченную за последний год.

Первая реакция VAR`ов на назначение Уитман была в целом позитивной, а несколько партнеров назвали ее блистательным руководителем, от которого можно ожидать принятия верных решений несмотря на отсутствие опыта работы с каналом и корпоративными клиентами.

Но многие также говорят, что большой проверкой для Уитман будет то, как она уладит последние противоречивые начинания компании, чтобы вернуть доверие заказчиков вообще и канала поставщиков решений в частности.

Назначение Уитман это прекрасная новость, говорит Рич Болдуин, ИТ-директор и директор по стратегии компании Nth Generation, давнего партнера HP. «Я думаю, HP нужен теперь решительный руководитель, - сказал Болдуин. - У Мег репутация вершителя больших дел в eBay. Я надеюсь, она продолжит делать то же в HP». Болдуин говорит, что его не сильно волнует прежний прицел Уитман на потребительский рынок и отсутствие у нее опыта в канале.

«Кредо озвучено громко и ясно: успех HP был достигнут в партнерстве с каналом, - сказал он. - Она умна, и собирается повести HP в этом направлении. Лео вел компанию противоположным курсом. Но потребуется какое-то время, чтобы сменить курс».

Еще один VAR, попросивший об анонимности, также считает, что при Уитман успехи HP будут расти, если она вернется к основам. «Вперед - вот единственный путь, куда можно идти. Я предвижу гораздо более "хердовский" стиль у Уитман, - сказал этот VAR, имея в виду бывшего президента и CEO HP Марка Херда. - Я думаю, она вернется к основам в постановке дела продаж. Это будет работать хорошо, пока она не говорит ничего, что вредило бы HP. Если она не говорит вообще ничего, будет еще лучше».

Перед новым CEO стоит ряд трудностей, сказал этот VAR. HP блуждает на некоторых своих ключевых рынках: это линейка СХД, которая уже не молода, перетягивание каната с Oracle, лишающие ее заказчиков на серверном рынке, и подрыв бизнеса, вызванный решением изучить возможность отделения или продажи Personal Systems Group.

«Самое лучшее, что мы можем сделать, это прийти к решению относительно PSG как можно скорее, - сказала Уитман в прошлый четверг во время пресс-конференции с финансовыми аналитиками. - Мы должны провести анализ, решить и затем сообщить нашим заказчикам и всему рынку, что мы собираемся делать».

Уитман следует также рассмотреть отмену решения HP о покупке британского разработчика Autonomy за 10,3 млрд. долл., сказал тот же VAR. «Не обязательно нужна плохая сделка, - сказал этот VAR. - На месте Уитман я, думаю, нашел бы лучший способ потратить деньги. Можно больше инвестировать в PSG».

Во время пресс-конференции Уитман сказала, что изучит вопрос о сделке с Autonomy, но добавила: «Из того, что я знаю сегодня, я думаю, стратегия правильная и инициативы, предпринятые нами 18 августа, правильные».

И хотя прежний опыт Уитман относился прежде всего к потребительскому рынку, это вовсе не обязательно должно означать, что она неспособна возглавить HP, сказал этот VAR.

Апотекер в последнее время посылал каналу противоречивые сигналы: несколько месяцев назад звучал призыв инвестировать в мобильные решения и планшеты, и вдруг было объявлено о прекращении выпуска TouchPad и отделении ПК-бизнеса, напомнил  этот VAR.

«По мне, это гораздо разрушительнее для канала, чем отсутствие у Мег опыта работы с партнерами, - сказал этот VAR. - Ей следует держаться основ, и тогда всё пойдет хорошо. С ней рядом много умных людей, чтобы ей помочь».

Пол Хилберт, директор компании Network Doctor, также говорит, что Уитман - «проверенный в деле лидер», способный повести компанию дальше, однако отметил, что есть ряд вещей, которые ей следует сделать сразу же, чтобы партнеры пошли за «новой HP». «Ей следует видеть, чего хочет сообщество, - сказал он. - Это должно быть первым пунктом ее повестки дня. Видеть, что хотят от нее партнеры».

Со своей стороны, сказал Хилберт, он хочет больше интеграции всех линеек в ее портфеле и чтобы HP стала менее чопорной в своих продуктах. С опытом Уитман на потребительском рынке она должна быть способна уловить подсказку от лидеров вроде Apple и придать продуктам HP больше свежести, сделав их более притягательными для партнеров и заказчиков, сказал он.

В то же время, Уитман придется приложить много усилий, чтобы исправить огромный промах HP с ее планшетом, который заставил прекратить выпуск TouchPad из-за слабых продаж несмотря на ряд весьма положительных отзывов, сказал Хилберт. «Нужно исправить провал с планшетом, - сказал он. - Это было шоком для очень многих». И, хотя у Уитман нет опыта в ИТ-канале, Хилберт уверен, что она сможет повести партнеров к успеху. «HP всегда была нацелена на канал, - сказал он. - Не думаю, что это будет проблемой».

Гарри Зарек, президент и главный управляющий Compugen, также говорит: лучшее, что может сразу же сделать Уитман, это заверить канал, что HP остается стабильной. «Сейчас это самое главное: говорить, донести свою позицию, - сказал Зарек. - Говорить каналу, и говорить очень ясно». Но эта коммуникация должна идти и за пределы канала, сказал он. «Стабильность - вот главное слово, которое она должна повторять, - сказал Зарек. - Она должна повторить те же заверения в стабильности для всего рынка, на главных направлениях и для всех сообществ, заинтересованных в HP. Есть и более долгосрочные задачи, которые ей нужно будет решать, но не сейчас. Нужно вновь начать работать».

И конечно, следует как можно быстрее решить судьбу PSG, говорит Зарек.

«Чем дольше они медлят, тем хуже; здесь важен каждый день, - сказал он. - Конечно, это не то же самое, что подбросить монету, но, я думаю, когда они наконец примут свое решение, это по крайней мере даст какую-то определенность, и они могут как-то поделиться мотивами и обосновать это принятое решение. Я думаю, это действительно важно».

Один из крупных VAR`ов также призвал Уитман как можно яснее артикулировать позицию HP в отношениях с каналом и как компания будет стимулировать партнеров, чтобы поддержать агрессивные продажи своих продуктов и услуг.

«[Херд] действовал агрессивно, и каналу нравился этот агрессивный подход к рынку, - сказал этот VAR. - Если Мег сможет воспринять этот урок, то [должна заявить], что [HP] намерена делать с каналом, чтобы отстоять свои позиции на рынке. Тон Лео был не вполне в направлении канала. Они говорили о канале, но я не считаю, что они использовали этот канал».

Зарек добавил также, что, несмотря на всю критику в адрес правления, оно действовало быстро, когда стало ясно, что нужно заменить Апотекера. «Честь и хвала правлению, что они реагировали быстро и быстро приняли решение, - сказал он. - Если бы они назначили и.о. [главного управляющего] или вообще не было бы никого во главе какое-то время, было бы значительно хуже».

Источник: Джозеф Ф. Ковар, CRN/США