5 марта 2013 г.
Многим организациям нужно изменить подход к продажам, а значит – и персонал продаж, который теперь должен быть больше нацелен на консалтинг.Сразу встает вопрос: как осуществить эту трансформацию? Прежде всего, ответим на вопрос: зачем VAR`ам вообще нужно меняться? Ответ прост: процесс закупки их потенциальных заказчиков изменился, поэтому персонал продаж тоже должен стать другим. Потенциальные клиенты и существующие заказчики стали более осведомленными благодаря Интернету, соцсетям и т. п. С другой стороны, персонал продаж зациклен на том, чтобы продать - иными словами, слишком застрял в прошлом.
Рассмотрим это подробнее. За последние 20 лет специалистов по продажам научили спрашивать потенциальных заказчиков об их нерешенных проблемах. Во многих отношениях это по-прежнему действует, и всё же в процессе продаж катастрофически отсутствует один важный элемент, особенно это касается облачных и мобильных технологий.
Мы называем его «Управление потребностями бизнеса» (Business Guidance) - суть в том, что специалист продаж всё больше превращается в доверенного консультанта, который дает реальные советы исходя из задач конкретного бизнеса. Результаты могут быть очень значительными: более тесные (и длительные) отношения с клиентом, более высокая ближайшая и долгосрочная прибыль, и более лояльная база клиентов.
«Искусство» такой трансформации заключается в желании руководства организации вооружить ее таким видением. Должны быть сформулированы новые принципы, и тогда персонал продаж будет проникаться идеями и подходами стратегии Business Guidance. Без этого они всегда будут держаться старых путей.
«Наука» этого перехода заключается в реальной методологии Business Guidance. Мы ни в коей мере не предлагаем полностью заменить ваш текущий способ организации сбыта. Стратегические продажи и поставка решений всё так же нужны.
Мы говорим организациям, что они должны включить принципы Business Guidance в свой арсенал; это позволит персоналу сбыта переключаться «в другой режим» в процессе продажи, а в итоге подвести потенциального клиента или существующего заказчика к осознанию других потребностей бизнеса, о которых они еще не задумывались. В результате потенциальный клиент обращает внимание на другие области, куда можно перенаправить ресурсы (и финансовые средства). Это особенно верно в сфере облачных и мобильных технологий, потому что персонал продаж учат теперь обсуждать, как переводить расходы из статьи капитальных затрат в статью операционных расходов.
Кийт Лабнер, управляющий партнер Channel Consulting Corp
© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: CRN/США