24 апреля 2013 г.
В апреле состоялось очередное, уже девятое по счету, заседание HR-клуба при Центре компетенций компании Merlion. Первая подобная встреча прошла осенью 2009 г.«Мы стали предлагать партнерам услуги по обучению сотрудников и вскоре поняли, что можем также делиться с ними нашими знаниями и опытом в сфере управления персоналом, – рассказывает Александр Глушков, директор по персоналу Merlion. – HR-клуб дает нам возможность регулярно общаться с партнерами, причем мы можем не только отдавать, но и получать от них полезную информацию».
В общей сложности, по словам организаторов, в заседаниях HR-клуба приняли участие уже более 500 человек – в основном руководители, директора и топ-менеджеры ИТ-компаний.
С докладом «Стратегия управления продажами. От разового проекта к регулярному бизнесу» выступил Евгений Васильев, руководитель отдела продаж дивизиона «Системная интеграция» компании Merlion. Он напомнил об основных принципах, на которые нужно опираться в построении стратегических взаимоотношений с клиентами. Эти, казалось бы, прописные истины иногда забываются в ходе текущей работы.
Евгений Васильев подчеркнул, что единственным невосполнимым ресурсом является время. Но его необходимо инвестировать, чтобы максимально изучить особенности бизнеса клиента, индустрию, в которой он работает, его конкурентную среду. Эти знания можно и нужно использовать для построения доверительных отношений с заказчиком.
В конкретном проекте приоритеты исполнителя должны совпадать с приоритетами клиента. Заказчик должен понимать, что с ним «разговаривают на одном языке», а предлагаемые решения соответствуют его ключевым бизнес-приоритетам. Для этого, естественно, необходимо тщательно изучать потребности клиента, понимать его видение ситуации и быть в курсе планов развития. Полезно вовлекать заказчика в различные маркетинговые инициативы (мероприятия, «круглые столы», встречи «на высшем уровне» и т.п.).
Клиент должен быть уверен, что исполнитель проекта знает его проблемы и отвечает за результат. Для этого нужна прозрачность коммуникаций и регламента. Если какой-то сложный вопрос требует времени, то заказчик должен понимать, на какой стадии находится разрешение той или иной проблемы.
В докладе Александра Глушкова рассматривались вопросы кадровой политики применительно к корпоративным продажам. Анализ стратегии управления персоналом подразумевает описание требований к компетенциям сотрудников. По мнению директора по персоналу Merlion, карта компетенций менеджера по корпоративным продажам может включать следующие характеристики: инициативность, способность принимать самостоятельные решения, стрессоустойчивость, коммуникабельность, навыки в поиске и анализе информации, гибкость. На карту компетенций следует ориентироваться при поиске и подборе персонала, а также при разработке учебного плана для повышения квалификации сотрудников.
Карта компетенций позволит правильно и эффективно проводить собеседования с кандидатами. Их можно искать с помощью кадровых агентств, либо «выращивать» внутри компании. Как отмечает Александр Глушков, HR-менеджерам необходимо формировать собственную базу потенциальных кандидатов: «В идеале решение о приеме на работу по той или иной вакансии должно приниматься после рассмотрения трех-четырех кандидатур».
Оценивать работу менеджера по корпоративным продажам по результатам деятельности с помощью KPI довольно сложно. Она, как правило, предполагает долгие переговоры с заказчиком, и ее конкретные результаты могут быть оценены лишь по итогам «длинной дистанции». По мнению Александра Глушкова, для оценки компетенций менеджера по корпоративным продажам можно использовать модель «360 градусов», когда компетентность того или иного сотрудника оценивает он сам, его руководители, подчиненные, коллеги, контрагенты и т.п. Этот метод не лишен недостатков, но, как минимум, позволяет выяснить, на что следует обратить особое внимание в процессе обучения сотрудника и повышения его квалификации. Обучение, по словам Александра Глушкова, в первую очередь должно быть направлено «на развитие закрепленных компетенций». Прежде всего, это участие в различных тренингах, а также в отраслевых конференциях и выставках.
Директор по персоналу компании Merlion подчеркнул, что руководство должно понимать схему мотивации сотрудников, каждый из которых сравнивает свою работу и вознаграждение за нее с аналогичными позициями на рынке. Вкладывая усилия, лояльность, толерантность, а зачастую «сердце и душу», работник рассчитывает не только на адекватную зарплату и бонусы, но и на признание, безопасность, возможности для развития, «уверенность в завтрашнем дне». В кадровой политике, по словам Александра Глушкова, нет строгих правил, но есть основополагающие принципы и общий подход: «Поступайте с людьми так же, как хотите, чтобы поступали с вами... Но исходя из целей компании!».
Работа в корпоративном сегменте подразумевает продажи не только оборудования, но и софта (и услуг, безусловно). Любовь Русланова, руководитель отдела развития бизнеса ПО компании Merlion, в своем докладе подробно осветила этот вопрос.
Компания Merlion известна как крупнейший дистрибьютор компьютерной техники. После того, как более чем два года назад был приобретен дистрибьюторский бизнес Verysell, к Merlion перешли контракты с софтверными вендорами. По словам Любови Руслановой, дистрибуция ПО – новое стратегическое направление развития и точка роста для Merlion. Компания стремится развиваться как VAD-дистрибьютор, мотивируя партнеров предлагать заказчикам комплексные решения и сервис. «Софтовая команда» Merlion стремительно растет – если в 2009 г. продажами ПО занимались 10 менеджеров, в 2010 г. – 20, то в этом году в штате дистрибьютора насчитывается уже более 80 менеджеров, инженеров, пресейлов и других сотрудников, отвечающих за продвижение ПО.
Как отмечает Любовь Русланова, некоторые партнеры скептически относятся к развитию бизнеса по продаже ПО. Если в 90-х не только частные пользователи, но и бизнес-структуры пользовались в основном нелегальными продуктами, то затем, на фоне проверок правоохранительных органов пошла волна «легализации». В то время продажа софта была довольно прибыльным бизнесом. Но сейчас многие считают, что этот рынок уже насыщен, наблюдается ценовой демпинг, маржа существенно упала. Однако если в крупных корпорациях вряд ли можно отыскать пиратский софт, то сегмент СМБ в этом отношении, по словам Любови Руслановой, напоминает «непаханое поле».
Один из ключевых софтверных вендоров Merlion – корпорация Microsoft. Как подчеркивает Любовь Русланова, дистрибьютор предлагает не только ОС и офисные приложения, но и множество других продуктов Microsoft. По ее словам, число партнеров, предлагающих ПО Microsoft, постоянно растет – в этом году их закупили уже более 1,4 тыс. дилеров, а по итогам года их число может превысить 2,6 тыс. – это примерно половина всей партнерской сети Merlion.
Еще один ключевой вендор – компания VMware, разработчик решений для виртуализации ИТ-инфраструктуры. Как утверждает Любовь Русланова, если предложить заказчику не «традиционный» проект с парой десятков «обычных» серверов, а виртуализацию ИТ-инфраструктуры с помощью продуктов VMware, то в выигрыше останутся все. Стоимость таких проектов будет примерно одинакова, однако заказчик, выбравший виртуализацию, получит более современное и функциональное решение. А маржа партнера при этом будет в два раза выше. В прошлом году решения VMware закупали 110 партнеров Merlion, ожидается, что в 2013 г. их число превысит 150.
Встреча HR-клуба традиционно завершилась бизнес-игрой. На этот раз она называлась «Динамичный бизнес». Участники разделились на четыре команды и с помощью «мозгового штурма» должны были оперативно решать моделируемые проблемы, появлявшиеся у их виртуальных компаний.
Источник: Сергей Зарубин, CRN/RE