26 июля 2013 г.
Совет VAR`ам, работающим с Dell: пристегните ремни безопасности, дорога может оказаться ухабистой. Именно так расценивают аналитики последствия голосования по предложенному выкупу компании.Голосование назначено теперь на 2 августа, и в нем сразятся главный управляющий Dell Майкл Делл и инвестор Карл Айкан, но совсем за разное будущее для компании.
Под удар попадают и партнеры Dell в канале, которые почти единогласно болеют за то, чтобы Майкл Делл победил в этом голосовании. VAR`ы поддерживают намерение Делла сделать свою компанию частной и нацелиться на рост вместо ежеквартальных цифр прибыли - главного приоритета для Айкана.
«Для партнеров [Dell] будут, конечно, довольно значительные последствия при любом исходе голосования», - говорит аналитик IDC Кроуфорд Дель Прет. VAR`ам следует «внимательно отнестись к тому, что произойдет в последующие две недели, потому что в любом случае Dell через полгода будет совсем другой компанией», сказал он.
Между тем, Dell застряла со своим голосованием и стремится сохранить лицо перед партнерами. «В течение этого периода рассмотрения сделки мы сохраняем неизменный прицел на наших заказчиков и готовность предложить вам, нашим партнерам в канале, лучшие возможности продаж продуктов и решений, чтобы двигать ваш бизнес», - пишет Грег Дейвис, вице-президент и генеральный директор по всемирным коммерческим каналам сбыта Dell, в письме, разосланном партнерам компании в среду на прошлой неделе.
VAR`ы говорят, что видят эту готовность. «На мой взгляд, Dell продолжает очень четко работать несмотря на все отвлекающие факторы», - говорит Майкл Голдстайн, президент и главный управляющий компании LAN Infotech.
Однако аналитики указывают, что будущее Dell еще далеко не очевидно вне зависимости от исхода голосования. Вот лишь некоторые из высказанных мнений.
«Dell предстоит довольно тряский полет, как бы там ни было, - говорит Дель Прет из IDC. -
VAR`ам нужно иметь план Б. Если заказчики задают много вопросов о Dell, то вам нужно иметь альтернативный вариант корпоративного оборудования и ПО, о котором можно говорить».
По одному сценарию, говорит Дель Прет, если Dell и Silver Lake победят в голосовании, то партнеры будут иметь вновь избранного Майкла Делла, желающего совершать смелые и быстрые шаги без оглядки на то, как это скажется на цене акций. «Можно ожидать, что Делл будет менять всё быстро. Быть может, он избавится от подразделения клиентских ПК, а может, нет, но в любом случае он будет действовать быстро».
Айкан, вероятно, будет действовать осторожнее, чем Делл, в том что касается перемен или продажи подразделений, чтобы акционеры сохраняли уверенность в курсе его руководства. Но это относится только к портфелю продуктов и услуг. Замена Делла на посту CEO и смена состава Правления произойдут очень быстро.
Айкан обещал обновление всего менеджмента от главного управляющего до Совета директоров. Кого бы он ни назначил на главный исполнительный пост, Дель Прет из IDC считает, что за этим последуют и другие замены. «Лица тех, кто работает с партнерами в канале, могут не измениться, но их боссы будут другими», - сказал он. Стремясь увеличить прибыль и быстрее выплатить долг, Dell в руках Айкана будет, наверно, менее конкурентоспособной по ценам, считает Дель Прет. Это будет означать более тонкую маржу для VAR`ов.
Dell очень хочет превратиться в вендора корпоративных решений по образцу HP и IBM. В свете этого компания может отвергнуть свой бизнес серверов начального уровня и клиентских ПК, считает Фрэнк Джиллетт, аналитик фирмы Forrester Research.
Он напомнил пример IBM, которая купила фирму PricewaterhouseCoopers в 2002 году, и это усложнило ее отношения с другими вендорами.
«Их стратегия присутствия на рынке может быть смоделирована с компании, такой как IBM, и включать больше их собственного персонала продаж», - сказал Джиллетт.
В свое время покупка PwC помогла IBM подкрепить область сравнительной слабости - планирования и установки мощного ПО корпоративной бухгалтерской отчетности, управления связями с клиентами и корпоративными закупками. Звучит знакомо?
Бен Баджарин, аналитик фирмы Creative Strategies, занимающейся изучением рынка, не считает, что Dell под руководством Майкла Делла будет радикально отличаться от компании в руках Айкана. Свой самый сильный рост компания наблюдает в серверах и решениях на их основе, говорит он. «Это самые сильные стороны Dell. Во всяком случае, она будет делать главную ставку на эту часть бизнеса», - уверен Баджарин.
На клиентских ПК, говорит он, маржа, конечно, тонка, но большой объем поставок также делает этот бизнес прибыльным для Dell. Айкан будет стремиться держать компанию сильной и не трогать ее главные источники прибыли, считает Баджарин. Айкан заявил, что если получит контроль над Dell, то найдет 2 млрд. долл. из ее дохода, чтобы инвестировать их в более прибыльные части бизнеса. При таком сценарии малоприбыльные продукты и услуги могут быть упразднены, считает Баджарин.
Его совет VAR`ам - иметь хороший запасной вариант на всякий пожарный. «В любом случае через шесть месяцев Dell будет совсем другой компанией, - говорит Баджарин. - Это не будет "бизнес как обычно", как бы оно ни повернулось».
Как бы ни прошло голосование, Майкл Делл говорит, что примет любое решение акционеров. «Решение теперь за вами. Я принимаю любой исход и буду уважать ваше решение», - пишет Делл в открытом письме к акционерам в среду.
Само голосование ожидается весьма напряженным.
© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Том Спринг, CRN/США