24 июня 2014 г.
«Вместе работаем, Вместе помогаем, Вместе зарабатываем»
Компания SMART Technologies совместно со своим единственным российским дистрибьютором, ГК DIGIS, провели дилерскую конференцию, которая в этом году была посвящена «Новой Стратегии Продаж Образовательных Решений*». Напомним, что первая совместная конференция двух компаний прошла примерно год назад (). Тогда вендор и дистрибьютор призывали своих партнеров бросить все усилия на «ликвидацию недостатка знаний у потенциальных пользователей интерактивных решений».
В этом году перед организаторами конференции стояли уже иные цели, планировалось, что «ее участники смогут получить конкретные практические рекомендации по основным, волнующим их вопросам, связанным с сегодняшним и завтрашним днем компаний, которые хотят быть успешными на рынке поставки оборудования и услуг для сферы образования». Отметим, что это обещание заинтересовало представителей 70 партнеров ГК DIGIS. И надо сказать, организаторы постарались эту заинтересованность оправдать, посвятив заметную часть выступлений знакомству партнеров с новыми «правилами игры», изменениями в условиях работы с госзаказчиками в свете принятия нового федерального закона о закупках ФЗ-44, а также выработке совместной стратегии действий на ближайший год.
Борис Эшкинд, генеральный директор ГК DIGIS, постарался ответить на следующие вопросы партнеров:
- Как работать в условиях нового законодательства?
- Как заинтересовать заказчика?
- Как сформировать и методически обосновать потребность заказчика в оборудовании?
- Как помочь заказчику сформировать ТЗ?
- Как защищаться от действий конкурентов, предлагающих другую продукцию?
- И наконец, как бороться с плохо прописанными ТЗ на конкурентную продукцию?
Прекрасной иллюстрацией к девизу презентации руководителя дистрибьюторской компании («Вместе работаем, Вместе помогаем, Вместе зарабатываем») стала озвученная им статистика: партнеры, обратившиеся в DIGIS за помощью в момент формирования ТЗ, выигрывали конкурсы в восемь раз чаще коллег, обратившихся за помощью на более поздних стадиях.
Тему построения совместного с партнерами бизнеса продолжил и региональный менеджер компании SMART Technologies Виктор Поповский, который предложил свой список вопросов, волнующих компании, занимающиеся поставками и обслуживанием интерактивного оборудования в России:
- Что делать в условиях сокращения государственных бюджетов на закупки оборудования для модернизации системы образования?
- Что делать в условиях агрессивной ценовой политики китайских производителей интерактивного оборудования?
- Что делать в условиях насыщения рынка?
- Как зарабатывать на заказчиках, которые уже купили все необходимое оборудование?
- Как помочь заказчику установить единый стандарт при работе с интерактивным оборудованием различных марок?
Естественным резюме данной презентации стало заявление о том, что в неблагоприятных рыночных условиях поддержать и даже повысить уровень партнерских продаж можно только за счет взаимовыгодного сотрудничества дилера, дистрибьютора и вендора. А одной из «основ», на базе которой и будет строиться это сотрудничество, может стать ПО SMART Notebook Advantage. Данный продукт выходит осенью 2014 г. и будет не только содержать функционал всех предыдущих версий, но и позволит объединить в единый комплекс интерактивное оборудование от разных производителей. Кроме того, новинка будет стоить значительно дешевле своих предшественников.
Подводя первые итоги мероприятия, его основные спикеры рассказали о тенденциях, появившихся на рынке интерактивных решений за прошедший год. И главное, на что они обратили внимание — снижение уровня принятия решений о закупках. Если раньше оборудование приобреталось высокоцентрализованно, и закупки для всех школ проводились на уровне региона, то теперь, например, в Москве, руководство департамента образования города постоянно подчеркивает, что бюджеты выделяются непосредственно образовательным учреждениям. И уже их руководство самостоятельно выбирает решение, на которое и потратит выделенные средства.
«Это не может не радовать. Теперь можно надеяться, что в рамках одного образовательного учреждения (школы, ВУЗа, детского сада и т.д.) произойдет внутренняя стандартизация оборудования. Кроме того, стоит помнить, что чем ближе к реальному пользователю принимается решение о закупке, тем больше вероятность, что купят то, что действительно нужно», — считает Виктор Поповский.
Поддерживает коллегу и Борис Эшкинд: «Несомненно, это позитивная тенденция. Теперь школы могут сами выбирать производителя и на основе его линейки строить свою инфраструктуру. Учителя будут работать со всем „железом“, установленным в школе. Уйдут в прошлое ситуации, когда человек, подготовив урок, не в состоянии его продемонстрировать на устройствах, установленных в других классах. Для нас же это определенная сложность. Ведь если раньше нам надо было работать с одним покупателем, то теперь у нас сотни заказчиков. А значит, при том же объеме продаж (в идеальной ситуации, а в реальности — при его снижении), работы будет гораздо больше. Но мы понимаем, что делать эту работу необходимо».
К позитивным тенденциям этого года Виктор Поповский относит и то, что государственные структуры, отвечающие за переподготовку и повышение квалификации педагогов, наконец-то обратили внимание на интерактивное оборудование: «Растет спрос на наши обучающие материалы, наконец-то сдвинулся с мертвой точки процесс создания авторизованных обучающих центров, концепция которых была разработана в начале 2013 г. Такие центры уже созданы на базе государственных учреждений в Татарстане и Новосибирске. На „подходе“ еще несколько регионов».
Ну и конечно организаторы конференции прокомментировали ситуацию, сложившуюся после принятия ФЗ-44. По мнению Виктора Поповского, тот факт, что крайне несовершенный закон ФЗ-94 заменен на менее несовершенный ФЗ-44, означает, что государство наконец-то повернулось к заказчику лицом.
«В долгосрочной перспективе данный закон может оказаться хорошим подспорьем всем, кто работает с госсектором, — осторожно соглашается Борис Эшкинд. — В нем как за заказчиком, так и за исполнителем закреплены определенные права, которых раньше не было. И это повод для оптимизма. Но многое будет зависеть от того, как закон будут толковать на местах. Пока же он только добавил проблем: до сих пор ни одна из сторон, которых он касается, не знает, как работать в рамках этого закона. Уровень правовой грамотности в России очень низкий. Поэтому заказчики, даже обладая денежными средствами, не торопятся размещать заявки на закупку, откладывают проведение аукционов и конкурсов. Не понимая, как это делать правильно, они просто боятся сделать хоть что-то, так как любая „провинность“ грозит им увольнением. И мы это хорошо понимаем. Понимаем, что этих знаний не хватает не только заказчикам, но и нашим партнерам. А мы этими знаниями обладаем. Два года назад мы создали центр компетенции, посвященный ФЗ-94. Теперь наши специалисты занимаются ФЗ-44. И с июля 2013 г. мы стали делиться этими знаниями с дилерами. Увы, нам все еще приходится бороться с недоверием партнеров, которые бояться „показывать“ нам заказчика на начальных стадиях работы над проектом. Но по итогам тех 2,5 лет, которые мы сотрудничаем со SMART, вряд ли кто-то из наших дилеров может сказать, что мы увели у него клиента. А вот статистика выигранных с нашей помощью конкурсов, которую я приводил в презентации, говорит сама за себя. Партнеры, получившие наши консультации, как минимум, не допускают элементарных ошибок, из-за которых компании снимаются с конкурсов».
Но не только положительными тенденциями были отмечены последние 12 месяцев. Увы, сокращение бюджетов — это факт, который нельзя игнорировать. По данным организаторов конференции, в 2013 г. сокращение финансирования системы общего образования составило 30% по сравнению с 2012 г.
«В 2014 г. общий бюджет всей системы образования России уменьшился еще на 10%, — утверждает Борис Эшкинд. — Одновременно с этим внутри него произошло перераспределение статей. В результате средств, выделенных на среднее образование в этом году, на 70% меньше, чем в 2013 г.».
Зато было увеличено финансирование системы дошкольного образования. И для партнеров компании SMART это хорошая новость.
«Этим клиентам мы предлагаем минимально достаточное, масштабируемое решение, построенное в соответствии с государственными образовательными стандартами для дошкольного образования, — заверяет Виктор Поповский. — Чем отличается нынешнее дошкольное образование? Теперь, как в школе: ребенок должен пройти определенную программу. И если он чего-то не знает, это плохо. Конечно, экзаменов в детском саду пока нет, но зато система тестирования и отчетности уже введена. И самое главное: многому из „обязательной программы“ нельзя научить без применения современных технологий».
При этом он отмечает, что решения для начального образования пока еще не так хорошо известны, как, например, интерактивные доски. Тем не менее, на этот рынок стали претендовать китайские производители «дешевых» интерактивных столов.
«Их продукция — это „форма без содержания“ — перевернутые панели, без ПО, — предостерегает Борис Эшкинд. — И мы разработали отдельный план мероприятий, направленных на то, чтобы сориентировать заказчиков в тех продуктах, которые сейчас предлагаются».
И Виктор Поповский готов популярно объяснить, чем продукция его компании отличается от предложений конкурентов: «В первую очередь, помимо набора оборудования, мы предоставляем еще и контентную базу. Так, интерактивные столы поставляются с приложениями, „залитыми“ нами. А ГК DIGIS имеет доступ к приложениям независимых производителей, которые так же поставляются в комплекте с нашим оборудованием. Сейчас мы ведем совместную работу с рядом российских организаций, занимающихся созданием правильных (с методической точки зрения) приложений для средних школ и дошкольных учреждений. И если еще в прошлом году в этой области не было достойных предложений, сейчас ситуация изменилась: ряд крупных издательств, организаций, создающих контент, и даже некоторые чисто технологические компании выделили направления по созданию цифровых вариантов существующих школьных учебников, которые будут предлагаться педагогам к использованию. Ведь у самих педагогов просто нет такого количества свободного времени, чтобы создавать собственные комплексы уроков».
Кроме того, в системе образования есть еще два огромных сектора, бюджетирование которых в 2014 г. тоже выросло: среднее специальное и высшее образование. По мнению организаторов конференции, они также заслуживают пристального внимания их партнеров.
«Если доля частных средних школ в России крайне мала, то в сегменте высшего образования ситуация другая, — замечает Виктор Поповский. — Процент высших учебных заведений, не ограниченных федеральным законодательством, гораздо выше».
А Борис Эшкинд указывает на еще одно отличие системы высшего образования: «В ВУЗах нет единых стандартов, единой программы, а, значит, если школьный учитель, преподающий в рамках единой программы, может использовать материалы уроков, подготовленные кем-то другим, то у преподавателей ВУЗов такой возможности нет. Особенно если речь идет о преподавательском составе высокого уровня. У каждого своя методика, форма подачи. Но для таких специалистов на рынке практически нет конкурентных предложений, позволяющих создавать и представлять свой собственный контент. Компания SMART входит в число вендоров, у которых такое решение есть. Это — ПО SMART Meeting Pro».
Заметим, что данный продукт разрабатывался не для образовательных учреждений, а для бизнес-пользователей. Но так как чаще всего топ-менеджеры компаний не хотят долго разбираться в тонкостях ПО, а хотят чтобы принесенная ими презентация сразу же запустилась, и ею можно было бы управлять на интуитивном уровне, вендор создал продукт для «неподготовленных» пользователей. До настоящего момента данный софт поставлялся только вместе с аппаратными решениями для бизнеса. И стоимость таких «комплектов» была значительно выше, чем у аналогичных решений для образования с софтом SMART Notebook. Но недавно было принято решение о выпуске специальной версии (Personal edition) данного ПО для образовательных учреждений, что позволит любому ВУЗу, не переплачивая, приобретать решение, благодаря которому любой преподаватель сможет работать в привычной для него среде.
«Мы видим в этом сегменте огромные перспективы, связанные в первую очередь с проектом „монетизации“ ПО, объявленным компанией SMART, — отмечает Борис Эшкинд. — Ведь предлагаемый ею софт — это продукт, не привязанный ни к производителю, ни к типу устройства. Он, при наличии определенных базовых условий у аппаратного решения, способен предложить пользователю весь набор инструментов: шаблоны, типовые уроки, инструменты для создания уроков, оболочка, позволяющая работать в удобной для него среде, дополненной интерактивным интерфейсом. И это очередной толчок в развитии. Рынок сейчас требует не столько новых продуктов, сколько возможности работать с уже существующими, объединяя их в законченное решение».
По мнению Бориса Эшкинда, вендор очень правильно выбрал время для объявления новой политики монетизации софта: «Образовательных продуктов на рынке сейчас очень много, однако единого стандарта ПО не существует. И чтобы работать на продуктах разных производителей, пользователь должен освоить разные программы. А ПО SMART имеет все шансы стать тем решением, на базе которого будут объединены различные устройства. Так в четвертом квартале 2013 г. в США была проведена пробная поставка ПО SMART с интерактивными проекторами Epson. По итогам этого эксперимента был сделан очень важный вывод: данный софт может работать c любым интерактивным оборудованием, и было принято решение о расширении данного опыта на весь мир». Для этого и были созданы новые продукты SMART Notebook Classroom и SMART Notebook Advantage.
Ну и конечно же на конференции были отмечены изменения, произошедшие за последний год в среде партнеров. «Недавно один партнер спросил, готовы ли мы помочь им подготовить образовательных консультантов, — рассказывает Виктор Поповский. — С одной стороны, это „плохой“ вопрос. Получается, что он, несмотря на все наши усилия, не знает, что мы им это уже предлагаем. С другой — это очень хороший вопрос. Наконец-то наши партнеры поняли, что им это необходимо».
«А для того, чтобы такое понимание приходило быстрее, надо рассказывать об этой необходимости руководителям и владельцам бизнеса, — считает Борис Эшкинд. — Например, на эту конференцию мы постарались пригласить не тех, кто закупает у нас оборудование, а лиц, влияющих на стратегию развития бизнеса наших партнеров. Именно им мы хотели показать, почему сейчас так важно делать ставку на квалифицированных специалистов: в настоящий момент это единственный способ продавать такие „не коробочные“ решения. Конечно, это не просто, но сложность компенсируется достаточно высокой маржинальностью продаж, которой нет в других сегментах рынка. Кроме этого, как я уже говорил, мы готовы помогать своим партнерам в работе с их заказчиками. Так, помимо предоставления юридических консультаций, мы организуем партнерские мероприятия, компенсируем их затраты на мероприятия для заказчиков, оснащаем их нашим демо-оборудованием, предоставляем им наших специалистов».
Виктор Поповский согласен со всем вышесказанным: «Увы, те самые образовательные консультанты, которые могут качественно „пообщаться“ с конечным заказчиком, есть у считанного количества наших дилеров. Все остальные мероприятия проводятся на должном уровне только если в них участвуют сотрудники SMART или DIGIS. Кроме того, мы рекомендуем нашим партнерам обращать внимание и на удаленные способы работы с клиентами, на вебинары, позволяющие обучать и образовывать потенциальных пользователей, не выезжая за пределы офиса. Главный вопрос — как привлечь аудиторию? И именно эту проблему и должны решить наши партнеры. Они просто должны „привести“ людей на интерактивное обучение, организацию и проведение которого мы берем на себя. Мы считаем, что наши партнеры должны быть в этом заинтересованы, так как этот интерес коммерчески обоснован».
По словам Бориса Эшкинда, одна из задач, которая стояла перед организаторами конференции — заронить в партнера это самое зерно интереса: «Тогда в будущем мы сможем приходить к ним со своими инициативами, и они будут понимать, о чем идет речь и зачем это нужно. Признаюсь, что руководство компаний-дилеров не всегда понимает, что конкретно покупают и продают его подчиненные. Процесс выглядит так: купил — продал — какую-то денежку принес. Но в нашем бизнесе тех, кто замотивирован только на прибыль, меньшинство. Возможно, это звучит высокопарно, но люди, будучи существами социальными, особенно, те, у которых есть дети, задумываются о „последствиях“ образования. И если они понимают, что, участвуя в данном бизнесе, они выполняют социально значимую функцию, это становится неким внутренним мотивом, тем, что делает их бизнес осмысленным. По опыту общения с теми, кто работает с образованием, могу сказать: эти люди действительно погружены в процессы, переживают за качество образования, за уровень технического оснащения школ и ВУЗов. Они гордятся выполненными проектами. И нам приятно, что мы можем дать им возможность почувствовать свою значимость».
* Напомним, что помимо решений для образовательной сферы, вендор предлагает решения для бизнеса и государственных учреждений. При этом в 2013 г. произошло реформирование внутренней структуры компании SMART Technologies, в ходе которого «образование» было выделено в отдельное подразделение.
Источник: Светлана Белова, CRN/RE