28 февраля 2013 г.
SAP передает более 5 тыс. клиентов партнерам в канале и переориентирует свой персонал продаж на работу с VAR`ами в корпоративном секторе.Таким образом, SAP продолжает расширять сотрудничество с каналом и к 2015 г. может перешагнуть намеченный рубеж - осуществлять 40% своих продаж через канал, сказал в интервью Кевин Гилрой, старший вице-президент по всемирному каналу продаж.
SAP отобрала 5 тыс. заказчиков по всему миру, с которыми до сих пор работала напрямую, чтобы теперь их обслуживали поставщики решений, сказал Гилрой. «Мы быстро передаем их в канал», - сказал он. Передача клиентов происходит с учетом географического положения партнеров, знания ими продуктов и их опыта в конкретных вертикалях, сказал Гилрой. Он ожидает, что процесс передачи завершится к середине года.
SAP подразделяет заказчиков на «корпоративных», которым она продает напрямую, и «обычных клиентов» - сегмент СМБ, который обслуживается партнерами. SAP неуклонно увеличивая количество заказчиков, которым могут продавать партнеры; тот же принцип действует и в данном случае, сказал Гилрой.
SAP, когда-то почти полностью нацеленная на прямые продажи крупным корпоративным клиентам и минимальное присутствие в канале, в последние годы постоянно наращивает продажи через VAR`ов. В прошлом году через канал прошло 34% всех продаж компании и рост здесь вдвое больше прямых продаж, сказал Гилрой.
Руководство SAP поставило цель к 2015 г. довести долю продаж через канал до 40%, но Гилрой ожидает, что этот уровень будет превзойден. За последние два года SAP удвоила продажи через канал, «и мы снова удвоим их в последующие два года», - заявил он.
Вплоть до прошлого года команда продаж SAP была нацелена на прямые сделки с корпоративными клиентами. Но теперь компания переориентировала ее на полное содействие каналу, которое включает подбор заказчиков для партнеров и помощь в кросс-продажах и допродажах существующим клиентам, сказала в интервью Энн-Мари Дуди, старший вице-президент по глобальным прямым продажам.
«Основное внимание будет уделяться совершенно новым клиентам», - сказала она.
Персонал продаж нацеливается на содействие прежде всего по дружественным к каналу продуктам SAP, таким как ПО бизнес-аналитики Business Objects и прикладной пакет Business All-in-One, сказала Дуди. Также команда продаж SAP поможет партнерам создавать онлайн-демонстрации решений и проводить семинары.
«Наша внутренняя глобальная команда - теперь механизм поддержки канала», - подчеркнул Гилрой.
Дуди не назвала численность собственной команды продаж SAP, сказав лишь, что речь идет о «сотнях» сотрудников. Компания пополняет их ряды менеджерами по партнерам, а также менеджерами канала на местах.
В этом году SAP планирует также дополнительно набрать 500 партнеров в канале во всем мире, сказал Гилрой. В настоящее время их более 12,3 тыс., включая системных интеграторов и реселлеров; число последних составляет примерно 3 тыс.
Эти последние шаги SAP, сказал Гилрой, служат «подтверждающим доказательством», что инициативы компании в канале окупаются.
© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Рик Уайтинг, CRN/США