27 октября 2014 г.
В чем причины низкой коммерциализации инновационных продуктов в России и каковы ее последствия? На вопросы CRN/RE отвечает Владимир Турман*, научный руководитель Н.П. «Ресурсный Центр Развития Бизнеса».
CRN/RE: Каковы, на Ваш взгляд, причины низкой коммерциализации инновационных продуктов в России?
Владимир Турман: Об этом надо говорить как об определенном социальном явлении в целом. Потому что российские изобретатели, новаторы были пионерами в большинстве современных отраслей, но, к сожалению, результатами своих изобретений воспользоваться не смогли. То есть социальное, экономическое и политическое окружение не способствовало тому, чтобы наши соотечественники стремились к обогащению. Необходимо сказать, что у нас все-таки свой глубокий и действительно духовный потенциал. А вот то, что сейчас в современном мире называется коммерциализацией, т.е. получением дохода от реализации своего изобретения, от реализации авторских прав или патентов, — это всегда стояло на втором месте. И социальный, и родовой уклад общества способствовал этому. Вот главная причина. То есть мы никогда не стремились получить какую-то выгоду или прибыль. Но сейчас мы понимаем, что без успешной коммерциализации собственных изобретений или инноваций, даже о развитии самих инноваций, не говоря уже о более важных вопросах, таких как повышение уровня конкурентоспособности нашей экономики и государства в целом, говорить не приходится.
CRN/RE: Какие на сегодняшний день стоят задачи в вопросе импортозамещения?
В.Т.: Надо очень точно понимать, что мировое разделение труда существует и сейчас. Есть отрасли российской экономики, где мы в силу сложившихся обстоятельств, в силу определенного отставания не сможем стать в ближайшей перспективе мировыми лидерами. Вот представители данных секторов экономики очень серьезно надеются и рассчитывают на то, что сейчас к ним пойдут государственные деньги и они наконец-то вздохнут. А между тем они, как, впрочем, и некоторые другие отрасли, характеризуются, в первую очередь, неспособностью к выстраиванию ценностных, уникальных конкурентоспособных предложений, успешной коммерциализации продуктов своей деятельности. И они в этой ситуации надеются на то, что государственные деньги каким-то образом спасут их, отсрочат их неминуемую «смерть» еще на какое-то время.
В данном случае очень важно обратить внимание на то, что даже в Стратегии инновационного развития России до 2020 года, принятой Правительством РФ и утвержденной Президентом РФ, принцип эффективной коммерциализации, то есть задачи, направленные на повышение итоговых показателей, в том числе и по ВВП, не прописаны и не сформулированы. Прописано все что угодно кроме итогового результата. Прописаны институты развития — я могу сейчас процитировать, у меня как раз под рукой эти данные находятся.
«Основными задачами стратегии» являются:
— развитие кадрового потенциала в сфере науки, образования, технологий и инноваций;
— повышение инновационной активности бизнеса;
— ускорение появления новых инновационных компаний;
— максимально широкое внедрение в деятельность органов государственного управления современных и инновационных технологий;
— формирование сбалансированного устойчивого развивающего сектора исследований и разработок;
— обеспечение открытости национальной инновационной системы экономики, а также интеграция РФ в мировые процессы, создание и использование нововведений;
— активизация деятельности по реализации инновационной политики, осуществляемой органами государственной власти, субъектами РФ и муниципальными образованиями«.
Где здесь среди основных задач прописана эффективная коммерциализация продуктов инновационной деятельности? Этого нет. Опять же наш российский духовный «миссионизм» не дает нам возможности сконцентрировать свою энергию и финансовые ресурсы на достижение максимально высоких показателей, на развитие нашей инновационной экономики.
CRN/RE: Каковы последствия низкой коммерциализации? Каковы Ваши прогнозы по дальнейшей ее перспективе?
В.Т.: К сожалению, последствия очевидны и заметны уже сейчас. У нас действует программа, принятая в 2011 году. Но сейчас меняются внешнеполитические обстоятельства. Это приводит к тому, что государственное финансирование по определенным направлениям может уменьшиться, то есть денег будет объективно меньше. И тогда зададимся вопросом: «А какие будут последствия?» А последствия будут следующие: поскольку инновационные предприятия в разных отраслях экономики были ориентированы на создание продуктов, а не на конечную их реализацию, то, как правило, возникнет дефицит бюджета предприятий. Что в конечном итоге приведет к свертыванию программы в области развития инноваций.
Вот буквально недавно прошел форум «Открытые инновации». Там только более ста стартапов выставлялись, а какое количество просто предпринимателей туда приехало, в целом и сказать трудно. Это огромнейшее мероприятие, крупнейший международный форум, представители 47 государств собрались на нем.
Но самая большая проблема — что изобретателей даже не учат каким-то очень простым, базовым понятным вещам. Тому, что их изобретение должно решать реальные проблемы и как минимум должно быть востребовано конечным потребителем. Существует огромное количество изобретений, которые, к сожалению, не востребованы, потому что изобретатели и инноваторы, как правило, не владеют на самом высоком уровне маркетинговыми технологиями. Технологиями, которые обеспечивают сбыт конечной продукции.
И это общая проблема, не только российская, это проблема и наших зарубежных коллег. Но они, как правило, очень четко работают в тандеме — изобретатель, инноватор, технический специалист и обязательно какой-то сильный маркетолог, профессионал. К примеру, Стив Джобс и Стив Возняк — два человека, благодаря которым появился Apple как инновационный продукт для своего времени. Очень много было вопросов, когда появился iPad. Никто не мог себе представить, что кто-то будет платить за то, что уже использовалось бесплатно. Примеров огромное количество. Тем не менее, мы видим, что когда два специалиста работают в очень плотном тандеме, когда один отвечает за разработку, другой — за маркетинг и реализацию, и они оба гениальных профессионала, успех любого инновационного изобретения обеспечен.
CRN/RE: Каковы реальные препятствия на пути к коммерциализации инновационных продуктов в России?
В.Т.: Я, конечно, мог бы сейчас перечислить самые распространенные, шаблонизированные препятствия, такие как недостаточная поддержка со стороны госсектора либо отсутствие экосистемы для развития, может быть, отсутствие каких-то ресурсов. Но самая большая проблема любого стартапа — это отсутствие денег. А деньги не появляются сами собой. Деньги являются прямым результатом совершения определенных действий по реализации и продаже продукции.
К сожалению, наши изобретатели и инноваторы не умеют продавать продукты своего труда. И это первое препятствие на пути к коммерциализации инновационных продуктов в России. Второе препятствие — отсутствие понимания того, что рынок сам не придет и не купит ваш продукт или услугу. Такое возможно, в лучшем случае, лишь в области биотехнологий, здравоохранения. Но и там без выстраивания очень специфической системы маркетинговых коммуникаций с целевым рынком достижение успеха опять-таки невозможно. И третье — это отсутствие понимания, что за «мозги» высокого уровня в области маркетинга необходимо платить серьезные деньги.
Вот только сегодня я встречался с одним инноватором, который вложил более 10 миллионов рублей собственных средств в развитие своего инновационного продукта. И при этом единственные деньги, которые у него остались на маркетинговый бюджет и развитие бизнеса — 200 тысяч рублей, что не идет ни в какие сравнения с теми задачами, которые необходимо будет решать при выводе вот этого IT-стартапа на рынок.
CRN/RE: Имеются ли необходимые возможности и ресурсы для успешной
коммерциализованной деятельности с применением инновационных программ?
В.Т.: Конечно же, у нас есть ресурсы. Я скажу даже более: наша страна богата своими «мозгами», в хорошем смысле слова, не только в высокотехнологичных отраслях — IT, биотехнологии, атомной энергетики, космической промышленности и т.д. Наша страна богата «мозгами» и в плане современных гуманитарных технологий, таких как маркетинг, продажи и переговоры, дизайн, упаковка и т.д. Может быть, наше типовое изобретение для конечного потребителя и будет где-то уступать по дизайну своим зарубежным аналогам. Но это связано, в первую очередь, с тем, что мы не задумывались, не заботились о том, каким образом извлечь максимальную прибыль или получить максимально быстрые деньги от реализации продукта для того, чтобы дальше развивать свой проект. У нас в этом отношении где-то даже генетически заложено, что мы обращаем внимание на пользу, на функционал, на какой-то конечный результат, но не обращаем внимания на упаковку. Задайте самый главный вопрос: «Можем ли мы делать дешевле, чем Китай?» И ответ, конечно же: «Нет!» «А можем ли мы делать лучше, чем Китай?» И ответ будет однозначным: «Да!» И последний форум «Открытые инновации» свидетельствует о том, что можем. Потому что у нас могут создавать максимально конкурентоспособные продукты и услуги. Максимально! Но маркетинговые составляющие — это просто бич, который преследует всех наших инноваторов и изобретателей.
CRN/RE: Если невозможно привлечь инвестиции, как поднять проект собственными силами?
В.Т.: Для этого необходимо, в первую очередь, правильно прописать модель реализации конечного продукта. Мы называем это созданием внеконкурентной бизнес-модели. Ее составной частью является выстраивание виртуального прототипа и тестирование спроса еще до привлечения сторонних инвестиций.
Дело в том, что среди проектов, которые мы изучали совместно с нашими коллегами из системы венчурных сделок StartTrack, 80% всех стартапов имеют возможность создать виртуальный прототип и начать делать тестовые продажи еще до привлечения инвестиций и до изготовления реального прототипа. Здесь нужно привести пример, чтобы наши читатели поняли, что имеется в виду.
К нам обратился с целью получения дополнительных инвестиций и разработки маркетинговой стратегии выхода на рынок один из стартапов. Его компания хочет построить крытый бассейн для серфинга на территории Московской области. Сумма инвестиций составляет порядка 20 миллионов долларов, и в первую очередь этот проект ориентирован на достаточно многочисленных любителей серфинга, тех, кто не хочет уезжать на курорт или не имеет такой возможности, кто буквально на выходных днях может приехать и отдохнуть в спортивно-оздоровительном комплексе. Данный вид отдыха достаточно востребован в различных зарубежных странах, во всем мире есть около пяти подобных бассейнов. Но, тем не менее, инвестору очень трудно было понять, насколько данный бизнес будет востребованным и окупаемым. Мы предложили создать виртуальный прототип, определить стоимость годового абонемента в тот период, когда комплекс уже запустится, и начать в прямом смысле продавать абонементы через одностраничный сайт, с 95%-ной скидкой. Ни с целью заработать деньги, а чтобы протестировать спрос, узнать, с какой скоростью, с каким энтузиазмом и будут ли вообще представители данного вида спорта покупать этот продукт.
Я хочу сказать, что существуют аналоги, когда продаются очереди за тем же самым iPhone 6, который стоит тысячу долларов. Существуют примеры, когда еще до того, как продукт появляется в прямой продаже, на него начинают продаваться абонементы либо начинают собирать предоплату и т.д. Понятно, в данном случае это необходимо для того, чтобы протестировать спрос и вообще посмотреть, насколько рынок будет чувствителен к таким типам коммуникаций, продуктам и услугам. И когда мы посмотрим и покажем нашим потенциальным инвесторам, что у нас уже идут продажи, проблема с привлечением денежных средств будет решена. Это одна стратегия.
Вторая заключается в том, что любому изобретателю нужно «до корней своих волос» понимать, что такое бизнес на самом деле. Бизнес — это решение проблем других людей за деньги. В данном случае мы говорим о том, что у людей должно быть желание платить за решение этой проблемы. Если люди говорят, что им нравится ваш продукт или услуга, но они не готовы платить, значит, он не решает их проблему. И тогда мы говорим о том, что необходимо усовершенствовать продукт или искать более коммерцилизируемую рыночную нишу, в которой необходимо создавать свое решение.
И существует, конечно же, известное правило «Трех F», оно гласит о том, что деньги можно брать у друзей, инвесторов либо венчурных фондов. Но я являюсь сторонником концепции привлечения денег без заемных средств. Считаю, что в любом бизнесе существует потенциал внутреннего роста, где можно создать спрос до создания самого физического продукта. И капитализировав этот спрос, аккумулировать необходимую сумму денег для старта своего бизнеса. Потому что в большинстве случаях заемных средств не требуется. Необходимо владеть ключевыми компетенциями, такими как разработка уникальной конкурентной стратегии, уникальной стратегии позиционирования, выстраивания продаж и непосредственно прямые коммуникации с целевым клиентом. Если у вас эти три ключевые компетенции прокачены на максимально высоком уровне, то привлечение денег для вас никогда не будет проблемой. Страх продажи уйдет для вас навсегда. Что скрывается за словами «Нам нужны инвестиции»? За этой фразой, за этой просьбой скрывается страх продажи. Первое — это неумение объяснить рынку, инвесторам, партнерам, в чем уникальность вашего продукта. И второе — почему за него нужно заплатить. Причем заплатить не тогда, когда он поступит в продажу, а сейчас. Поэтому мы и говорим, что это совершенно другой набор профессиональных компетенций, способность выстраивать внеконкурентную уникальную стратегию, которая будет отличать ваше предложение от аналогичных существующих предложений на рынке и обеспечивать максимально высокий спрос на продукты ваших изобретений и продукты ваших инноваций.
*Владимир Турман — эксперт по коммерциализации инноваций в России, научный руководитель Н.П. «Ресурсный Центр Развития Бизнеса», бизнес-коуч, бизнес-консультант, предприниматель и общественный деятель. Автор и создатель единственной в России и СНГ пошаговой методики разработки Уникального Торгового Предложения (УТП) и вывода бизнеса в бесконкурентное пространство.
Источник: CRN/RE