На Всемирной партнерской конференции компания НР представила новые решения и инициативы, инструменты продаж и обучения, а также сервисы для участников программы HP PartnerOne, призванные помочь партнерам повысить прибыльность и ускорить рост бизнеса.
«Наступила очередная эпоха в развитии ИТ — „Новый стиль ИТ“, когда заказчики должны формировать гибридную гетерогенную среду. НР предлагает партнерам новую философию ИТ, которая поможет им построить такую среду у своих клиентов, — заявила Мег Уитман, главный управляющий компании Hewlett-Packard. — Мы производим все компоненты новой среды, обеспечиваем их поддержку и все это обслуживаем. Ни одна другая компания не имеет такого опыта в области оборудования, ПО и услуг. Мы готовы помогать партнерам развивать бизнес, отвечать на новые потребности заказчиков и обретать новые источники прибыли. Ведь партнеры — часть нашей команды, которая на практике реализует концепцию новой философии ИТ».
Вендор внес значительные изменения в свою партнерскую программу PartnerOne. Уже в этом году участниками программы (наряду с реселлерами) могут стать поставщики услуг и ПО, системные интеграторы, OEM-интеграторы и дистрибьюторы. При этом HP намерена упростить взаимодействие с партнерами в рамках программы: оно будет осуществляться на основе упрощенных договоров для всех партнеров через портал Unison, официально представленный на конференции. Фактически Unison это объединенная платформа непрямых продаж, которая обеспечивает совместное с партнерами планирование бизнеса, регистрацию сделок, предоставление фондов развития рынка, управление созданием спроса, целевые уведомления и возможность следить за компенсациями.
Общая платформа Unison не только позволит существенно снизить себестоимость продаж, но и облегчит работу партнеров в рамках нескольких бизнес-моделей. Раньше, если партнер хотел работать по четырем разным бизнес-моделям, то ему приходилось подписывать четыре договора с НР, а теперь лишь один. В течение года все партнеры будут переведены в единую систему Unison.
На конференции был также представлен инструмент управления обучением специалистов компаний-партнеров ExpertOne, с помощью которого поставщики решений НР смогут определить, какие сертификаты ExpertOne им нужны, чтобы получить статус самого высокого уровня, который будет присвоен им автоматически через новый инструмент ExpertOne Learning Management Tool. Последний выявляет инженеров с требуемой подготовкой для присвоения им статуса (по усмотрению партнера). Менеджеры по подготовке персонала партнеров могут назначать и отслеживать сертификацию персонала, что дает партнерам возможность вооружить свои команды продаж и предпродажной поддержки клиентов нужными знаниями и навыками.
HP разработала собственные методики продаж конкретных категорий решений, и теперь компания готова поделиться этими знаниями с партнерами. Поставщики решений НР получили возможность изучить методики продаж для таких категорий, как виртуализация, гибридное облако, модернизация инфраструктуры, мобильные устройства, офисные решения, решения для удаленных офисов и филиалов, «Большие данные», «Правильная ИТ» для клиентов СМБ, построение ЦОДов следующего поколения для поставщиков услуг, а также продажи OEM-заказчикам. HP планирует опубликовать еще больше методик, ролевых игр для «интерактивной доски», готовых диалогов и примеров тактики продаж, а также видеоматериалы. В НР считают, что это вооружит партнеров инструментами продаж вендора, и они смогут начать разговор с заказчиками раньше и сделать его более обстоятельным, чем это обычно бывает при простом запросе решений со стороны заказчиков.
HP также расширяет совместное обучение партнеров и собственного персонала прямых продаж в рамках общих занятий. Теперь партнеры уровня Platinum, Gold и Silver могут проходить те же учебные курсы, что и сотрудники отделов продаж HP. «Когда торгпред HP и партнер обучены на одном и том же материале, то весь процесс продаж будет гораздо эффективнее», — уверен Патрик Эйтенбихлер, директор по маркетингу стратегии PartnerOne в HP.
В НР также считают, что большую ценность для партнеров представляет эксклюзивная техническая поддержка. Так, сертифицированные специалисты партнерских компаний, имеющие статус ExpertOne Master, получат прямой VIP-доступ к высококвалифицированным инженерам поддержки в режиме 24/7 с полным охватом всего портфеля продуктов компании и неограниченным количеством звонков, что поможет партнерам оперативно разрешать технические проблемы у заказчиков.
Сегодня, на фоне непростой ситуации в экономике, у партнеров растет количество договоров с заказчиками на приобретение решений на условиях лизинга и сделок, которые оплачиваются из текущих расходов. НР предлагает партнерам задействовать возможности своего подразделения финансовых услуг HP Financial Services как конкурентное оружие, чтобы выиграть больше сделок с более высокой маржей. Портал для связи с подразделением HP Financial Services поможет партнерам оперативно реагировать на запросы клиентов, эффективно обрабатывать сделки и получить доступ к гибким инвестиционным решениям. Кроме того, НР открыла новый портал Partner Connection Online, где можно найти расценки и информацию о возврате кредита по сделкам, в нем также предусмотрена зона совместного маркетинга для формирования спроса.
На Всемирной партнерской конференции руководители НР рассказали о нескольких новых маркетинговых инициативах, в рамках которых поставщики решений смогут задействовать миллиарды долларов маркетингового бюджета вендора, составляющего 112 млрд. долл. В основе этих инициатив новая программа формирования спроса через маркетинг, которая призвана обеспечить обширный портфель заказов для партнеров. Выигрыш последних от введения этой программы может быть значительным — только за прошедший финансовый год HP предоставила более 100 тыс. различных деловых возможностей для канала на общую сумму свыше 14 млрд. долл.
HP создает также портал совместного маркетинга (co-marketing zone), который включает готовые образцы, вспомогательные материалы, кампании прямого маркетинга, рекламные объявления и баннеры. По сути, это готовый маркетинговый раздел по продуктам HP, из которого партнеры или их агентства маркетинговых услуг смогут скачивать требуемые ресурсы совместного маркетинга и видоизменять их, указывая собственный логотип и услуги. При этом партнеры смогут оплачивать свою рекламу по расценкам HP, которые составят лишь треть тех, что им пришлось бы платить самим. Эта новая инициатива HP обеспечит более тесную связь действий партнеров с маркетинговыми кампаниями вендора. Партнеры HP в Европе уже используют ресурсы совместного маркетинга и лишь за один квартал загрузили более 2 тыс. материалов.
Кроме того, HP готовит автоматизированную систему передачи партнерам заказов потенциальных клиентов. Планируется активировать эту систему во второй половине года, причем она будет привязана к платформе Unison. В настоящее время передачей заказов занимаются внутренние торгпреды HP.
«Новые маркетинговые инициативы помогут повысить отдачу на инвестиции и самой HP, и партнеров через фонды развития рынка. Канал должен стать естественным продолжением нашей команды маркетинга», — сказала Линн Андерсон, старший вице-президент по формированию спроса и маркетингу в канале HP.
При этом НР расширила спектр инструментов и решений, которые она предлагает партнерам и которые должны помочь им развивать свой бизнес и получать дополнительные прибыли, о чем также было объявлено на Всемирной партнерской конференции.
HP стремится ускорить переход партнеров на облачную бизнес-модель, официально введя облачные услуги в программу PartnerOne с солидными стимулами и рибейтами. Вендор объявил о новой инициативе PartnerOne for Cloud, которая поможет удовлетворить потребности клиентов при построении гибридных облачных структур (в том числе частных и публичных облаков) и управлении их развертыванием. В рамках инициативы PartnerOne for Cloud НР вводит три новых специализации: HP CloudBuilder, HP CloudReseller и HP CloudProvider, они появятся 1 мая 2014 г., а с 1 ноября станут частью программы PartnerOne. «Мы открываем для партнеров новое поле деятельности. Мы будем помогать им на каждом этапе движения к облаку, пока они будут перестраивать свою бизнес-модель», — подчеркнул Стивен Дитч, вице-президент по стратегии выхода на рынок подразделения HP Cloud.
Параллельно HP объявила о новом инструменте продаж Enterprise Cloud Services SaaS Accelerator, созданном на базе решения HP Enterprise Cloud Services Virtual Private Cloud и нацеленном на независимых поставщиков ПО (ISV). Используя инструмент продаж Enterprise Cloud Services SaaS Accelerator, ISV смогут ускорить вывод своих продуктов на рынок и снизить риски для клиентов путем перехода на сервисы SaaS в управляемом облаке НР корпоративного класса. Вендор готов помогать рекомендациями и предоставлять консалтинговые услуги.
Особое внимание уделяется развитию сервисных услуг, которые могут оказывать своим клиентам партнеры. Они получат доступ к полному спектру услуг поддержки HP и смогут совместно продавать продукты HP Datacenter Services, HP Flexible Capacity Services и HP Proactive Care Service, а также продлевать действие соглашений на обслуживание с помощью улучшенного приложения HP Services360 Pro.
Команда HP Technology Services выходит с новым предложением Datacenter Care для совместных продаж с «золотыми» и «платиновыми» корпоративными партнерами ServiceOne. Новая услуга поддерживает гибридную облачную среду и может индивидуально конфигурироваться для заказчиков. Основой предложения служит «структурированная платформа многократно используемых тестированных и доступных по всему миру составляющих блоков построения услуг для ЦОДов», как называет ее HP.
Услуга Flexible Capacity Technology Services нацелена на партнеров, которые намерены работать на облачном рынке. Новое предложение позволит им мгновенно стать поставщиком облачных услуг или услуг управления ИТ, работая по модели оплаты за использование, без крупных капитальных затрат. С помощью Flex Capacity партнеры смогут трансформировать свой бизнес. Предложение стартует в мае.
Теперь партнеры ServiceOne могут поставлять и услуги Proactive Care. Этот сервис позволяет формировать единую картину всей ИТ-среды заказчика с упреждающими уведомлениями, регулярным сканированием систем и проверками работоспособности, чтобы не допустить простоев: купившие эти услуги заказчики добиваются сокращения простоев на 66%, утверждают в HP. «Ограниченный ввод» Proactive Care для партнеров планируется в июле, а более широкое предложение для всех «золотых» и «платиновых» корпоративных партнеров ServiceOne осенью, сообщил вендор.
Кроме того, подразделение HP Technology Services предлагает новый инструмент Services360Pro, который поможет партнерам значительно увеличить поток дохода от услуг. Партнеры, тестировавшие этот инструмент, увеличили количество договоров с клиентами на 20% и снизили себестоимость продаж на 50%.
Также подразделение HP Technology Services упростило портфель услуг HP Enterprise Group Foundation Care, уменьшив количество отдельных предложений с
Естественно, что на Всемирной партнерской конференции шла речь о новых продуктах и решениях, которые также позволят партнерам увеличить прибыльность. Так, учитывая повышенный интерес корпоративных заказчиков к системам аналитической обработки «Больших данных», вендор представил конвергентную систему ConvergedSystem 500 (сочетает серверы, СХД, сетевые компоненты и ПО), которая предназначена для использования аналитики SAP (SAP HANA) и создания хранилищ данных. При этом руководители НР подчеркнули, что скорость аналитической обработки у новой системы HP вдвое выше, чем у системы IBM, которая давно утвердилась на этом рынке.
HP намерена также потеснить EMC своим новым устройством резервного копирования с дедупликацией StoreOnce Backup Appliance с отсеком емкостью 48 Тбайт. StoreOnce имеет сопоставимую с EMC Data Domain 2500 емкость хранения и производительность, но стоимость на 25% ниже. При этом с коэффициентом дедупликации 10:1 или 20:1 StoreOnce может хранить от 1,24 до 2,48 петабайт данных.
Особое внимание НР уделила возможностям продвижения своих решений и продуктов в сегмент компаний среднего и малого бизнеса (СМБ). В частности, речь идет о СХД начального уровня MSA 1040 с функциями хранения корпоративного класса. Клиентам, не имеющим специального ИТ-персонала, НР предлагает NAS-платформу StoreEasy с обновленным ПО управления — добавлена новая функция синхронизации и совместного использования файлов WorkFolder на базе технологии Microsoft, аналогичная Dropbox.
Также для СМБ-компаний вендор выпустил набор апробированных эталонных решений HP SMB Flex-Bundle, разработанных для сред Microsoft, в который входят серверы, СХД, сетевые ресурсы HP и ПО Microsoft, позволяющие развертывать виртуализированные инфраструктуры, коммуникационные технологии и средства управления данными. Эти решения, по утверждению руководителей НР, станут частью ее предложения для СМБ «Правильная ИТ».
Наконец, НР заявила о начале наступления на рынке офисной печати с новыми струйными МФУ OfficeJet Enterprise Color X555 и X585 со всеми корпоративными функциями ПО, которые требуются крупной организации, при скорости печати вдвое выше лазерного принтера и с тем же качеством за половину цены.
Все новые продукты НР доступны участникам программы PartnerOne.