20 июня 2012 г.
Поставщики решений считают, что Microsoft совершает большую ошибку, отказавшись от помощи партнеров в выводе на рынок своих новых планшетов Surface.«Microsoft следует помнить, кто намазывает хлеб маслом, - говорит Боб Вениро, главный управляющий компании Future Tech. - Это было бы для них очень большой ошибкой - не использовать канал. У них нет базы в рознице и таких приверженцев, как у Apple. Microsoft нуждается в канале».
Microsoft объявила в понедельник, что ее планшеты Surface будут продаваться только в фирменных розничных салонах в США и через «избранные онлайн-витрины».
Рик Черник, главный управляющий компании Camera Corner Connecting Point, считает, что Microsoft нарушила одно из главных правил истинного партнерства, не сообщив заранее о самом продукте и стратегии его продаж своим реселлерам. «Мы не знаем, сможем мы его продавать или нет, - сказал он. - Никто не дал нам никакой информации. На самом деле, мы как реселлеры должны знать всё это до того, как узнают потребители или коммерческие заказчики, чтобы мы могли им советовать. Если Microsoft ценит нас как партнеров, то должна информировать о таких вещах за день или за два до того, как объявить всему миру. В противном случае мы выглядим глупо».
Вениро из Future Tech считает, что такая «самодеятельность» Microsoft не пройдет на рынке, где компании любого размера полагаются на поставщиков решений как своих доверенных ИТ-консультантов. «Времена банальной установки продуктов Microsoft ушли, - сказал он. - 90% всех внедрений ПО включают ту или иную степень интеграции, индивидуальной настройки и привязки к многочисленным системам в рамках всей организации. Это не может быть выполнено успешно и эффективно без экосистемы поставщиков решений».
«Microsoft следует обсудить с нами как с партнерами планы, касающиеся планшета Surface, -говорит Вениро. - Так мы сможем опереться на наши корпоративные отношения и помочь двинуть вперед то, что Microsoft старается осуществить на планшетном рынке со своим Surface».
Вениро говорит, что был бы рад возможности обсудить стратегию партнерства с главным управляющим Стивом Баллмером. На протяжении прошлого года он встречался с тремя CEO: Мег Уитман (HP), Майклом Деллом (Dell) и Урсулой Бёрнс (Xerox).
Главный управляющий крупного корпоративного партнера Microsoft, попросивший об анонимности, считает, что ее стратегия в отношении планшета Surface - лишь еще один знак того, что вендор по-настоящему не понимает канал. «Если они собираются в нас инвестировать, тогда мы готовы это обсудить. Но чтобы я тратил свои драгоценные деньги на продвижение их планшета - нет, меня это не интересует», - сказал этот CEO. Он добавил, что его компания пересматривает свои немалые ресурсы, выделенные на партнерство с Microsoft.
«Мы пересматриваем наши отношения исходя из тех результатов, которые мы получаем, - сказал он. - Microsoft это важная часть нашего бизнеса, поскольку наши заказчики полагаются на их ПО. Но Microsoft не связана с нами стратегически».
Партнерская стратегия Microsoft в лицензировании ПО, которая опирается главным образом на реселлеров (LAR’ов), продающих лицензии на ее ПО крупным корпоративным клиентам, устарела, говорит этот CEO. «Microsoft делает всё то же, что и в 80-е, но это больше не работает. У них нет прогресса. А если у вас нет прогресса, то вас обходят», - сказал он.
Черник из Camera Corner также считает, что Microsoft упускает возможность захватить долю рынка в коммерческом секторе, не желая сотрудничать с поставщиками решений в продажах планшета Surface. Он говорит, что поставил бы компании оценку «пять по десятибалльной шкале» за ее работу с партнерами. «Они не худшие, но и не лучшие, - сказал он. - Могли бы они сотрудничать с нами теснее? Конечно».
Источник: Стивен Берк, CRN/США