29 января 2015 г.
На протяжении многих лет компания Axis Communications успешно развивает бизнес в России и СНГ. И сегодня, несмотря на экономические трудности и санкции, вендор продолжает поддерживать партнеров и оказывать помощь заказчикам. О некоторых аспектах работы компании в современных условиях рассказывает в интервью CRN/RE вице-президент по глобальным продажам Axis Communications Бодил Сонессон.
CRN/RE: Двухуровневая модель продаж, которой придерживается ваша компания, является классической для ИТ-рынка. С помощью каких инструментов вы стимулируете увеличение объемов поставок вашими партнерами и повышение их квалификации? Есть ли у вас какие-либо программы, направленные на поддержку и просвещение заказчиков?
Бодил Сонессон: С самого начала истории Axis Communications и по сей день мы используем двухуровневую бизнес-модель, продвигая нашу продукцию через дистрибьюторов и системных интеграторов. Таким образом мы стали мировым лидером по производству и продаже сетевых камер и видеокодеров, и поэтому уделяем первостепенное внимание построению долгосрочных отношений с партнерами, которых у нас более 72 тыс. во всем мире. Сегодня действует несколько партнерских программ: для технологических партнеров, для партнеров по разработке ПО, для сетевых архитекторов и консультантов, а также для системных интеграторов.
Главное, чего мы добиваемся — чтобы с конечным пользователем оборудования Axis работали знающие и опытные специалисты, которые своей деятельностью способствуют продвижению новых технологий, их популяризации. Мы придаем очень большое значение деятельности Axis Communications’ Academy, осуществляющей с 2005 г. обучение и переподготовку технических специалистов партнерских компаний. За это время мы обучили более 47 тыс. новых специалистов. При этом мы всегда стремимся привлекать местные кадры для обучения. В частности, у нас есть тренеры, которые обучают наших партнеров не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и в других городах-миллионниках, и в СНГ. Благодаря полученным знаниям и экспертизе, которую передают наши опытные тренеры, партнеры после прохождения обучения получают возможность развивать свою коммерческую деятельность на новом уровне путем реализации более сложных проектов, что ведет к росту их прибыли и росту продаж решений, в которых используются сетевое видеонаблюдение.
Кроме того, совместно с нашими системными интеграторами и партнерами по производству ПО, которые прошли обучение, мы разрабатываем решения в различных направлениях: ритейл, транспорт, банкинг и городское видеонаблюдение.
CRN/RE: Что представляет собой ваш канал сбыта в России и СНГ? Планируете ли вы развивать и улучшать партнерскую сеть? Если да, то в каких направлениях? Сколько и каких партнеров вам нужно в России? Будут ли новые программы, нацеленные на поддержание канала сбыта и заказчиков?
Б.С.: В последние годы мы растем и развиваемся в России значительными темпами, уделяя особое внимание подготовке специалистов по работе с партнерами. На сегодня в России у нас порядка 3 тыс. партнеров и около 600 в СНГ, а ежегодный прирост составляет несколько сотен. В наших планах по расширению партнерской сети на первом месте стоит региональная экспансия. Весной 2014 г. мы впервые провели масштабное «Axis Road Show» в 6 городах России. Это была серия семинаров для системных интеграторов, владельцев и руководителей компаний, ИТ-директоров, директоров по безопасности и технических специалистов. Знания наших специалистов оказались востребованы в регионах, поэтому мы планируем повторить семинары. В этом году Axis Road Show пройдет в 6 крупных городах России, где мы поделимся с региональными системными интеграторами техническими знаниями, расскажем о реализованных проектах, проведем экспертные семинары по решениям IP-видеонаблюдения и покажем на практике новинки продукции.
CRN/RE: Какие проблемы, по вашему мнению, сдерживают развитие бизнеса Axis в России? Повлияли ли санкции, введенные против России, и резкое падение курса рубля на бизнес вашей компании и бизнес ваших партнеров?
Б.С.: Мы, безусловно, учитываем текущую ситуацию, которая оказывает влияние на тактику нашей работы. Однако в основе нашей стратегии — долгосрочное сотрудничество и развитие. В этом русле Россия для нас — интересный и перспективный рынок, на котором мы планируем развиваться, несмотря на нынешние трудности.
В частности, на нас не могли не отразиться колебания курса рубля, что создало некоторые проблемы, но мы стараемся решать эти вопросы, и наши долгосрочные планы это не нарушает. В России, как и в других странах, наблюдается стабильно растущий спрос на умные системы видеонаблюдения, так что мы с оптимизмом смотрим в будущее и строим самые амбициозные планы. Глобальный рост Axis за 2014 г. рост составил 17%, а в 2015 г., по прогнозам, он составит
CRN/RE: Были ли случаи, когда из-за санкций заказчикам было отказано в поставке вашего оборудования? Если такие случаи будут, российские заказчики найдут других поставщиков, например, из Китая и стран Юго-Восточной Азии. Есть ли у вас план или стратегия, как вернуть утраченные позиции?
Б.С.: Нет, у нас не было таких случаев, т.к. наша продукция не попадает ни под какие санкции. Мы продолжаем плодотворное сотрудничество с нашими российскими дистрибьюторами и партнерами и, как я уже говорила выше, сложная экономическая ситуация в стране не влияет на нашу долгосрочную стратегию по развитию бизнеса в России и странах СНГ. К тому же, мы предлагаем сочетание качества продукции, технической поддержки и открытого интерфейса, позволяющее полностью интегрировать сетевые камеры в системы безопасности, которое не имеет аналогов среди других компаний на рынке видеонаблюдения. Наша стратегия заключается в том, чтобы быть на шаг впереди в разработке новых продуктов, технической экспертизе и оставаться максимально открытыми в отношениях с партнерами и в их поддержке. Это рецепт Axis, как сохранить позиции на рынке.
CRN/RE: Какие специальные маркетинговые и иные программы есть в арсенале Axis?
Б.С.: Бизнес-модель нашей компании базируется на доверительных и долгосрочных партнерских отношениях, поэтому большое внимание мы уделяем нашим специально разработанным партнерским программам для разных типов партнеров.
Наша партнерская программа призвана помочь системным интеграторам, реселлерам и инсталляторам в работе на рынке видеонаблюдения. Партнерская программа по разработке приложений позволяет разработчикам ПО полностью интегрировать продукцию Axis для сетевого видеонаблюдения в решения для конечных пользователей. Данная программа обеспечивает совместимость продукции и позволяет разработчикам ПО создавать надежные и оптимизированные решения для управления системами сетевого видеонаблюдения для всех отраслей экономики. Архитектурно-инженерная программа Axis представляет уникальные средства поддержки для сетевых архитекторов, инженеров и консультантов, которые проектируют системы обеспечения безопасности на базе IP. И еще одна программа — для технологических партнеров (компаний-поставщиков сетевой инфраструктуры) — была разработана с целю повышения комплексной эффективности сетей.
CRN/RE: Что вы можете предложить вашим партнерам для повышения их прибыльности?
Б.С.: Демонстрационное оборудование по сниженным ценам, качественная техническая поддержка, специальные проектные ценовые условия для партнеров, помощь экспертов, знания и полезные инструменты в работе с IP-камерами, открытые интерфейсы и платформы для интеграции решений, а также техническая и торговая подготовка в рамках программы Axis Communications’ Academy — это лишь некоторые из множества преимуществ, помогающие партнерам Axis в увеличении их прибыльности.
Источник: Константин Геращенко, CRN/RE