Участие в крупных проектах — приоритетное направление деятельности компании Ricoh. В последние годы в этом сегменте вендор добился больших успехов. Во многом они были обусловлены качеством и надежностью решений, но решающую роль сыграло тесное взаимодействие с партнерами, которые готовы взять на себя львиную долю работы, требующей глубокой компетенции и высокой квалификации.
«Один из главных секретов нашего успеха заключается в том, что работы над крупными проектами Ricoh партнеры выполняют единым фронтом, — говорит Александра Эм, руководитель департамента бизнес-стратегии российского представительства Ricoh. — Синергия совместных усилий позволяет быстро добиться отличных результатов. В последнее время мы стали выигрывать крупные проекты, их доля в общем объеме нашей выручки многократно увеличивается».
Работу с потенциальными клиентами менеджеры по продажам ведут в тесном взаимодействии с партнерами. При этом в Ricoh подчеркивают, что конкуренции или каких-либо противоречий с каналом нет, партнерам выгодно сотрудничать с производителем. «Проекты — это работа специалистов, они и их компетенции — вот ключевой фактор. Наши продукты входят в число лучших по качеству, надежности и маржинальности, что подтверждают все пользователи, но чаще всего не это определяет победу в проекте, — отмечает Александра Эм. — Основные слагаемые успеха — выстроенные отношения с партнерами и грамотная политика продаж — ясная, прозрачная, мотивирующая, позволяющая игрокам канала больше зарабатывать и меньше рисковать. Компании ценят нашу поддержку в проектах, экспертизу специалистов и гибкую ценовую политику. Наконец, партнеры знают, что они гарантированно смогут заработать на продаже сервиса и расходных материалов».
Александра Эм добавила, что партнерская сеть вендора только начала развиваться, и этот процесс продолжится с фокусом на компании, умеющие прорабатывать и инициировать проекты. Именно такие качества будет учитывать мотивационная система для игроков канала. Их численность кардинально не изменится. Вендор намеревается повысить эффективность работы уже имеющихся партнеров, оказывая им всестороннюю поддержку. Новые компании будут привлекаться к сотрудничеству только в тех регионах, где партнерская сеть развита недостаточно.
Работа единым фронтом с партнерами уже дала хорошие результаты. Реализован ряд крупных проектов, в числе которых участие с партнерской фирмой CNS в строительстве ЦКАД и поставка оборудования в компанию «Тольяттиазот» вместе с «Техноком».
Подрядные работы по строительству одного из участков ЦКАД выполняло АО «Крокус». От компании требовалось организовать рабочие места в штабе строительства (на производственной площадке) и в офисе управления в Красногорске. Для оснащения рабочих мест предусматривалась закупка ПК, персональных МФУ, цветных МФУ формата А3 для средних рабочих групп, а также цветных широкоформатных устройства печати формата А0 для печати схем проведения работ и планов строительства.
Выбрать Ricoh в качестве основного поставщика устройств печати было решено на основании многолетнего опыта сотрудничества заказчика, поставщика и вендора. Все стороны зарекомендовали себя как профессионалы и надежные исполнители поставленных задач — к качеству нареканий не было.
В ходе выполнения проекта было установлено порядка 15 цветных МФУ формата А3 для повседневной деятельности и 3 широкоформатных цветных устройства формата А0. Все оборудование поставили в течение одной рабочей недели с момента заказа, а широкоформатные принтеры были доставлены всего за три недели, что приятно удивило как заказчика, так и партнера. Компания Ricoh крайне ответственно отнеслась к срокам поставок и всячески помогала и помогает решать вопросы, связанные с эксплуатацией устройств.
Руководители АО «Крокус» выразили признательность, поблагодарили за гибкость и качество исполнения работы и отметили, что намерены продолжить сотрудничество с Ricoh и CNS в новых проектах. «Мы планируем укреплять наше взаимодействие с вендором и можем рекомендовать Ricoh как надежную, исполнительную и клиенториентированную компанию, — заявил Павел Горлин, начальник отдела продаж CNS. — В данном проекте хотелось бы отдельно отметить работу вендора при возникновении нештатной ситуации в обслуживании широкоформатного принтера: за один рабочий день вышедшая из строя деталь была заменена. В Ricoh пошли навстречу заказчику. На место выехал специалист из центрального офиса вендора, что позволило в срочном порядке, без ожидания гарантийных ремонтных работ и заключений решить проблему».
По словам Эльвиры Калимуллиной, менеджера по продажам компании Ricoh, при реализации проекта удалось добиться исполнения всех работ и вывода всех объектов на максимальную производительность в кратчайшие сроки. Качество оборудования полностью соответствовало заявленным характеристикам и во всем устраивало заказчика.
Другой крупный проект, реализованный партнером при содействии Ricoh, — поставка в российскую химическую компанию «ТольяттиАзот» (ТоАЗ), которая входит в десятку крупнейших в мире производителей аммиака. Целями проекта, который прорабатывался более года, были оптимизация парка техники и уменьшение расходов на печать. В результате заказчику поставили современное оборудование Ricoh: два десятка МФУ МР301, четыре скоростных МФУ MP6002, пять устройств MP3054ZSP и одно MPC3003ZSP. Все МФУ оборудованы устройствами для опознания сотрудников, что позволило снизить риски несанкционированной печати.
Техника Ricoh заменила персональные принтеры и МФУ других производителей (НР, Kyocera и пр.). Тем самым заказчику удалось уменьшить количество оборудования и унифицировать парк устройств, что привело к заметной экономии. Участники проекта отмечают, что заманчивые предложения «Тольяттиазот» делали и другие производители техники, но благодаря тесному сотрудничеству с клиентом Ricoh и партнер смогли доказать, что их предложение является наиболее эффективным для решения поставленных задач.
В Ricoh отмечают, что данный проект был инициирован компанией-партнером «Техноком». По словам руководителей «ТольяттиАзот», в «Техноком» работают высоквалифицированные специалисты, поэтому ни у кого не было сомнений в качественной инсталляции оборудования.
«Качество техники полностью соответствует всем заявленным характеристикам и во всем устраивает заказчика, который планирует и в дальнейшем использовать решения Ricoh в новых проектах, — сказала Алия Галифанова, заместитель коммерческого директора компании „Техноком“. — Гибкость ценового предложения и скорость поставки стали ощутимым вкладом вендора в реализацию проекта».
Партнерская программа Ricoh доказала свою высокую эффективность и гарантирует игрокам канала участие в крупных проектах.
Ricoh Rus
115114, г. Москва, ул. Кожевническая, д. 14, стр. 5 (БЦ «Black&White»)
Тел.: (495) 545-58-59
www.ricoh.ru
Статья на правах рекламы