8 мая 2013 г.

Ответы на трудные вопросы

Команда руководителей высшего звена HP, возглавляемая главным управляющим компании Мег Уитман, провела 90-минутную веб-трансляцию для партнеров. Компьютерный гигант официально приступил к внедрению смелой упрощенной программы PartnerOne с оплатой в зависимости от достигнутых результатов. Партнеры получают компенсационные выплаты, а верхняя планка доходов отменяется.

Мы публикуем 10 вопросов, заданных партнерами, и ответы на них руководителей высшего звена HP - Уитман, исполнительного вице-президента HP Enterprise Group Дейва Донателли, исполнительного вице-президента подразделения Printing & Personal Systems Group Тодда Брэдли, исполнительного вице-президента подразделения HP Software Джорджа Кадифа и старшего вице-президента по продажам HP Enterprise Group Сью Барсамян.

- Какие последствия могут иметь для HP выкуп собственных акций Dell и возможная продажа серверного бизнеса IBM?

Относительно слухов о продаже бизнеса IBM компании Lenovo можно сказать, что каждый участник рынка решает, хочет ли он продолжать работу или выйти из игры. Некоторые компании считают, что в результате этих изменений их бизнес-модели предстоят серьезные испытания. Как реагировать на изменения бизнес-модели? Этот вопрос возникает в связи с Dell. Каждый, кто работает в HP, скажет, что определенность - важное условие успешного функционирования предприятия. Мы усвоили это на собственном опыте.

Если нет ясности, всегда возникает беспокойство относительно будущего и открываются возможности для бизнеса. Мы располагаем четким перспективным планом развития продуктов. Возможным результатом будет переход к нам клиентов, обеспокоенных будущим своих платформ, которым можно будет продать наши продукты следующего поколения.
(Дейв Донателли)

- В чем различие между стратегией для ПК Dell и стратегией подразделения Personal Systems Group компании HP?

Очевидно, наши стратегии очень разные. Наша стратегия строго нацелена на работу со многими операционными системами и несколькими архитектурами микросхем. Она не ориентирована на создание некоей ниши для группы служб, которые мы выпустили или приобрели. Наша перспективная стратегия основана на привлечении партнеров и совместном завоевании рынка. Думаю, ни один из наших конкурентов не берет на себя таких обязательств перед партнерами и не имеет такой истории их исполнения. Похоже, выкуп собственных акций Dell будет продолжением такого порядка вещей.
(Тодд Бредли)

- Какие обязательства берет на себя HP перед каналом SMB?

В нашем случае 66% доходов поступает через канал во всех его формах. SMB - большой растущий рынок не только в США, но и во всем мире. Мы уже говорили, что канал - наш способ выйти на этот рынок. Поэтому я думаю, что перед нашими партнерами открываются прекрасные возможности. Мы придаем ему большое значение и продолжаем совершенствовать наши предложения, ориентированные на клиентов из сферы малого и среднего бизнеса. В результате мы получаем больше конкурентоспособных продуктов и услуг. 1 мая начинает действовать наша новая программа для канала, еще более ориентированная на нужды этих клиентов.
(Дейв Донателли)

- Как повлияют на клиентов SMB изменения технологии, воздействующие на рынок?

Большие сдвиги, происходящие в настоящее время в отрасли, влияют на SMB так же, как на крупные предприятия. На самом деле они нуждаются в помощи еще больше, чем крупные компании, поскольку большинство компаний SMB не располагает гигантскими ИТ-подразделениями. Поэтому им нужны вы. Им нужно, чтобы канал помог усовершенствовать имеющиеся у них технологии до современного уровня, необходимого, чтобы сохранить конкурентоспособность. На наш взгляд, это отличная возможность для HP и для канала. Этой категории компании потребуется большая помощь, поскольку предстоит решать очень сложные проблемы.
(Мег Уитман)

- Не проще ли, если один бизнес-менеджер будет вести все дела для данного партнера?

HP - большая компания с широким охватом. С одной стороны, может показаться проще иметь единую точку контакта с HP, но бизнес-менеджерам, работающим с партнерами, необходимо иметь глубокое понимание предоставляемого ими портфолио. Поэтому в нашей модели, согласованной с упрощенной структурой бизнес-групп, о которой Мег объявила примерно год тому назад, гораздо меньшее число бизнес-менеджеров партнеров представляет основные бизнес-группы. Это группы для корпораций, персональных систем и устройств печати (PPS) и программного обеспечения. Менеджеры, представляющие все три группы, будут очень тесно сотрудничать друг с другом. Мы считаем, что эта модель лучше, чем один общий бизнес-менеджер для всех партнеров HP. Естественно, наша обязанность обеспечить слаженное взаимодействие внутри этой малой группы специализированных бизнес-менеджеров.
(Сью Барсамян)

- Можете ли рассказать об HP Networking и ситуации с этим брендом?

Мы владеем второй по величине долей рынка в мире. За последние три года наша доля более чем удвоилась; она больше, чем у пяти следующих конкурентов вместе взятых. Поэтому на сетевом рынке два основных соперника - мы и Cisco.

Наш портфолио охватывает весь диапазон решений: проводных и беспроводных сетей, периметра, кампуса и ядра. Это полное сквозное решение. Я скажу, какой вопрос нам задают чаще всего: сочетаются ли сетевые решения HP и Cisco? Ответ - да. Так делают примерно 90 процентов наших клиентов.

Следующий вопрос, который приходится постоянно слышать: как управлять комбинированными решениями? С помощью нашей программы управления можно управлять продуктами Cisco и HP, а также Juniper и других основных конкурентов в одном месте.
(Дейв Донателли)

- Смогут ли участники канала продавать продукт Autonomy?

Несомненно. Семейство продуктов Autonomy iManage ориентирована на управление документами для юристов. Мы ведущая компания в этой области. Мы обслуживаем около 80 процентов крупных юридических фирм. Теперь мы обращаемся к крупным компаниям и предлагаем и им подобную услугу. Мы приветствуем участие канала в этом деле, поскольку возможности очень велики и мы очень, очень стремимся к их расширению.
(Джордж Кадифа)

- Одобряет ли HP сделки с участием нескольких поставщиков?

В духе открытости - а компания HP всегда была поставщиком открытых технологий - партнеры могут заключать сделки с участием нескольких поставщиков. Но при этом должно быть ясное понимание, что предпочтительны комплексные решения от HP. Мы строим партнерские программы и предлагаем каналу стимулы, которые ясно поощряют использование продуктов из портфолио HP. Когда во втором полугодии и 1 ноября вступят в силу изменения, о которых мы говорили в Лас-Вегасе, появятся дополнительные стимулы задействовать весь портфолио HP, будь то конвергенция в корпоративной группе или охват всего комплекса продуктов HP.
(Сью Барсамян)

- Чего вы ожидаете от партнеров помимо заданного уровня продаж?

Выполнение плана по продажам - прекрасная вещь. Начнем с нее. Нам очень нравится, когда партнер выполняет план. Я бы сказала, что мы желаем действительно тесного сотрудничества с партнерами. Каналу предоставляется широкая линейка продуктов. Мы хотим, чтобы вы выбирали для своих клиентов оптимальные продукты и глубоко понимали эти продукты. Мир меняется, поэтому вам необходимо овладевать программно-определяемыми сетями (Software-Defined Network, SDN), Moonshot, Vertica и полной линейкой новых ПК и принтеров. Когда партнеры и HP работают вместе, то 1+1 оказывается равным трем или четырем. Поэтому мы постараемся облегчить вашу работу, но вам также следует тесно взаимодействовать с нами и идти в ногу с рынком, который в настоящее время развивается быстрее, чем мне приходилось видеть за все время моей работы в отрасли.
(Мег Уитман)

- Расскажите о программно-определяемых сетях и вашем видении компаний Oracle и VMware как конкурентов

Чрезвычайно хорошо, что благодаря программно-определяемым сетям (SDN) компания HP располагает, на наш взгляд, передовой технологией в отрасли.

Чтобы продавать ее, требуется соединение многих факторов: необходимо знание сетей. У нас оно определенно есть благодаря нашей доле рынка.

Во-вторых, необходима открытая архитектура, которую, опять же, мы уже поставляем. В сущности, есть три слоя: OpenFlow на уровне операционной системы, контроллер SDN и открытые API-интерфейсы, через которые клиенты программируют свои сети в соответствии со своими нуждами. Компания HP располагает всем необходимым. Названные вами конкуренты в действительности располагают лишь частичными решениями. В частности, VMware предоставляет скорее возможности для партнерства с HP, нежели конкурентный вариант. А Oracle я могут только пожелать удачи.
(Дейв Донателли)

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Стивен Берк, CRN/США