2 июля 2013 г.

Microsoft наконец-то выводит свой планшет Surface в канал, но продавать его смогут только  десять крупнейших партнеров.

Компания объявила в понедельник о вводе двухуровневой программы Microsoft Devices для ИТ-канала, которая позволит избранной группе дистрибьюторов и реселлеров продавать ее планшеты Surface. До этого продажи планшетов осуществлялись только с вебсайта, через фирменные салоны и избранных ретейлеров, в частности, Best Buy, что вызывало большое недовольство VAR`ов.

Однако продажи планшетов Surface через ИТ-канал по-прежнему будут ограничены. Как пишет в блоге Дженни Флиндерс, вице-президент по работе с каналом США, новая программа Microsoft Devices предложит планшеты лишь определенной группе «авторизованных коммерческих реселлеров устройств» и нескольким дистрибьюторам, которые смогут продавать Surface только этим авторизованным реселлерам.

Дистрибьюторы названы: это Ingram Micro, Tech Data и Synnex. Список авторизованных партнеров на сегодняшний день включает лишь 10 компаний; все они относятся к группе оптовых реселлеров Microsoft (LAR): CDW, CompuCom Systems, En Pointe Technologies, Insight Enterprises, PC Connection, PCM, Softchoice, Softmart, SHI International и Zones. Таким образом, дистрибьюторы будут поставлять Surface только этим десяти компаниям.

Microsoft сообщила, что добавит к списку других дистрибьюторов и реселлеров в последующие несколько месяцев. Кроме того, авторизованные реселлеры смогут предлагать расширенную гарантию Microsoft и страхование от случайного повреждения.

«Мы рады начать сотрудничать с нашими партнерами по программе Microsoft Devices, - пишет Флиндерс. - Продвигаясь дальше, к будущим этапам этой программы, мы будем подключать и других партнеров к продаже наших устройств».

VAR`ы рады перемене в стратегии Microsoft, но большая часть канала по-прежнему лишена возможности продавать устройство вендора. Некоторые выражают удивление: у Microsoft более 120 тыс. партнеров в канале Северной Америки, и все они по-прежнему отстранены от продаж.

Боб Вениро, главный управляющий компании Future Tech, назвал это решение «еще одной пощечиной настоящим поставщикам решений» в угоду оптовым реселлерам. «Это опять всё та же игра в массовые продажи, - говорит Вениро. - Стратегия Microsoft в канале нацелена только на объем. Цель - чтобы были довольны OEM-изготовители и LAR’ы. Почему? Из-за размаха. А потом они посмотрят, какие крохи могут перепасть поставщикам решений».

Компания Future Tech изыскала возможности продаж планшетов. Недавно компания выиграла сделку на поставку 2,5 тыс. шт. iPad для пилотов JetBlue. Сделку подготовил Брайан Хансен, давний менеджер по клиентам Future Tech, который находится в контакте с JetBlue уже целое десятилетие. И это лишь вершина айсберга: Future Tech, как  партнер Apple, Samsung и Lenovo, продает не менее тысячи штук планшетов в месяц. Лишь неделю назад Future Tech имела возможность продать 350 шт. планшетов Surface Pro, но убедила заказчика пойти «в другом направлении» и закупить Windows-планшеты Samsung, поскольку не могла поставить  Surface Pro и оказывать поддержку заказчикам в дальнейшем, сказал Вениро.

Он говорит, что встречался с главным управляющим Hewlett-Packard Мег Уитман и главным управляющим Dell Майклом Деллом по поводу стратегии работы с корпоративными клиентами и несколько раз делал попытки обсудить вопрос дистрибуции Surface с руководством Microsoft, но безуспешно. Как результат, Microsoft сама делает партнера своим конкурентом, говорит он. «Я был бы рад обсудить это с кем-то в Microsoft», - сказал Вениро. - Конечно, если они захотят с нами работать».

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Роб Райт, Стивен Берк, CRN/США