14 мая 2014 г.
В апреле крупнейший мировой агрегатор и дистрибьютор информационных технологий Ingram Micro объявил о запуске собственной виртуальной витрины по продаже облачных сервисов в партнерской сети, состоящей из 220 тыс. реселлеров. Что означает этот шаг для рынка дистрибуции софта?За ответом на этот вопрос мы обратились в компанию Parallels, которая стала для Ingram Micro не только поставщиком платформы для анонсированной витрины, но и объектом инвестиций. О том, почему партнеры все чаще инвестируют друг в друга, и почему в канале дистрибуции облачных сервисов для СМБ по-прежнему не обойтись без реселлеров рассказывает директор по альянсам компании Parallels в РФ, на Ближнем Востоке и в Африке Константин Анисимов.
CRN/RE: Каковы основные условия альянса Ingram Micro и Parallels?
Константин Анисимов: Если в двух словах, то корпорация Ingram Micro на основе универсальной платформы Parallels Automation запускает свой виртуальный магазин облачных сервисов для реселлеров Cloud Marketplace.
Основной мотив действий Ingram Micro в том, что ПО очень быстро мигрирует в облака. Те, кто занимается дистрибуцией софта, замечают, что коробки еще кое-как продаются, но сами вендоры уже делают акцент на облачных версиях прежних ПК-продуктов. Дистрибуция с логистической точки зрения перешла в область электронных транзакций. У нас есть собственное коробочное консьюмерское решение Parallels Desktop для Mac, и мы из года в год наблюдали увеличение разрыва между количеством проданных в розницу коробок и электронных ключей через интернет-магазин. В итоге даже в России (здесь предпочитают решения, которые можно взять в руки), уже в следующем году мы прекратим продавать коробки.
Логично, что дальнейшей стадией развития дистрибуции станет продажа облачных решений, но бизнес-модель дистрибьютора к этому пока не готова: не хватает компетенций. В этой ситуации нужен не просто какой-то софт, который поможет продавать, - необходимы опыт и экспертиза. Поэтому наше сотрудничество с Ingram Micro – не просто поставка платформы, а, фактически, приобретение крупнейшим дистрибьютором в мире компетенции Parallels по построению облачных систем и на их основе - канала продаж новых сервисов.
Плюс в качестве демонстрации своих намерений и веры в перспективы подобного формата дистрибуции Ingram Micro делает инвестицию в компанию Parallels.
CRN/RE: Случаи, когда партнер инвестирует в партнера, дистрибьютор – в поставщика платформы – не так уж часты на рынке. Для чего это делается?
К.А.: Подобные инвестиции в последнее время стали более частым явлением. Становится обычной бизнес-практикой, когда крупные компании начинают серьезно интересоваться прорывными технологиями. Лет 15 назад это происходило с рынком системной интеграции. Можно вспомнить, например, что компания Cisco находится в альянсе с интегратором Dimension Data, что, в том числе, помогает компании хорошо понимать свой партнерский канал. То же самое сейчас мы видим на рынке облачных технологий. Достаточно вспомнить недавние события: например, покупку IBM компании Softlayer (один из крупнейших американских игроков на рынке облачных сервисов и ЦОДов). Или приобретение оператором Verizon одного из ведущих облачных провайдеров в корпоративном секторе Terremark. Или покупку в прошлом году той же корпорацией Ingram Micro компании SoftCom Inc., одного из лидеров в предоставлении облачных сервисов. Всем им потребовались партнеры, которые уже зарекомендовали себя в продаже облачных инфраструктуры или приложений. Думаю, что вскоре мы услышим об инвестициях такого рода и в России.
CRN/RE: По каким причинам была выбрана компания Parallels, почему - платформа Parallels Automation? Рассматривались ли какие-то конкурентные решения?
К.А.: Не только рассматривались, но эксплуатировались. Доводами в нашу пользу стали компетенции по построению больших облачных систем, наше сотрудничество с крупными сервис-провайдерами и телекоммуникационными операторами (эта платформа работает у половины топ-40 мировых телекоммуникационных компаний).
Не последнюю роль сыграло то, что Ingram Micro успела познакомиться с нашей платформой через приобретенную ими компанию SoftCom, в которой она обеспечивала все операции, связанные с предоставлением и биллингом облачных сервисов. В рамках нового партнерства было решено расширить тот ассортимент частных, публичных и гибридных облачных сервисов, который ранее поддерживался в SoftCom (до 200 облачных решений и сервисов более чем 70 вендоров), включить туда продукты и услуги для управления доменами, веб-хостинга, облачной инфраструктуры, а также профессиональные услуги и техническую поддержку.
CRN/RE: Насколько перспективна модель виртуального магазина облачных сервисов? Зарекомендовал ли себя этот формат (есть ли аналогичные успешные примеры на рынке)?
К.А.: Облачные сервисы так или иначе продаются через витрину интернет-магазина, вопрос в том, как она организована: либо это продажа сразу множества разрозненных сервисов, либо ограниченного количества интегрированных между собой приложений (что по статистике продается гораздо лучше). Это вопрос стратегии самого сервис-провайдера. Тренды рынка в этом направлении: развитие систем автоматизации облачной платформы, расширение партнерской экосистемы, движение в сторону максимального удобства работы с облачными сервисами в B2B-секторе, стандартизация облачных приложений – с целью уметь «встраиваться» в канал продаж любого сервис-провайдера (например, с помощью стандарта Application Packaging Standard).
Для примера: через подобные виртуальные площадки в мире продано уже свыше полутора миллиона лицензий на такие облачные приложения, как ПО Microsoft Exchange и Office 365 (и при этом учитывались только эти сервисы и только продажи через нашу платформу), рост продаж за год составил 72%.
Успешных примеров работы этого формата на рынке довольно много. Например, в Европе с виртуальным магазином облачных сервисов успешно работает провайдер 1&1, два ярких примера на российском рынке – компании Rusonyx и InfoboxCloud.
CRN/RE: Недавно генеральный директор Parallels Биргер Стен заявил в прессе, что «принцип App Store у провайдеров работать не будет». Нет ли противоречия – вы же как раз помогаете Ingram Micro делать виртуальный магазин облачных услуг?
К.А.: Противоречия здесь нет. Мы по-прежнему считаем, что сервис-провайдеры должны реализовывать собственные магазины облачных приложений. Просто сменился акцент – тенденции говорят о том, что эти магазины станут эффективными только при условии, что они не будут похожи на App Store. Речь идет о самой структуре витрины – в App Store миллионы приложений, и если его конечный пользователь готов тратить время и деньги, чтобы искать и выбирать то, что ему больше всего подходит, то у бизнеса таких ресурсов нет.
Предложите, например, частному предпринимателю со штатом в три человека не свободный выбор из сотни разных облачных сервисов с одинаковыми функциями от разных разработчиков – предложите готовый набор подобранных самим сервис-провайдером и интегрированных между собой приложений, закрывающих какую-то конкретную бизнес-задачу, и это будет работать.
Это понимают и сами App Store и Google Play, хотя сравнивать работу магазинов для B2C и бизнес-приложений не совсем справедливо. Но даже в этом случае они постепенно эволюционируют от структуры с огромным ассортиментом самых разных, но не связанных между собой приложений, к их пакетам и взаимной интеграции. Например, обратите внимание, что, когда вы скачиваете там приложение, магазин сам подсказывает вам, какое другое приложение может дополнять его или работать с ним в паре.
CRN/RE: Многие дистрибьюторы и реселлеры не считают возможным строить бизнес на перепродаже облачных сервисов провайдеров. Почему?
К.А.: Это их заблуждение. Среднему и малому бизнесу не хватает экспертизы для выбора облачных сервисов, их интеграции в инфраструктуру (если она у них есть). Роль консультанта здесь может выполнять как сам провайдер, так и реселлер. Эта ситуация ничем не отличается от обычного бизнеса: всегда есть сложности, если ты хочешь перепродавать чей-то продукт, то должен доказать, что ты состоятельный партнер. Это нормально. Непонятно, почему с продажей облачных сервисов должно быть по-другому. Но есть одна особенность: реселлеры не хотят инвестировать в развитие своих компетенций и помогать рынку расти. Но, поверьте, серьезные игроки вкладываются в маркетинг.
Для Ingram Micro партнерская сеть – основной канал. Даже если компания видит, что экосистема растет гораздо медленнее, чем облачный рынок (более 20% в Европе и более 30% в России), необходимо подстраивать свой облачный бизнес под имеющийся партнерский и инвестировать в технологии, упрощающие предоставление в канале новых облачных предложений.
То же самое происходило на российском рынке с компанией «1С», которая построила успешную партнерскую сеть более чем из 10 тыс. партнеров. В компании понимали, что резких движений при таких размерах делать уже нельзя. Поэтому «1С» осторожно мигрирует к облакам, стараясь не нанести вред своему бизнесу, построенному на базе партнерской сети.
CRN/RE: Насколько в облачном бизнесе, по-вашему, перспективна модель white label? Можно ли в России работать с облачными услугами по этой модели?
К.А.: Это очень перспективная модель за счет того, что при использовании white label (перепродажа услуг профессионального сервис-провайдера под своим брендом) для запуска облачных услуг не требуется серьезных инвестиций, внедрения систем автоматизации и биллинга. Можно забрендировать уже готовую услугу или готовый пакет и начать его перепродавать. Причем, что очень важно, можно как быстро стартовать, так и быстро и без особых затрат масштабировать бизнес, если он пойдет успешно.
Посмотрите: в России уже около 400 провайдеров предлагают свои услуги на относительно небольшом (еще находящемся в стадии развития) облачном рынке. Далеко не каждый из них сможет задействовать у себя серьезные ресурсы на прямой продаже облачных услуг. Так что все придет к тому, что несколько серьезных игроков, таких, например, как REG.ru, Rusonyx, InfoboxCloud, сконцентрируют у себя основную инфраструктуру, а остальные станут их реселлерами по модели white label. Причем смогут продавать услуги не только под своим брендом и по своим тарифам - благодаря единым стандартам смогут «собирать» свои собственные пакеты сервисов, которые будут интегрированы между собой.
CRN/RE: В традиционных каналах дистрибуции сейчас много спорят о том, нужно или не нужно заниматься облаками. Какая у вас позиция по этому вопросу? Какие изменения могут произойти в связи с тем, что крупнейший традиционный ИТ-дистрибьютор уже пошел на этот шаг, как это повлияет на рынок?
К.А.: Логистически дистрибуция как таковая уже закончилась: никто не отгружает коробки, никто не грузит фуры, все идет в электронных ключах. Облака – просто следующий логичный шаг в процессе миграции от коробочных решений к электронным. Посмотрите, что происходит на рынке: например, SAP инвестирует 20 млн. евро в дата-центры в России, на базе которых будет предлагать облачные версии своих корпоративных решений, а ведь их пользователей никак нельзя назвать мелким бизнесом. То есть даже «тяжелые» решения типа ERP-систем переводят в облака.
Пример Ingram Micro уже вдохновляет других дистрибьюторов, даже в России – могу сказать с уверенностью – уже задумались о подобных вещах.
Источник: CRN/RE