В конце августа московское представительство корпорации Eaton провело четвертый ежегодный партнерский форум Power Club. Как сообщили организаторы, в нем приняли участие около ста представителей компаний, продающих ИБП Eaton. Помимо деловой части в рамках форума прошел футбольный турнир «Лига чемпионов Eaton». По словам Кюести Козлова, генерального управляющего московского представительства Eaton, этот вид спорта был выбран не случайно: «Только сильная и сплоченная команда может добиться хороших результатов, как в футболе, так и в бизнесе».
Как утверждает Кюести Козлов, после приобретения однофазного бизнеса MGE и компании Phoenixtec Power (крупнейшего тайваньского сборщика ИБП) корпорация Eaton вышла на второе место в мире по объему производства систем бесперебойного питания. В этом году после интеграции продуктовых линеек был проведен ребрендинг — торговая марка Powerware стала названием серии ИБП Eaton и уже не используется в качестве логотипа, а оборудование, продававшееся ранее под маркой MGE OPS, называется теперь ИБП Eaton серии Pulsar. По данным вендора, примерно 80% общего объема продаж приходится на ИБП Eaton серии Powerware, 20% — на серию Pulsar.
Кюести Козлов признает, что этот год выдался непростым, но в то же время подчеркивает, что бизнес компании «просел» не столь значительно, как российский рынок ИБП в целом. По данным аналитической компании ITResearch, в I квартале 2009 г. рынок сократился на 48%, во II — на 53% по сравнению с аналогичными периодами прошлого года. По мнению аналитиков, рынок ИБП «нащупал дно», и если не будет «второй волны» кризиса, уже в ближайшие месяцы на нем можно ожидать существенного оживления. Эти оптимистические прогнозы разделяет и Кюести Козлов: «Представители некоторых наших дистрибьюторов утверждают, что сейчас к ним приходит существенно больше запросов на ИБП, чем в это же время в прошлом году». Более того, он не исключает, что к концу года, возможно, возникнет дефицит оборудования, прежде всего за счет бурного роста поставок госзаказчикам. Так, по данным Кюести Козлова, в первом полугодии было «освоено» не более 18% бюджетных средств, и до конца года заказчикам предстоит потратить оставшиеся деньги.
В условиях кризиса резко выросли поступления от контрактов на сервисное послегарантийное обслуживание «тяжелого» оборудования. Как сообщил Юрий Копылов, технический директор российского подразделения Eaton Power Quality, в этом году число взятых на обслуживание трехфазных ИБП выросло в два с половиной раза, а доходы от сервиса увеличились в семь раз. По словам Копылова, этот сегмент рынка далек от насыщения — в некоторых странах ЕМЕА доходы Eaton от контрактов на сервисное облуживание достигают 30% общего объема продаж. России далеко до таких показателей, но активное развитие сервисной сети остается одной из приоритетных задач, стоящих перед представительством. Общее число сервисных партнеров Eaton, сертифицированных по трехфазным системам бесперебойного питания, достигло 16 (в прошлом году их было 6). Сервисным обслуживанием однофазных ИБП Eaton занимаются 70 партнерских компаний (год назад их было 45).
Партнерам был представлен ряд новых продуктов, ориентированных на различные сегменты рынка. Новая модель Eaton Powerware 9395 мощностью 1100 кВ·А предназначена для обеспечения бесперебойного питания крупных ЦОДов. На сегмент SOHO рассчитаны устройства Eaton Protection Station мощностью до 800 В·А, сочетающие в себе ИБП, сетевой фильтр, блок розеток. Они совместимы с технологией PowerLine, позволяющей осуществлять высокоскоростную передачу данных через электропроводку. Впервые на форуме были представлены выпрямители и ИБП постоянного тока. Ранее их продвижением занимался лишь один дистрибьютор Eaton — «Erimex — Комплексные Электросистемы». По мнению менеджеров Eaton, сейчас в России можно ожидать вторую волну интереса к этим устройствам, они будут доступны и всем остальным дистрибьюторам (Landata, TEV, Verysell, «Катарсис», «Копитан», «СЭМ Электро», «Спектр-Электро»).
Впервые перед партнерами Eaton выступил директор по продажам Moeller Виктор Новиков. В прошлом году корпорация Eaton приобрела концерн The Moeller Group, специализирующийся на производстве электротехнического оборудования и систем промышленной автоматизации. Он вошел в состав электротехнического подразделения Eaton. Ранее интересы концерна в России представляла его дочерняя фирма — «Моэллер Электрик». Буквально накануне партнерского форума ее сотрудники переехали в новый офис представительства Eaton. Как выяснилось, некоторые из присутствующих на форуме партнеров уже достаточно давно сотрудничают и с Moeller, чья продукция дополняет ассортимент Eaton.
Партнерская программа Eaton не претерпела существенных изменений. «В нынешних условиях лучше не делать резких движений, мы решили придерживаться схемы, которая успешно работает сейчас», — объясняет Алексей Бессребренников, менеджер по продажам представительства вендора.
По принятой в Eaton «футбольной» терминологии, авторизованные партнеры второго уровня по-прежнему делятся на «лиги» в зависимости от объема совершаемых ими закупок. Для каждой из них предусмотрен свой уровень поддержки. Минимальные объемы закупок для попадания в «первую лигу», «премьер-лигу» и «высшую лигу» остались прежними: соответственно 10 тыс. долл., 50 тыс. долл. и 200 тыс. долл. Кроме того, в этом году было решено возродить «лигу авторизованных партнеров», от которой вендор отказался два года назад. В условиях кризиса далеко не все партнеры смогут сохранить прежние объемы закупок, и в эту «лигу» попадут компании, которые не сумеют преодолеть планку в 10 тыс. долл.
Как и прежде, партнеры, входящие в «премьер-лигу» и «высшую лигу», получат в свое распоряжение маркетинговый фонд — 1% общей суммы закупок за год от Eaton плюс 1% от дистрибьюторов. Его можно тратить на приобретение сувенирной продукции, демооборудование, обучение технических специалистов, проведение мероприятий для заказчиков. В качестве антикризисного бонуса в начале следующего года партнеры смогут получить маркетинговый фонд от Eaton по результатам не 2009-го, а 2008 г.
Как подчеркивает Кюести Козлов, руководство Eaton по-прежнему считает Россию одним из стратегически важных рынков. Об этом могут свидетельствовать инвестиции в развитие бизнеса. Значительно расширился офис представительства — с 400 м2 до 1,5 тыс. м2. Планируется, что в ближайшее время в нем также начнут работать представители других подразделений корпорации, в том числе Eaton Automotive (компоненты для автомобилестроения), Eaton Truck (большегрузные автомобили) и Eaton Fluid Power (гидравлическое оборудование).