10 июня 2013 г.

Тысячи партнеров Cisco прибыли в Бостон на ежегодное мероприятие Partner Summit, на котором у них была возможность познакомиться с самыми свежими и перспективными идеями высших руководителей канала Cisco.

Мы рассматриваем 10 вопросов, которые представляют наибольший интерес для партнеров Cisco.

SDN - пустой ажиотаж или всерьез и надолго?

Уже более года программно определяемые сети (SDN) остаются главной темой разговоров среди специалистов по сетевым технологиям, и компания Cisco благодаря программе Cisco ONE и проекту OpenDaylight занимает видное место в этой дискуссии. Но действительно ли будущее сетей связано с SDN или это лишь преходящая мода? Некоторые партнеры Cisco надеются найти ответ на этот вопрос на конференции Partner Summit.

«Хочу узнать больше о программно определяемых сетях. Они вызывают ажиотаж в отрасли, подобно тому как в недавнем прошлом все увлекались сервис-ориентированной архитектурой (SOA), - говорит Майкл Жиро, исполнительный вице-президент по продажам компании TekLinks из Бирмингема (шт. Алабама). - Возможно, SDN повторит судьбу SOA, превосходной концепции, которую так и не удалось превратить в тактическую архитектуру. Очень любопытно, в каком направлении пойдет развитие».

Что будет с рынком услуг?

По утверждению представителей Cisco, на прошлогодней конференции Partner Summit в Сан-Диего компания сделала самое важное за 15 лет объявление, касающееся услуг. Речь идет о новой программе Services Partner.

Стивену Роббу, президенту поставщика решений из Роузмонта (шт. Иллионойс) LaSalle Solutions, хотелось бы узнать, какими будут следующие шаги Cisco и ее партнеров на рынке услуг, особенно потому, что такие услуги, как управление жизненным циклом и информацией, стали существенной частью бизнеса LaSalle. В частности, Робб сказал, что ему интересно услышать любые новости об открытых API-интерфейсах, предоставляемых Cisco для служб Smart Services, которые позволяют партнерам строить собственные приложения и программы рабочих процессов, и использовать их наряду с продуктами Cisco.

Каким образом Cisco приведет партнеров к новым бизнес-моделям?

Жиро из TekLinks отметил, что его компания, как многие поставщики решений, находятся в процессе преобразования бизнес-модели, отказываясь от чистых продаж оборудования в пользу потенциально повторных продаж услуг и облака. По словам Жиро, на конференции ему хочется услышать, как Cisco поможет совершить переход таким партнерам, как TekLinks.

Как Cisco поможет партнерам ориентировать продажи на бизнес-подразделения?

Во многих компаниях принятие решений, относящихся к ИТ и бюджету, перемещается из офиса главного управляющего в бизнес-подразделения. По мнению Стивена Риза, директора по технологии Sigmanet, поставщика решений из Онтарио (шт. Калифорния), с появлением программно определяемых сетей эта тенденция только усилится. Поэтому на конференции Partner Summit Ризу хотелось бы услышать, как Cisco может помочь партнерам завязать отношения с новыми потребителями.

«Продавая коммутаторы, маршрутизаторы и даже телефонное оборудование, мы имели дело с ИТ, и вопрос решался на уровне предприятия. Программные продукты очень редко продают таким образом. SAP или  Oracle  не продают директору по ИТ; Oracle продают подразделениям, отвечающим за определенное направление бизнеса, - говорит Риз. - На продажи ПО распространяется модель сотрудничества при продажах в зависимости от результатов, поэтому все должны говорить на другом языке - мы, партнеры, и компания Cisco как производитель».

Каковы перспективы облачной партнерской программы Cisco?

Даже поставщикам решений, уже получившим от Cisco ранг Cloud Builder, очень хочется уточнить перспективы Cisco и ее облачной стратегии.

Судхир Верма, директор по услугам поставщика решений Force 3 (Крофтон, штат Мериленд), имеющего сертификат Cisco Cloud Builder, говорит, что хочет услышать о программе облачного партнерства, особенно потому, что Cisco часто обновляет и перенацеливает партнерские программы в июле или августе. «Сейчас  трудно достичь успеха без облака, - говорит Верма. - Поэтому я хочу спросить у представителей Cisco об их планах в этой области. Как они намерены подготовить партнеров? Наши клиенты задают тот же вопрос».

Как сертификация партнера воспринимается клиентами?

Cisco и ее партнеры очень серьезно подходят к теоретическому и практическому обучению, и поставщикам решений трудно получить высший сертификат. Поэтому такие партнеры, как Жиро из компании TekLinks, хотели бы, чтобы Cisco помогла  сделать элитные сертификаты более узнаваемыми и значимыми для клиентов.

«Партнеры давно просят Cisco придать некоторый смысл уровням аккредитации партнеров в глазах конечных пользователей, - говорит Жиро. - У меня сертификат Master. Чтобы получить его, потребовалось много усилий и затрат, но о том, что такое партнер с сертификатом Master, знают лишь партнеры и Cisco. Хотелось бы видеть мощные усилия по укреплению имиджа служб центров обработки данных на основе продуктов Cisco и сертификата Master, или даже широкую кампанию под лозунгом “покупайте оборудование Cisco у партнеров с сертификатом Master”, с разъяснениями, в чем их ценность».

Готовятся ли обновления для всемирной партнерской сети Cisco?

Стивен Робб из компании LaSalle Solutions видит массу полезного во всемирной партнерской сети (GPN) Cisco, как и в партнерской программе услуг ведора. Ему хотелось бы больше узнать о том, каким образом программа может быть полезна как LaSalle, так и клиентам компании. Программа, развернутая в 2012 г., предоставляет партнерам Cisco доступ к глобальным коммерческим возможностям, упрощая ведение бизнеса во всем мире, независимо от размера компании. «Cisco непрерывно совершенствует свою программу GPN, чтобы помочь клиентам и партнерам доставлять продукты по всему миру», - сказал Робб корреспонденту CRN.

Как партнеры должны позиционировать решения Meraki?

В 2012 г. Cisco укрепила свое присутствие в сфере беспроводных технологий и управления сетями на основе облака в результате приобретения компании Meraki за 1,2 млрд. долл. Но, по мнению Жиро из TekLinks, уникальное экономичное предложение решения Meraki как альтернативы одному из традиционных беспроводных решений Cisco по-прежнему остается не совсем ясным.

«Существует достаточное пересечение беспроводных решений Cisco с решением Meraki. Между ними есть различие на высоком уровне, но необходимо четкое разграничение. Я надеюсь выяснить, где позиционируется решение Meraki, а где - традиционные беспроводные продукты», - говорит Жиро.

Кроме того, Жиро хотел бы услышать о применении управляемых служб вокруг решения Meraki, учитывая его централизованную и облачную систему управления.

Какие меры намерена предпринять Cisco, чтобы сохранить ведущие позиции?

Риз из Sigmanet также надеется больше узнать о мерах, которые предпринимает Cisco, чтобы сохранить конкурентоспособность в борьбе с такими соперниками, как Juniper Networks и Huawei, особенно с учетом недавних обещаний компании Huawei не мириться с покушениями конкурентов на ее бренд. «Конкурентные производители, такие как Huawei, Juniper и другие, готовятся к борьбе и продолжают предлагать крупные скидки, чтобы отобрать бизнес у Cisco», - сказал Риз.

Ризу хочется выяснить, каким образом все более острая конкуренция может в перспективе отразиться на прибылях партнеров, а также собственных ценовых моделях Cisco.

Как выглядит перспективный план Cisco для объединенных коммуникаций?

SDN и облако займут важное место на конференции Partner Summit в 2013 г., но объединенные коммуникации (UC) Cisco все же останутся главной темой для многих поставщиков решений.

Жиро из компании TekLinks говорит, что с интересом познакомится с планами Cisco (если они существуют) по интеграции решений объединенных коммуникаций компании, таких как WebEx, Call Manager, и службами Hosted Unified Communications Services.

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Кристин Бент, CRN/США